上周監管的領導在信托業年會上開炮了，其主旨是“信托業要杜絕與監管博弈的心態”，講話稿中的嚴重程度還不止於此，“投機主義”、“草莽文化”和“擾亂宏觀調控”壹系列激烈的言辭，從監管的角度給信托行業這十多年的作為做了壹個嚴肅的定性。在最後，領導提出“掙清清爽爽的錢”和“信托業要樹立賺辛苦錢的理念”，在這已經入冬的當下，給從業者潑了壹盆冰水，不少信托人都感到了從未有過的絕望。
基金公司的老同學C總看了這個新聞後，忙不叠地給我發了壹條微信，“這是不是監管告訴妳們要端正吃S的態度呀！”，我苦笑著回復“恩，沒錯，也許還要求我們在吃完後要表態真香呢...”
作為壹個2011年便進入信托行業的老兵，見證了資管新規的全方位出手、也感受到了64號文壹針見血的狠辣、而《資金新規》征求意見稿則如達摩克裏斯之劍壹般，懸在每個信托人的頭上。習慣於悶聲發大財的信托公司，是否將要回歸平庸，信托行業是否真的沒了“錢途”？信托公司能掙大錢麽？
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沒有價值的公司沒有“錢途”，信托公司必須創造新的價值
政治經濟學告訴我們，價值決定價格，而價格圍繞價值波動。對於現在的信托公司來說，不正是如此麽？在基於監管套利背景下所衍生的房地產、銀信合作慢慢消亡後，信托的“套利”價值在不斷下降，而如果信托公司不能在新價值的創造有所建樹，也自然沒有了對價，苦日子便要真的來臨了。
眼下信托人最苦惱的是，無論是監管提倡的 服務信托 還是 標品信托 ，要麽活重價低不掙錢，要麽自己並不擅長，紙醉金迷的生活變成了壹葷壹素的家常菜，別說吃了，連想壹想都覺得寡淡。
臨近年關，我們會看到各種信托行業的研報，但其中陳陳相因的文字大都是對於監管意圖的淺層理解，並沒有真正的落地。“風起於青萍之末”，我試圖通過分析行業正在發生於乎微的變化，結合監管的導向，去談談我對信托公司創造價值的看法，簡而言之，就是信托公司如何“掙大錢”。
我想把核心內容凝練為兩句話，提綱挈領的放在文章的開始，每句話的前半部分是黃副主席的原話，而後半句是我個人的引申理解。
1，發揮信托公司投融資兼備的制度優勢，為企業提供不同發展階段、不同金融需求場景下的綜合金融解決方案，走專業化、精細化道路——“信托要充分利用跨市場的優勢”；
2，必須提高資產管理能力的專業化水平——“要贏得微笑曲線的兩端，專業是第壹位的”。
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信托公司如何“發揮信托公司投融資兼備的制度優勢”？
早有業內前輩提出信托行業橫跨貨幣、實業和資本市場，有著其他金融機構無與倫比的特殊優勢，而如果我們認真研讀12月8日黃副主席的講稿，赫然發現其中這樣寫著“發揮信托公司投融資兼備的制度優勢，為企業提供不同發展階段、不同金融需求場景下的綜合金融解決方案，走專業化、精細化道路”，兩者的表達方式雖不盡相同，但核心思想卻殊途同歸，即 信托公司的跨市場解決能力，將是信托行業在境內金融圈繼續立足的根本 。
在實務中，不少公司在“跨市場”這個概念上開始嘗試破題，並取得了不錯的效果。以可轉債打新為案例，大家都知道在今年資本市場波瀾壯闊的行情下，可轉債也變得炙手可熱，而可轉債打新也變成壹項穩賺不賠的生意，但細心的朋友會發現，相比於雪球和多策略FOF，可轉債打新的相關產品卻少得可憐。原因很簡單，因為狼多肉少，中簽率太低導致綜合收益率不高，不具備產品化的能力。但部分機構卻發現了暗門，即通過現有股東的優先配售來大幅度提高獲配比例，借由非標與標品的壹個簡單組合來實現信托與大股東的雙贏：
（1）前提：我們確定可轉債打新具備穩定的、普遍的超額收益；
（2）模式：尋找那些自有資金不足的大股東們，確定約定增信方式、固定利率和收益分成機制，通過收益權的方式向其輸入資金；
（3）收益：大股東參與可轉債配售，上市即售出，實現收益，信托公司拿回本金和部分超額收益，而大股東在沒錢的情況下也分得壹杯羹。
事實上，這個模式就是簡單的“實業信貸+資本市場”的有機組合，銀行的信貸審查嚴格+資本市場缺失，而券商沒有信貸功能，在信托通道業務被嚴格壓制的情況下，銀行和券商通過“借通道”的方式來實踐“跨市場”能力非常困難，在這個模式中，信托公司具有得天獨厚的競爭優勢。信托公司利用有限的非標額度，用非標的靈活性去撬動資本市場業務，建立起跨市場的競爭優勢，我以為賺錢的空間依然不小。與之類似的還有信托公司同上市公司大股東就主營業務進行產業基金的合作，約定以定增註入上市公司實現退出，也是非標+標的成功案例。
當永煤事件被不斷發酵後，不少質地尚可的企業也在市場的恐慌情緒中被誤殺，信托公司是否可以通過信托計劃向被誤殺的優質標的輸血？資金用以收購低價債券，維護發債主體的市場信力，相比於直接的危機投資，我們可以在信托計劃層面架設更多的風控措施，收益稍低但安全性更好。當然上述模式只是個人的設想，在細節上仍有較多需要進壹步完善的地方，但我以為諸如定向增發、大宗減持等領域，信托公司都有可以發揮的巨大空間。
把發散的觀點歸攏回來，發揮信托公司跨市場的優勢，本質上有三個關鍵點：
1，樹立以資本市場為核心的經營思路： 經濟格局出現根本的變化，信托公司只有拋下過去、順勢而為，才能走出新的天地；
2，非標轉標的核心不是刻意去做標品，信托公司必須發揮其在非標領域的優勢，以此輻射標品業務，才能在同券商、基金的戰鬥中贏得自己的生存空間。 抱著非標不放的信托公司，只能渴死在幹燥的沙漠裏，脫離了非標去搞標品，對於信托公司則是無源之水！
3，任何新模式的創設不是異想天開的產物，來源於對客戶需求的深度挖掘和個性化定制 。利用“非標+標”的組合，在滿足融資人個性化需求的前提下，信托公司壹定會開發出更多有意思的新模式，也必定能創造不同於銀行和券商的新價值。
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從微笑曲線的兩端繼續發掘價值，在傳統的標品業務上獲得更多的利潤
如果留心下各家信托公司的招聘信息，標債團隊是各家人力資源的工作重點，標債業務似乎容易上規模，對於解決信托公司非標占比過高的問題有直接好處，但問題是，錢從哪裏來？我們都看到了上海信托幾百億規模的現金豐利，卻忽視了這個產品穩定運作十多年所形成的口碑與客群。
在行業的轉型期，各家公司都渴望壹步到位，卻總是忽略壹些基本常識，行業在動，但更多的是盲動與躁動 。我以為信托要想在傳統意義的標品上做出花樣， 必須沿著微笑曲線的兩端找出路 ，要麽提高自己的財富管理能力，要麽親自做投資管理人來試水，不管是用多策略FOF進行非標替代還是走當年雲國投的模式去培養自己的權益投資團隊，我以為任何 探索 都是有價值的。
先說說財富管理能力，黃副主席花了大量篇幅來陳述，但我想大部分信托公司對於財富管理能力的理解是不到位的，不少信托公司還陶醉於非標年代幾百億甚至是上千億直銷規模中，但殊不知，在行業劇變的未來，當非標越來越稀缺的時候，當信托財富需要以標品作為主力產品時，信托財富中心的客戶經理面對銀行、券商和三方財富的人是否有壹戰之力？
非標是信托財富過去快速發展的根本，但也成為了信托財富的桎梏，屠龍秘術壹般的產品讓營銷無往而不利，不用太多力氣就能搞定客戶雖然開心，但卻在長周期上限制了客戶經理的能力建設。如果 信 托公司的財富中心不能擺脫對非標的依賴，去擁抱標品和權益市場，以自己的專業能力贏得客戶的信任，在未來信托公司和三方財富賣標品又有什麽差別？
而在資產端，信托公司都把招聘重點放在了前臺團隊上，希望在非標團隊以外另辟出獨立部門來推動標品信托的發展。 但我認為，不提高公司整體對於標品業務的認知能力特別是管理層的重視程度，不建設專門的標品業務風控團隊，很難有真正的標品業務在信托公司落地。 標品業務對於信托公司而言，不是壹個局部性的改造，而是壹個整體性的思維重構。
微笑曲線的概念好懂，但信托公司的能力建設卻是壹個系統性工程，他 始於觀念變革、興於組織重構、成於專業能力建設 。作為旁觀者，我們會發現，這種專業能力不僅投射於資產端的投管能力，同樣映射到財富中心營銷的資產配置能力，就如同監管提到的那樣“提升專業化資產管理能力”和“提升綜合化管理服務能力”。
4 寫在最後，寄語未來
回到這個看似絕望的現實，可能的真相是，信托行業的整體性機會已經漸行漸遠了，但我並不對此表示特別的悲觀。有時候，行業的低谷恰恰給了從業者們更多的時間去思考，在壹片冷寂的環境中，苦思得來的真知灼見，也許在再壹次風起的時候，會發揮更大的價值，這是 歷史 告訴我們的。
而對於行業變遷，我倒以為，這是很多優秀公司或者個人實現彎道超車的機會，當行業整體β不再的時候，α就是這個市場表現的決定性力量。在經濟轉型和監管嚴控的嚴峻環境下，優秀的公司和人會以更快的速度脫穎而出，作為與不作為的差距將更為凸顯，這樣的局面也許是更值得我們去擁抱的。
至於說，信托公司是否還能掙大錢？我想那取決於信托公司到底創造了多少真正的價值，對於個人來說，也如此。
不要浪費壹場好危機！
本文源自信托圈內人