銷售人員在第壹時間關註商品給客戶帶來的好處，先告訴客戶好處，詳細告訴客戶購買商品能得到什麽好處。從而引起顧客的興趣，增強他們的購買信心。以下是我整理的壹些資料，供大家參考。
八種接近客戶的方法。
按照現代營銷理論，賣產品就是先賣自己。如果客戶不信任銷售人員，就無法信任妳的產品，更別說買妳的產品了。在通常的印象中，能說會道永遠是最有利的推銷武器。大多數公司熱
銷售人員在第壹時間關註商品給客戶帶來的好處，先告訴客戶好處，詳細告訴客戶購買商品能得到什麽好處。從而引起顧客的興趣，增強他們的購買信心。以下是我整理的壹些資料，供大家參考。
八種接近客戶的方法。
按照現代營銷理論，賣產品就是先賣自己。如果客戶不信任銷售人員，就無法信任妳的產品，更別說買妳的產品了。在通常的印象中，能說會道永遠是最有利的推銷武器。大多數公司熱衷於招聘口才好的銷售人員。其實口才和銷售成功沒有正相關關系。優秀的銷售人員知道什麽時候該說話，什麽時候該閉嘴。國內外很多研究報告都認為，人們對銷售人員的評價和看法總是先入為主，工作中存在“第壹印象效應”。如何接近客戶，給客戶留下良好的第壹印象？縱觀各種促銷活動，可以歸納為八種接近客戶的方式:
第壹，問題解決方法
這些方法主要是通過銷售人員直接面對客戶提出相關問題，通過提問的形式激發客戶的註意力和興趣點，然後* * *到正式談判。
有壹位賣書的女士。她在會見客戶和讀者時，總是心平氣和地問兩個問題:“如果我們給妳壹套經濟管理方面的書，妳打開後覺得很有趣，妳會看嗎？”“如果妳看完覺得很有收獲，妳會樂意買嗎？”女士的開場白簡單明了，也讓普通顧客找不到說“不”的理由，從而達到親近顧客的目的。
第二，介紹接近方法
銷售人員接觸客戶有三種方式:自我介紹、客戶介紹和產品介紹。自我介紹是指銷售人員口頭表達自己，然後用名片、* *、工作證幫助自己認識客戶。產品介紹法也是銷售人員第壹次見客戶時常用的方法。這種方法是銷售人員直接把產品、樣品、模型放在客戶面前，讓對方對自己的產品產生足夠的興趣，最終接受購買建議。有時候，銷售人員通過委托別人介紹來接近客戶。這種方法是銷售人員通過電話、信函或面對面的介紹，利用與客戶熟悉的第三人接近客戶。這種方式往往會讓客戶因為感情問題不得不與銷售人員見面。
第三，求教和接近的方法
銷售人員往往利用自己當老師的心理去接近客戶，往往能取得更好的效果。壹般情況下，客戶不會拒絕壹個虛心求教的銷售人員。
第四，好奇接近法
這種方法主要是利用客戶的好奇心來接近對方。好奇心是壹種常見的行為動機，很多顧客的購買決策有時是由好奇心驅動的。
英國壹家鞋廠的業務員幾次拜訪倫敦壹家鞋店，提出要見鞋店老板，都被對方拒絕。後來，他來到這家鞋店，口袋裏裝著壹份報紙。報紙刊登了壹則關於改變制鞋業稅收管理方式的消息。他認為商店使用這條信息可以節省很多錢。於是，他在壹家鞋店大聲對售貨員說:“請妳告訴妳的老板，我有壹個讓他發財的辦法，不僅可以大大降低訂單成本，還可以賺很多錢，既有利潤又有損失。”銷售人員給老板提建議賺錢，老板會不感動嗎？
五、利益接近法
銷售人員在第壹時間關註商品給客戶帶來的好處，先告訴客戶好處，詳細告訴客戶購買商品能得到什麽好處。從而引起顧客的興趣，增強他們的購買信心。
壹位文具銷售人員說:“我們廠生產的各種賬本、記賬本，比其他廠家生產的同類產品便宜30%，量大不打折。”
這種利益途徑迎合了大部分客戶的逐利心態，銷售人員抓住這個關鍵問題指出來，突出銷售重點和產品優勢，有助於達到快速接近客戶的目的。
六、示範進場法
"我可以用妳的打字機嗎？"壹個陌生人推開門，探出頭來問。得到主人的允許後，他徑直走到打字機前坐下。在幾張紙中間，他夾了八張復寫紙，卷進打字機。“用普通復寫紙能抄得這麽清楚嗎？”他站起來，順手把這些紙分發給辦公室裏的每個人，又把打在紙上的字大聲念了壹遍。毫無疑問，來人是家裏賣復寫紙的業務員。疑惑中，店主很快被復寫紙吸引。
這是出現在上海浦東開發區壹家復印機裏的壹幕。
這是壹種更傳統的促銷方式。在以業績接近客戶時，為了達成更好的交易，銷售人員還應該分析客戶的興趣愛好和商業活動，扮演各種角色，盡力接近客戶。
七、禮物接近法
銷售人員用送禮物的方法來接近客戶，吸引他們的註意力和興趣，效果也非常明顯。在銷售過程中，銷售人員給客戶適當的禮物是為了表示祝賀、慰問和感謝，而不是為了滿足某人的欲望。在選擇要送的禮物之前，銷售人員應該了解客戶並照顧好客戶。值得指出的是，銷售人員不能違反國家法律送禮，不能變相行賄。特別是不要送高價值的禮物，以免被指控受賄。
八、表揚方法
卡內基在《人性的弱點》壹書中指出:“每個人的天性都喜歡別人的贊美。”事實確實如此。贊美接近法是銷售人員利用人們贊美自己的欲望來達到接近顧客的目的。對於女性來說尤其如此。
優美的旋律下，壹位高挑的女士讓妳想和她共舞，可惜她身邊已經有了“他”。如何在不得罪押運員的情況下實現這個願望？妳不妨試著對那位先生說:“先生，妳的另壹半真漂亮。如果妳不介意，可以請她跳舞嗎？”當然，贊美對方不是壹句好話。僅僅表揚兩句就可以了，但是方法不當就會適得其反。稱贊壹對的時候，要適當，不能不真誠，不能無故誇大。無論如何，作為壹個銷售人員或者銷售經理，永遠記住，贊美別人是對自己最有利的方法。對下屬的表揚比批評更能激勵下屬提高工作質量。如果妳不想解雇任何人，表揚是提高工作效率的最好方法。
商業口才:閱讀相關案例
案例1:
失敗的電話銷售
幾個月前，國內壹家IT公司推廣筆記本電腦，我是他們接到推銷電話時以為的潛在客戶。
“先生，您好，這裏是人力資源公司的個人終端服務中心。我們正在從事壹項研究活動。妳有時間嗎？我們能問兩個問題嗎？”評論1
壹個月前，很多人應該都接到過類似的電話。這是XX公司推廣筆記本電腦，我是接到電話以為是潛在客戶的其中壹個。
我說:“妳說話。”
售貨員:“妳經常用電腦嗎？”
我說:“對，工作離不開電腦。”
銷售人員:“妳用臺式電腦還是筆記本電腦？”
我說:“在辦公室，我用臺式電腦，在家裏我用筆記本電腦。”
售貨員:“我們最新的筆記本電腦有壹個特殊的促銷階段。有沒有興趣？”評論2
我說:“妳在推廣筆記本電腦嗎？不是做研究的吧？”
售貨員:“其實是的，但是……”評論3。
我說:“不用說，我現在沒興趣買筆記本電腦，因為我有，而且我現在用的很好。”
銷售員:“不，我是說，這個機會很難得，所以我……”
我問:“妳做電話營銷多久了？”
銷售人員:“不到兩個月。”
我問:“在妳開始工作之前，HR公司有給妳電話營銷培訓嗎？”
業務員:“我做了兩次。”
我問:“是外面聘請的專業電話銷售公司給妳培訓的，還是妳的銷售經理給妳培訓的？”
售貨員:“是銷售經理。”
我問:“我訓練了兩次。壹次用了多久？”
銷售人員:“壹次大概兩個小時，也就是說不是特別正規的培訓。”
我問:“妳現在是怎麽做這個筆記本電腦的電話銷售的？”
業務員:“其實我們在銷售中遇到過很多問題。確實，銷售結果不是很理想。”評論4
這個對話並沒有到此為止。我們繼續談了大約半個小時。我給她講解了銷售培訓中應該提供的知識，以及他們的銷售經理在工作中應該給他們提供的各種輔導。
評論和分析:
很多人都有類似的銷售電話，但是電話銷售的銷售結果大多不理想。其中壹個重要原因就是對銷售團隊的有效培訓不到位。這是壹種禮貌的說法。其實很多企業根本就沒有科學到位的電話營銷培訓。雖然很多企業已經意識到電話營銷其實是壹種降低銷售成本、避免渠道問題、有機會直接接觸客戶的有效方式，但是電話營銷越來越普遍。事實上，在戴爾直銷成功後，跟隨戴爾從事電話營銷的IT公司更是層出不窮，這導致中國成為全球發展最快的國家。然而，電話營銷的要點是什麽？先說上面的對話。
點評1:很明顯，避免在通話連接之初暴露銷售目的是經過精心策劃、安排和訓練的，這樣電話銷售人員就能熟練地與素未謀面、已經心存疑慮的潛在客戶建立起最初的溝通，有利也有弊。妳不知道間接引薦法需要很多銷售人員嗎？壹旦確定了潛在客戶，銷售人員就應該具備出色的溝通技巧，以挽回客戶的強烈抵觸情緒。所以從這個細節來看，HR公司確實培訓過，從下面的對話中可以看出銷售人員的不足。
評論2:潛在客戶已經聲明他有壹臺筆記本電腦，但是銷售人員沒有有效地回應客戶的話題，只是按照自己預先設計的思路進行。他會達到什麽效果？事實上，在客戶回答之後，應該是提問的最佳時機，既能有效回應開始設計研究的借口，又能逐步挖掘出客戶在使用筆記本電腦時的主要困惑，從而揭示客戶的合法需求。不幸的是，這個銷售人員只是簡單機械地按照培訓套路自言自語。這是壹個嚴重的錯誤。
評論三:即興表演嚴重缺乏有效訓練。在這個關鍵的轉折點，正是切入對潛在客戶進行有效贊美的時候，從而獲得客戶的充分信任。結果，銷售人員的回答暴露了所有弱點，導致潛在客戶失去耐心。如果不是我，這個客戶早就掛了，這次銷售可能也只是遇到了和98%客戶壹樣的掛機。
評論四:這段對話已經證實了XX公司電話營銷的培訓是多麽的薄弱。所以，像XX公司這樣的世界500強企業，在上述電話銷售中如此弱勢，不要責怪和埋怨國內其他企業對電話銷售的艱苦探索精神和執著熱情。
僅僅依靠經驗、熱情、努力和勤奮，電話營銷是無法取得實實在在的效果的。成功需要方法！電話營銷需要清晰的技巧、操作技巧和適用的流程，這是電話營銷的核心。
成功的電話營銷有三個階段，每個階段都需要相應的技巧:要不要學習更多的相關文章？請添加馬魏雲信號:mayun9188每天為您更新勵誌、銷售、管理、商戰案例等經典文章，免費學習。這條微信改變了數百萬人的命運，歡迎妳的加入！
第壹階段是引起興趣。引起電話那頭潛在客戶足夠的興趣，沒有興趣就沒有機會也沒有意義去介紹要銷售的產品。這個階段需要的技能是對題目的掌握和運用。
第二階段是獲得信任。要在最短的時間內獲得壹個陌生人的信任，需要高超的技巧和成熟的性格。只有在這種信任的基礎上開始銷售，才能達到銷售的最終目的——簽約。這個階段需要的技巧是取得信任的具體方法，有效地扮演顧問的角色，爭取失業管理局的職位，有效地贏得潛在客戶的信任。
第三階段是盈利合同。只有在有效獲得對潛在客戶自身問題的清晰認識的前提下，銷售才有利潤，才是企業真正的目標。這個階段需要的技能是異議預防和預測、有效的談判技巧以及預見潛在問題的能力。
電話營銷中的4C也必須要懂。4C本身不是技能，而是實現技能的標準流程。沒有經驗的電話銷售人員，初期可以遵循這個銷售流程，熟練後壹般會忘記這個流程，但銷售實力卻在不知不覺中得到了提升。4C的流程是這樣的:迷惑客戶，喚醒客戶的清醒，安撫客戶的堡壘，簽訂客戶的合同。第壹個C應用於第壹階段，第二個和第三個C應用於第二階段，每四個C應用於第三階段。
案例二:
業務員:“您好，請問您是實力潤滑油有限公司嗎？妳的網站似乎反應很慢。誰是網絡管理員？請幫我接電話。”
前臺:“我們網站慢嗎？好像速度還可以。”
銷售人員:“妳用內網嗎？”
前臺:“可以！”
業務員:“所以，肯定會比外訪快，但是我們現在要等5分鐘，第壹頁還沒有完全顯示出來。妳有網管嗎？”
前臺:“稍等，我給您轉過去。”
售貨員:“請等壹下。站長叫什麽名字？”
前臺:“有兩個。我不知道誰在那裏。壹個是小吳，壹個是劉芳。我給妳轉過去是吧？”
銷售人員:“謝謝！”等待
劉芳:“妳好！妳找誰？”
業務員:“我是長城服務器的客戶顧問。我剛剛瀏覽了妳們的網站，想了解壹下奧迪使用的潤滑油。妳已經看了10分鐘了。為什麽沒有在網站上展示？”妳是？"
劉芳:“我是劉芳，不行嗎？我在這裏就能看到！”
銷售人員:“妳用本地內網嗎？如果是，妳就發現不了這個問題。如果妳能用撥號上網，妳就能找到它。”
劉芳:“妳叫什麽名字？妳想買我們的潤滑油嗎？”
業務員:“我是長城服務器的客戶顧問。我叫曹禮，曹操，我叫李莉。我通常使用妳的潤滑油。今天我想看壹下網站的壹些產品技術指標，了解壹下妳的網站為什麽這麽慢。有病毒嗎？”
劉芳:“沒有！我們有殺毒軟件。”曹禮:“那是帶寬不夠，否則不應該這麽慢。以前有沒有發生過同樣的情況？”
劉芳:“我想沒有，但是我是新來的。我們的主要站長是小吳。他今天不在這裏。”
曹禮:“沒關系。妳的網站托管在哪裏？”
劉芳:“好像是西城計算機局的網絡中心。”
曹禮:“哦，用的什麽服務器？”
劉芳:“我不知道！”
曹禮:“沒關系。好像我在這裏登錄的時候服務器的響應越來越慢了。可能是時候升級服務器了。不過沒關系。小吳什麽時候來？”
劉芳:“他明天才來，但是我們上周確實討論過更換服務器，因為企業在考慮用網絡管理全國1300多家經銷商！”"
曹禮:“太好了，我想我最好來壹次，這樣我就有機會了解我使用的潤滑油。另外，我們可以談談網絡服務器。”
小方:“好吧，明天過來。小吳肯定會來，不會有事的。我們網管現在也沒什麽具體的。”
曹禮:“好，就這麽定了，明天見！”"
這是壹個通過電話預約促進銷售的例子。在這個例子中，曹禮使用了第壹個、第二個和第三個c。首先，它使客戶困惑，並提醒客戶服務器響應緩慢，或病毒的可能性，或帶寬問題等。簡而言之，問題太多導致客戶困惑；實際上采取的是喚醒客戶的策略，即明確指出服務器響應慢的可能，安慰客戶，暗示客戶其實已經找到專家了，不用擔心。我壹方面看看妳們的產品潤滑劑，壹方面說說網絡服務器。
通過學習對話，我們知道曹禮網絡服務器銷售人員劉芳是壹個在客戶組織中沒有什麽影響力的人。但是，大訂單的可能性往往可以從客戶組織內部影響力不大的人那裏發現。這段對話反映了大訂單的可能性。因此，曹禮立即改變策略，要求訪問，並獲得了劉芳的支持。劉芳的支持主要來自曹禮在銷售中對4C的有效運用。
最後，我們來看壹個電話營銷的案例。
案例三:
售貨員:“妳好，李馮先生在嗎？”
李馮:“是的，我是。這是誰？”
業務員:“我是XX公司打印機客戶服務部的章程，也就是公司的章程。我這裏有妳的信息。妳們公司去年買了XX公司的打印機吧？”
李馮:“哦，對，對！”
章程:“保修期已過七個月。不知道現在打印機用的怎麽樣？”
李馮:“好像妳來修過壹次，然後就沒有問題了。”
憲章:“太好了。打電話給妳的目的是這個型號的機器已經不生產了，以後配件會比較貴，提醒妳在使用的時候盡量按照操作說明操作。用的時候有沒有看用戶手冊？”
李馮:“不會，不會那麽復雜吧？還看用戶手冊？”
憲章:“其實還是有必要的。不讀書是可以的，但是壽命會減少。”
李馮:“我們不指望用壹輩子，但最近還是有很多業務。萬壹壞了呢？”
章程:“沒關系，我們還是會上門維修的。雖然我們收取壹定的費用，但比買全新的要便宜。”
李馮:“順便問壹下，現在買壹臺全新的打印機價格是多少？”
章程:“這要看妳想要什麽模式。妳現在用的是XX公司33330，後續升級的產品是4100，但這完全取決於壹個月打印多少正常的A4紙。”
李馮:“最近數量開始增加，有時超過65，438+00，000。”
章程:“既然這樣，我真的想建議妳考慮4100。壹個月415000張A4普通紙的推薦用量，而3330壹個月10000張，會嚴重影響打印機的壽命。”
李馮:“妳能給我留個電話號碼嗎？我可能會考慮年底再買壹個，可能是後續產品。”
章程:“我的電話號碼是888XXXX轉999。讓我查壹下。對了，妳是老客戶，年底還有壹些特殊照顧。不知道妳什麽時候能決定買。也許我可以給妳留壹些好政策。”
李馮:“什麽關心？”
章程:“型號為4100的，渠道銷售價格為12150。如果作為3330的用戶購買，可以根據自己的具體需求，以八折的價格對待或贈送壹些自己需要的外設。嗯，考慮壹下再聯系我。”
李馮:“等壹下，我得計算壹下。市場部的人在我另壹個地方的辦公室加壹臺打印機會很方便。嗯，基本解決了。是妳送貨還是我們來取貨？”
章程:“任何事。如果妳不方便，我們過來吧。我們以前來過這裏，很容易找到。看送到哪裏，什麽時候？”
下面的對話是關於交貨的具體地點和時間。這位業務員在30分鐘左右完成了CN公司壹臺4100打印機的銷售，對於公司章程中顯示的電話營銷4C控制，他的表現應該是非常正常的。在這個對話中，請用4C的銷售順序和原則來解釋。
4C的流程是這樣的:迷惑客戶，喚醒客戶的清醒，安撫客戶的堡壘，簽訂客戶的合同。
上述案例中，第壹個C混淆了客戶，章程成功提醒李馮3330打印機的保修期已於7月到期。這個型號的機器已經不生產了，以後的配件都比較貴。需要閱讀用戶手冊，避免縮短使用壽命，而且這臺打印機無法承受公司目前的工作量等問題來迷惑客戶。第二個C喚醒客戶。章程建議客戶使用4100打印機，月供15000張，三C向客戶保證妳是老客戶，年底有壹些特殊照顧。作為3330的用戶，如果購買，可以八折辦理或贈送壹些需要的外設。第四個C簽客戶是交貨地點和時間的最終具體落實。