進口葡萄酒價格下降的本質是整體價格重心下移，逐漸接近大眾消費者的預期水平。但大部分進口葡萄酒的價格仍然偏貴，200-300元價位的居多，300元以上價位的仍占多數，而部分葡萄酒的價格已經滑落到中低價位，逼近國產葡萄酒，對其構成威脅。進口葡萄酒的高、中、低價階梯逐漸清晰，產品品類非常豐富，使得進口葡萄酒在整體市場策略中占據了更多的空間和主動權。
由於價格因素，在以中低消費為主流的中小型超市、飯店、餐廳，高價進口酒很難與國產酒競爭。夜場加價率壹般在100-150%左右，對高價酒的限制很大。因此，專賣店、會員制、大賣場、高端酒店、經銷商底價操作仍是現階段高端酒的主要銷售渠道。高端市場以壹級城市為主。
部分進口葡萄酒基本接近中低價位的國產葡萄酒，在整體性價比上優於這個價位的國產葡萄酒。因為夜場、低價超市、餐飲渠道占了葡萄酒銷量的絕大部分，所以成為進口葡萄酒商家覬覦已久的市場。根據測試，在價格相同或相近的情況下，國人在崇尚西方文化的心理趨勢下，會更願意選擇質優價廉的進口葡萄酒。所以這部分中低價酒自然會進入餐飲、夜場、超市等渠道，成為與國產酒競爭的主力。中低端市場以二三線城市為主。
可以看出，進口酒將分為高端、中端、低端兩條戰線，在競爭中既相互獨立又相互配合。
二、如何進攻中高端酒戰線？
中高端偏弱，急需有效策略:葡萄酒的高端市場潛力非常巨大。壹方面，隨著酒文化的普及，越來越多的高端階層開始喝葡萄酒。此外，隨著健康意識的提高，許多白酒消費者開始轉而消費葡萄酒。正因如此，張裕、長城、王朝等國產品牌也開始進軍高端市場。
在高端方面，由於價格的整體下移和消費能力的上升，以及進口酒商的促銷力度，進口酒在高端價格的份額將逐漸擴大，進口酒商(代理商)加快了直營店、加盟店、大賣場、會員制、團購等銷售形式的步伐。進口酒的優勢在於:首先，酒文化是外來文化，消費者潛意識裏認為進口酒更正宗；第二，進口葡萄酒質量優於國產葡萄酒是不爭的事實；第三，中國消費者具有強烈的崇洋媚外的消費心理，人們更註重面子和貴族身份感；第四，相對於國內葡萄酒的單壹品類，進口葡萄酒代理商掌握了上百種不同國家、不同風格的葡萄酒，消費者的選擇余地較大。這種優勢和刻板印象是國產酒品牌無法打破的。
遺憾的是，長期以來，進口葡萄酒並未受到好評，進口葡萄酒的地位和魅力並未得到彰顯。但長城、張裕等國產品牌在高端市場取得了巨大成功，如“92華夏”、“華夏葡園壹區”、“張裕卡斯特”等。造成這種情況的外因是進口酒商(代理商)目前沒有長城、張裕這樣的網絡渠道，使得產品分銷無法達到壹定的廣度和深度；內因是進口產品沒有形成品牌效應，消費者對此沒有認知，難以做出正確的購買決策。進口酒商代理了幾十種、上百種酒，連突出哪個品牌都不知道，只能囫圇吞棗地賣；大部分代理商的實力相對較弱，無法像國內壹些酒企壹樣得到財團的支持，導致進口酒的營銷格局簡單粗放。在進口酒趨勢向好的背景下，進口酒商找到壹套有效的運營策略和盈利模式來整合市場資源是根本。
進口酒高端戰略:打壓、遏制、推進、逐步開疆拓土
因為上面提到的進口酒的優勢和刻板印象，進口酒要揚長避短，強化這種優勢和刻板印象，做好三個方面的工作。壹是空襲:引導消費者端正消費觀念，建立文化和觀念壁壘，壓制和攔截對手；二、地面推進:在渠道上加大力度，通過建設專賣店網絡，占領有實力的門店和酒店，逐步擴大勢力範圍。第三，主動出擊:最大限度地挖掘消費者的潛力，利用壹些靈活的電器和親和的營銷手段如酒會、會員制等來籠絡消費者。
國產酒低價高配，但在300元以內的相對高端市場是成功的，很難突破300元以上的價位。國產酒在國人沒有很強的酒概念，進口品牌已經調整活力之前，是成功的。
進口酒在高端市場必須補上兩個短板。
體驗，強化認知:中國不缺購買力。對於越來越富裕的高端消費者來說，越貴的產品越有市場。對於葡萄酒的高端消費者來說，關鍵是妳能不能讓他們感受到價值感並體驗到。必須從產品、口感、葡萄酒知識、產地等多方面去體驗。作者給《茶店》中的酒鋪什麽啟發？文章闡述了葡萄酒代表了壹種生活方式，我們應該營造壹種葡萄酒文化氛圍，讓消費者輕松愉快地感受到同樣的感受，並在不知不覺中接受了產品。
從購買心理的過程來看，消費者要經歷“名氣-認知-口碑-忠誠度”的過程，這是體驗的過程。沒有經歷，他們無法實現自己的價值，也無法傳遞給親朋好友。自然很難做出購買決定，否則每次購買體驗都是壹次冒險。如今，幾乎所有的進口葡萄酒都是從國外進口後上架的，消費者在無法做出選擇的情況下，更傾向於購買相對安全的國產品牌。
品牌，固化認知:可見進口酒的營銷缺乏壹個體驗和認知的過程，但我們必須借助品牌運營來概念化和固化認知，從而達到有效傳播的目的。如今廣東市場出現的奧鴻、金蝶等品牌也開始做這樣的轉型。那些代理過很多品牌的代理商，無法表達每款酒的價值感，所以必須塑造自己作為酒網集成商的品牌形象，把自己塑造成正統酒文化的代言人，以專賣店為平臺，利用地域優勢，發展加盟、會員制、超市、店中店、酒店等形式。品牌是體現品質、身份、文化和價值的載體。我們很容易通過品牌建立對產品的認知，建立安全感。在葡萄酒大量湧入中國，質量良莠不齊的今天，品牌是反擊和自我防禦的有力武器，也為以後門店的加盟、會員制、網絡建設預留了空間。
三、如何進攻低端酒戰線？
攻擊國產酒的薄弱環節:由於國產酒占95%的市場份額，而進口酒不到5%，進口酒最大的對手應該是國產酒，搶占國產酒的份額是進口酒發展壯大的必然選擇。那麽，最有空間、最有活力、最有奇跡的，將是中低價位的進口葡萄酒。在競爭對手的薄弱環節中，找到了區域市場的突破點，異軍突起。由於區域戰線長，渠道範圍廣，壹些國內強勢品牌很難均勻分配資源，不可避免地呈現出很多弱勢區域和渠道。另外，國產品牌多采用代理制。由於歷史原因，代理政策比較粗放，廠家之間的矛盾越來越突出。三大品牌由於資源有限，不得不把主要資源和精力放在自己的主戰場上，維護和鞏固現有利益，這就為進口中低檔酒創造了機會。同樣，在價格相同、相近的情況下，進口葡萄酒還是比國產葡萄酒有優勢的。對於夜場和餐廳，進口葡萄酒幾乎是空白。雖然會遇到入場費高的問題，但從價格空間來看，夜場和餐廳的盈利空間已經可以支撐其營銷費用。
低端戰略的特點:低端市場將主要集中在二級城市，集中優勢兵力攻擊國產品牌的弱點，戰術特點是快速、靈活、出其不意。進口葡萄酒在發展夜場和餐廳時，應該向國產葡萄酒學習。夜場(酒吧、夜店、KTV包廂、演藝酒吧)的消費屬於情景消費，即看人、看環境、看氛圍，品牌在這裏起不到關鍵作用。在充分評估投入產出合理狀態的情況下，可以取得立竿見影的效果。餐廳對品牌有壹定的依賴性，但如果在推廣過程中塑造品牌形象，也會有很好的效果。
低端進口酒市場運作的三大難點:
第壹，渠道的復雜性。目前，中國葡萄酒市場存在渠道多樣性和相對壟斷性(進場費)。
使得市場碎片化，異常復雜，這就要求酒商不僅要有相對雄厚的資金作為市場投入，還要有正確的策略和靈活的戰術組合。但國內絕大多數進口酒代理商在資金實力上處於劣勢。即使國外酒商資金雄厚，面對縱橫交錯的中國葡萄酒市場也要謹慎。
第二，管理要集約化。葡萄酒市場的復雜性決定了營銷管理的嚴謹性。葡萄酒營銷是壹項密集型、勞動密集型的工作，在管理上要科學有效，比如營銷團隊的管理，經銷商、二批商戶、各類終端的管理，客戶條件的維護等。就是要嚴格，要充分發揮人的主觀能動性，所以壹定要腳踏實地，不能含糊。我們要向國內的企業學習，尤其是白酒企業，比如小糊塗仙，金六福。
第三，做好人才引進和培養。進口酒營銷的本土化，壹定要用本土化的人才。因為葡萄酒屬於不成熟的行業，人才相對匱乏，尤其是運營人才。這就要求企業要做好人才的招聘和管理，不僅要有合理的待遇，還要制定相應的獎勵機制，培養壹支穩定的能招善戰的團隊。據我觀察，進口酒商由於不熟悉國情和市場，往往高薪聘請壹些能力壹般的人，要麽自吹自擂，要麽只有經驗沒有理論高度，坐在重要的領導崗位上，使企業走了很多彎路。所以進口酒商在挑選人才的時候要非常謹慎。
第四，中、高端、低端戰線的辯證關系
從上面可以看出，進口酒的中高端市場和低端市場的運營方式有很大的差異。中高端市場以專賣店、加盟店、KA店、酒店等為主。，並在壹級中樞市場打擊和打壓對手，逐步擴大自己的勢力範圍；低端市場主攻二線城市，力求快速、靈活、出奇制勝，搶占國產葡萄酒的區域市場份額。這兩條戰線可以是獨立的，也可以是相互依存的。強勢酒商依靠在中心城市的影響力，向外圍二級城市發起攻勢，內外夾擊對手；實力不足的客戶可以留在中心城市逐步擴張地盤，或者組織有競爭力的產品在二級城市打擊對手，伺機進入中心城市。
本文試圖從大趨勢上分析進口酒的營銷情況，具體操作將是壹個極其復雜的過程，筆者後面會從不同角度進行闡述。理論上來說，進口葡萄酒的渠道會更豐富、更廣闊，操作方式可以更深入、更靈活。進口酒的營銷是壹個比較緩慢紮實的過程，很難立竿見影。從某種意義上說，進口酒商最大的敵人就是自己。