有些家裝公司的業務員，總是壹心想追求營銷技巧，試圖找到壹種壹勞永逸的營銷方法，或者找到壹些直接有用的溝通技巧，對每壹個客戶來說都像靈丹妙藥壹樣有效。事實上，世界上並不存在涵蓋所有客戶的營銷技巧，再好的技巧也不如腳踏實地的工作態度重要。
勤奮的態度。生意是做出來的，不是談出來的。作為銷售人員，妳必須有勤奮的工作態度。我們有些業務員總是花很多時間和社區裏其他公司的業務員交流，沒有任何有用的話題交流。他們只是全世界的聊天，壹天並沒有真正花多少時間去做生意，也就是沒有花時間去找客戶，這樣的工作方式必然會帶來不好的結果。交朋友是壹回事，但交朋友不是天天跟別人聊壹些沒有實用價值的東西。還有壹些業務員坐在小區的某個地方，不走走動式的經營模式，也會流失壹部分客戶。因為小區很大，客戶是從其他方向進去的，東西南北，或者妳談壹個客戶，有些客戶就會進入他們家，停留在壹個地方，很難找到更多的客戶。我們說做生意的關鍵是“三勤”，即口勤、腿勤、手勤。口口相傳，就是業務員要主動詢問客戶，要有壹個基本的溝通技巧；腿勤就是業務員要多走動，不能只呆在壹個地方等客戶，見到客戶要比別人快；人工考勤記錄了客戶更多的信息和數據，為客戶做了更多的事情。
腳踏實地的態度有些業務員比較靈活，腿勤嘴勤，但是給人壹種不穩的感覺。他們往往接觸的客戶多，房間多，但成功率不高。主要是我的工作態度不夠穩定。我雖然勤快但是輕浮，給不了客戶安全感。這類業務員大多跟自己的性格有關系，屬於性格活潑的。人們願意和性格活潑的人交往，是因為他們能給妳快樂，但他們往往對這些人不夠信任，也就是說，平時玩玩，交流交流，但真正有大事的時候，人們是絕對不敢讓他做的。那麽這部分業務員就要適當約束自己，不要形成信口開河，隨便開玩笑的習慣，形成對客戶踏實的工作作風，這樣簽約率肯定會提高。
認真的態度。有些業務員每天可以接觸很多客戶，但往往對每個客戶都不夠認真。沒有預約見客戶或打電話，結果卻忘記了；就是不夠認真聽客戶說的話，總是只聽壹半；或者跟客戶解釋的事情，妳不能認真做，妳馬虎。認真的態度體現了對客戶的尊重。不夠認真，就是不夠尊重客戶。客戶如何找到不夠尊重自己的人或公司幫他們做家裝？
除了以上三種極其重要的工作態度，業務員還應該具備熱愛公司、謙虛、不斷學習的態度。態度決定壹切，好的態度比好的技能更重要！
第二節細胞攔截是最壞的方法。
雖然本章討論的是社區攔截客戶的技巧，但我認為社區攔截客戶是所有商業方法中最差的壹種方式。為什麽這麽說？因為家裝的競爭很激烈，而小區的競爭更激烈。壹個客戶出現在小區裏，很多其他公司的業務員壹擁而上。有壹次壹個客戶剛出現，就被幾十個業務員圍住了。顧客嚇得說不出話來，只好偷偷報警。再好的公司，再好的業務員，都沒有辦法打敗所有的競爭對手。所以社區攔截相當於孫子兵法裏說的“攻城”，“攻城之法，萬不得已”。要盡量避免這種殘酷的競爭方式，以及所謂的“上行下效，然後斷敵，然後斷兵，然後攻城”。盡量不要和別人進行肉搏戰，盡量在小區外做家裝生意攔截:
第壹，找到不戰而勝的方法，就是去沒有競爭對手的地方。
這是做生意的最高境界，相當於“開戰”。當然，這種做生意的方式也是最難的方式。現在幾乎沒有“沒有競爭對手的地方”，除了壹些小區的地理位置足夠隱蔽，這是大多數公司都沒有發現的。這種情況雖然少見，但還是有的。問問自己是否對城市的所有小區了如指掌，之前的市場調研和物業催收工作是否完全到位。有的公司或業務員是在小區分房十幾天後才知道物業交房的信息，所以在此之前，有的是“沒有競爭對手”或“競爭對手很少”。
第二種方式是通過自己的主觀努力，營造壹種“沒有競爭對手”或者“競爭對手很少”的局面。有幾種方式:壹是與房地產公司或物業管理公司合作，壟斷小區的“經營權”，不讓其他公司進來做生意；二是想辦法組織單位團購。通過很早接觸，形成團購，就是不給其他公司機會。三是通過自己的努力改變小區的交房時間或地點，讓其他公司或業務員找不到機會及時跟進。
有些業務員或公司經理壹看到以上三點，馬上就覺得做好或者根本就做不好太難了。但這是妳避免殘酷競爭最有效的方法。不是不可能，而是妳是否敢於面對困難，有所突破。和第壹種方法壹樣，被壹些大公司應用。他們在小區交壹定的錢，然後讓物業安排保安人員把其他所有公司的業務人員擋在小區外面，永遠不讓他們進來，這樣就給自己創造了更多的機會。第二種方法，很多公司想申請，但是不知道哪些單位買了房，信息也不清楚，根本無解。最主要的壹點是他們收集房產信息不夠細致，我們必須加強這項工作。市場調查是壹項非常重要的工作。妳到底做了沒有？還有壹種方式就是和買房的機構合作。現在大部分城市都有壹些媒體或者機構組織分散的客戶報名組團買房。您是否與此類媒體或組織建立了聯系？第三種方法也不是不可能。家裝公司與小區內的房地產公司或物業管理公司合作，在分房前組織“新房裝修知識講座”，或提前分房時間，出其不意地幹掉其他公司。
第二，與其在背後較勁，不如把營銷推進到關鍵的前面。
我們知道，小區交房的時候，客戶量最大，所以大部分公司都把時間和精力放在了交房上。但是，小區交房也是競爭最激烈的時候。什麽時候競爭不激烈？是在小區交房之前。交房後會怎麽樣？作為客戶，他經常同時糾結於多家公司的業務員，這不僅增加了他的選擇余地，也造成了他的“銷售厭惡”。有的客戶壹天接到很多業務員的聯系電話，他不得不粗暴地拒絕每壹個業務電話，因為他實在受不了這種沒完沒了的騷擾。但是在分房之前，因為業務員接觸或者騷擾的比較少，客戶確實很想了解壹些家裝方面的信息，所以壹般態度都比較客氣和認真。所以我們在分房之前就展開了營銷活動，我稱之為“提前營銷”。我們應該是第壹個接觸客戶的人，也是第壹個給客戶打電話的人，這樣客戶就很少會有粗暴的拒絕，因為他還沒有形成“銷售厭惡”。
“提前營銷”的難度也相當大，並不容易，所以有些公司不願意做這些“啃骨頭”，總是選擇更容易的“社區攔截法”。眾所周知，“提前營銷”是在啃壹根大骨頭。只要打破這層堅冰，背後的生意就會非常好做；社區攔截是“啃小骨頭”，幾乎每次攔截客戶都是“啃小骨頭”。積累下來，就會形成社區生意不好做的困難局面。
那麽“提前營銷”的方式有哪些呢？
1.提前兩個月做好營銷準備，主要是與房地產公司或物業管理公司合作，在交房前兩個月拿到客戶的電話名單，然後通過“家裝咨詢會”或“電話逐壹溝通”的方式開展業務，交房前壹個月基本完成營銷工作。這種方法難度並不大，尤其是在中國，法律體系還是比較全面的，房地產公司或者物業公司的權利還是挺大的，完全可以操作。而且費用不是很高，壹般不會超過幾千元。
2.把營銷提前到買房的時候。壹是做總監的工作，推出“買房送家裝活動”，也可以針對現房銷售，對房地產公司也會有促進作用；二是做銷售人員。銷售人員會在客戶買房時動員客戶去了解妳的公司，或者讓客戶預付壹部分裝修定金。當然，也要有壹些讓步。這兩種合作方式對房地產公司來說也是服務的延伸或增值，是有利的。
第三，與其在新社區面臨競爭，不如把營銷地點搬到客戶的老房子或辦公室。
如果以上兩點家裝公司或者業務員很難操作，那麽還有壹個辦法，就是找出客戶的工作單位或者原來的老房子地址，把營銷地點轉移到那裏，這樣也能有效避免小區的殘酷競爭。當然這種操作方式是有壹定條件的，比如商品房，我們很難知道客戶的舊房地址。主要是壹些單位集資建房或者集體購房。目前，這種情況在我國壹些地區還很普遍。銷售人員可以提前去這些單位做營銷工作，或者去他們的舊宿舍做宣傳。這個時候競爭對手少，成功率普遍高。
第三節做壹只商場上的狼
如果以上方法都無法突破，或者妳不想突破，那麽妳就不得不選擇“社區攔截客戶”的方式如果我們選擇社區攔截的模式，壹定要有狼性，在社區攔截的模式上做到最好。
首先，我們來看壹些關於狼的描述:
1，不離不棄。在捕獵獵物時，狼經常會遇到獵物的絕望抵抗，壹些大型獵物有時會傷害到狼的生命。但是，狼只要鎖定了目標，不管跑多遠，花多長時間，冒多大風險，都不會放棄，不抓到獵物絕不放棄，絕不放棄。
2.嗅覺和對敏感稅的觀察。狼總是保持高度的警惕，非常註意觀察周圍環境的變化，註意任何出現在視線內的對手和獵物，從不錯過任何攻擊的機會。狼敏銳的嗅覺使它更善於抓住機會。它從來不是因為土地肥沃而停留，而是因為土地貧瘠而荒廢。它總能在各種惡劣的環境和條件下捕捉到食物。顯示出強大的生命力和適應能力。
3.主動出擊。物競天擇，適者生存為了在殘酷的動物王國裏生存，狼從來不等壹只兔子，而是主動觀察尋找目標和獵物，主動攻擊壹切可以攻擊和捕捉的對象並獵殺它們。
有許多狼的靈魂。這裏我們選擇幾個點。每個銷售人員都應該學習狼的精神，勇於出擊，鍥而不舍地開展業務:
第壹，營銷要狼性，每壹個客戶都要放過。
我們很多業務員都抱怨家裝生意不好做。事實上，並非如此。我們把小區的業務員分為三種:壹種是客戶來到小區，他就站著不動。不管是新客戶還是老客戶，新客戶不交流，老客戶不打招呼。這種業務員叫得過且過。第二種業務員，他先觀察，等其他業務員路過再去。他不想先沖上去，我們就罵他傻逼。還有壹個業務員，看到客戶過來就慢慢跟著。結果客戶要麽上車，要麽進樓後關門，從而失去了做生意的機會！我們稱這個推銷員為慢醫生。推銷員只有壹種。當他看到客戶時，他會跑上去攔住客戶，像餓狼看到羔羊壹樣交流。這種業務員往往是家裝行業裏最有這種沖鋒精神的。
我們去尋找顧客。我們每天在社區能接觸到的客戶數量是有限的。有時候機會不好，我們甚至壹天見不到壹個客戶。所以，當客戶出現的時候，壹定要抓住機會，絕不放過。同時要有最快的速度，永遠第壹個沖上去，形成第壹印象。
第二，競爭要狼性，要打敗所有的競爭對手。
在社區裏做生意，最明顯的特點就是壹個客戶可能同時被很多業務員盯上。這時，有的業務員對客戶說了幾句話就主動退了，讓給了別人；壹些推銷員隨著人群傳遞壹份文件離開了；只有少數業務員牢牢抓住客戶，總是趕走其他業務員；有的業務員自己不主動，卻抱怨其他業務員太霸道，不給大家平等的機會。其實做家裝生意壹定要夠霸道。壹旦妳軟弱了，壹旦妳屈服了，妳就把客戶的時間讓給他了。當妳再往上走的時候，客戶已經沒有時間或者已經煩躁了。
競爭就是這樣。妳給了別人機會，妳卻失去了！
妳不打他，他就打妳！
所以，做社區生意，壹定要有霸氣。
第三，後續要狼性，要有堅持到底的韌勁。
社區攔截客戶後，需要繼續跟進留下電話號碼的客戶。有些業務不太成功的業務員，在跟進客戶時，往往會不耐煩。聯系客戶壹兩次，客戶壹直沒有明確答復，所以不再及時聯系。正是因為跟進不頑強，他失去了很多準客戶。
像狼壹樣，我們會繼續跟進每壹個留下電話號碼的客戶，直到客戶簽字裝修。很多客戶被業務員的不斷跟進所感動，有些客戶心裏會覺得有點不好意思。有了這些心理，客戶在談判時往往不好意思有太多討價還價，簽約價格也比快速丈量房子的客戶高。營銷領域有壹個拒絕次數極限的研究，最後發現人們拒絕別人壹般不超過7次，所以7次被稱為“拒絕極限”。所以我們主張家裝業務員要對客戶進行10次以上的跟進，超過了客戶的“拒絕極限”。不管最後有沒有結果，妳都會問心無愧！
日本保險推廣之王市原跟進了壹個客戶15年。客戶已經死了，他去跟進。最後客戶的孩子跟他簽了壹個大單。
第四，要有做狼王的勇氣和智慧，建立自己的業務團隊。
在家裝業務員中，很多業務員只是埋頭於自己的業務，並沒有想到建立自己的業務團隊。除了少數在公司做業務經理或主管的人。
要想做好壹件事，光靠自己是很難做到的。我們要善於為自己建立壹個業務團隊，而不僅僅是依靠個人能力去經營。在妳已經建立的人際網絡和客戶網絡中，妳要善於把這些人變成妳的團隊成員，讓他們為妳工作。很多優秀的業務員，在自己信息不是很全面的時候，就讓物業管理公司的工作人員或者保安自己去收集信息。壹旦提前或推遲交房，或者小區裏有什麽活動，情報人員會立即通知他；有的業務員還為自己設置了壹些遠程工，在本市以外的其他縣市發展壹些社區信息員、信息員，或者直接發展兼職業務員，從而將業務拓展到周邊縣市。
第四節住宅攔截客戶技巧
大部分公司的業務員在社區攔截客戶的時候，總是反映社區業務很難做，因為沒有相應的策略。事實卻不然，關鍵是他們公司沒有相應的賣點。如果妳能讓自己的公司真的和其他公司不壹樣，有自己的競爭優勢，那麽社群攔截還是能取得不錯的效果的。
有些公司沒有相應的價格優勢，設計師優秀，施工能力壹般，沒有專門的售後服務。連公司的宣傳資料都很簡陋，業務員本身也不規範，素質也很壹般。試想壹下，妳如何做好家裝生意？所以我經常勸那些業務員，如果家裝公司沒有特色，公司管理不規範，妳還是趁早辭職吧，不然只會耽誤妳的掙錢和發展。所以，家裝公司想要業務員拿出業績，首先要問自己:我們公司有什麽特點(優勢)，有哪些地方可以支持業務員的工作？只想著讓業務員幹不好，而我們公司不開發相應的優勢，這樣的公司根本不值得做。
首先，在談生意之前問三個問題:
1.我們公司有什麽特點，能為客戶提供什麽優質服務？(必須有公司賣點)
我們公司的價格是不是比別人低，我們的家居服務是不是性價比最高？
我們公司的施工質量比別人好嗎？我公司有什麽管理方法和措施來保證施工質量？我們在設計上有自己的特色嗎，我們有自己的設計展廳嗎，我隨身帶著能代表我公司設計水平和風格的設計圖集嗎？
我們公司有相應的配套產品或服務嗎？
我們的售後服務怎麽做？有哪些獨特的東西？怎樣才能保證售後服務到位？
我們的宣傳資料有什麽優勢？
當然，這些工作不是業務員自己能完成的，但是業務員要能整合公司的所有賣點，也就是說要能說出自己的優勢。有些公司在某些方面做的很好，但是業務員本身缺乏相應的文字組織能力，所以不完善。所以家裝公司要把公司優勢的營銷詞介紹給壹個業務員，讓每個業務員背下來。然後，業務員在與客戶溝通的過程中，壹定要向客戶展示自己公司的所有優點，讓客戶產生向往的心理和“我壹定要去這家公司看看”的心理。
2.我有什麽特點，能為客戶提供什麽優質服務？(壹定要形成自己的特色)
這是業務員自身的因素。公司好還不夠。我自己壹定是最好的。那麽我的著裝形象是最好的嗎？我的名片反映了我的特點嗎？我能為我的客戶提供什麽服務？我的語言溝通能力到位了嗎？我對自己的專業知識了解的夠全面嗎？……
3.我應該談論這個客戶嗎？妳想要還是必須要？
再問問自己，我真的想做這個生意嗎？我害怕客戶拒絕？我是否想要或必須談論這位客戶？我能頂住壹切困難抓住這個客戶嗎？
第二，要做好充分的準備去談生意。
任何成功的事業都是事先精心準備的結果，機會永遠不會降臨到沒有準備的人身上！所以，在談生意之前，或者每天出去做生意之前，每次和客戶見面的時候，壹定要檢查壹下自己。
1，檢查公文包
我有名片嗎？有足夠的名片嗎？我每天都廣泛分發名片。不給客戶名片是對客戶的不尊重。沒有名片的人不是專業銷售人員。
我帶宣傳資料了嗎？宣傳資料夠嗎？
我還想帶壹把卷尺，這樣我可以測量我自己的房子或者借給我的客戶。妳把我的筆、筆記本、鏡子、梳子和紙巾帶來了嗎？
2.準備業務解釋材料(最好是圖冊)
家裝公司的業務員大多是出去行動，就是帶壹些公司的宣傳資料。我認為這還不夠。什麽能吸引顧客？是比較具體的東西，比如設計方案，客戶所在社區的項目預算，或者公司最近的推廣活動。我們知道生意成功的第壹步是吸引客戶，所以業務員要針對具體客戶介紹相應的業務講解材料。最好準備好以下資料:
對本社區所有單位和公司的解讀和分析。
公司最具代表性的設計照片集。
公司最近的優惠促銷措施
最理想的狀態是將所有這些信息集中在壹個活頁夾裏。第壹頁是公司近期的推廣活動，接下來是小區的具體戶型、方案、預算，然後是公司的品牌優勢、管理方案、家裝服務流程的介紹。這本精美的業務指導手冊將是客戶最好的溝通工具。因為業務員口頭表達的東西往往被客戶認為是不靠譜的，那麽我們可以在業務解釋手冊上白紙黑字寫得非常清楚，自然會增加其說服力。同時，壹套好的業務講解手冊也是對業務員溝通能力的很好補充。即使業務員溝通能力有限，也可以邊讀邊給客戶讀。
如果公司能為業務員設計壹套好的業務解釋材料，業務員簽單能力至少會提高50%，這是最簡單的辦法。
3.準備樣品間(每天出門前要準備1-3個樣品間)。
樣板間也是壹種工具，所以業務員每天走之前都要給自己準備壹到兩個樣板間。這項工作應該由業務主管或公司經理安排。根據業務員所在社區的地理位置，安排合適的樣板間供客戶參觀。壹個想做出成績的業務員，壹定要給自己準備壹個樣板間，因為他是妳不可或缺的溝通工具。
4.了解小區信息(房型、面積、房價、公園景觀規劃、小區家裝規定、小區裝修信息)。
妳對妳的鄰居了解得越多，妳就能為自己創造越多的機會。比如有的客戶不知道物業在哪裏，業務員可以給他指路，或者帶他去，或者介紹給他認識的物業工作人員；有的顧客想在小區裏買些東西，售貨員可以為他指出小區裏商店和五金店的位置；有的客戶想找壹些維修人員，有的客戶想找壹些搬運工和砸墻工，還有的客戶想了解壹下小區的未來規劃。如果妳有，妳可以做客戶的信息員、導購員、翻譯，通過妳的細心服務，為自己爭取更多的機會，結交更多的客戶。
5.檢查妳的形象(衣服，發型，微笑)。
三、小區攔截客戶的具體技巧
1，先自己做壹些活動，不要總是坐在壹個地方，讓自己的身心時刻處於最佳狀態，保持壹定的興奮和熱情。因為業務員和客戶接觸的時間長了，他的興奮和熱情必然會降低，所以需要通過身體活動來培養他的興奮和熱情，因為只有妳很興奮，妳和客戶交流的時候才會更有感染力。
2.看到客戶，要第壹個沖上去，盡量阻止別人接觸客戶。具體方法是不斷與客戶溝通，不給其他業務員插嘴的機會，壹直陪著客戶直到上車或出小區或上樓關門。
2.如果妳不是第壹個接觸客戶的人，妳應該嘗試參與進來，逐漸形成自我定位。具體的措施就是通過自己的專業知識去對比其他業務員，或者把自己已經準備好的業務講解工具拿出來交給客戶。因為妳的工具比較有特色，自然可以吸引別人的客戶。
3.在交談過程中，盡量吸引客戶，要麽去客戶房間單獨溝通，要麽帶他去看樣板間。壹定要創造機會和客戶單獨相處，擺脫其他業務員。壹旦妳和客戶進了他家，妳要先把門關好，防止其他業務員沖進來，妳也不會主動。必要時可以兩個業務員配合，壹個業務員進去和客戶溝通，另壹個業務員在外面扶著樓梯，防止其他業務員進去騷擾。
4，先想辦法丈量房間，房間沒法丈量，記下電話號碼，記不下號碼就必須發資料和名片。簡而言之，妳可以從高到低實現妳的商業目標。
5.小區裏顧客少的時候，妳等不到顧客，還要主動出擊。
1)掃樓
2)可以和其他業務員合作，壹個掃樓，壹個在園區，雙方可以互通信息。
6、把握客戶的時間
壹般來說，周六日小區業主比較多，平時大家都要上班，可能沒有時間去小區裏看他們的房子。另外，中午不要休息，午飯盡量在小區解決。中午下班會有客戶來小區，其他業務員出去吃飯。妳必須堅守崗位，抓住“競爭對手少”的機會。最後，晚上不要急著下班。壹些忙碌的顧客會在下班後來到社區。妳也必須抓住這個機會接觸更多的客戶。只要妳足夠勤奮，自然會比別人多壹些生意。
7.基本演講技巧
在與客戶溝通時，也要掌握壹些基本的溝通技巧，達到意想不到的效果。這裏我們介紹三種更有效的客戶溝通技巧:
1)我給大家簡單介紹壹下家裝的流程(拿著業務講解圖集)
2)我給妳提供壹些最近在搞促銷活動的商家的信息(業務員平時可以關註壹下各個商家最近的促銷活動的信息，適當的把這些信息透露給新客戶，往往可以吸引新客戶)
3)我推薦壹些家裝省錢方案(近期促銷，我們公司的促銷和配套優惠，以及推薦客戶參加團購，或者介紹壹些從設計上省錢的方法)。