1，數據搜索法。數據搜索法是銷售人員通過搜索各種外部信息來識別潛在客戶和客戶信息。利用數據進行搜索的能力被專家稱為搜索商。搜商高的業務員在見客戶之前，就知道客戶的大部分信息，比如客戶的專業，客戶的郵箱，客戶的生日，客戶的籍貫，客戶的畢業學校，客戶的手機號，客戶的職位等等。妳看不見他，但妳認識他。根據資料設計提問的問題，註意拜訪的細節和開場白的技巧。而且根據客戶信息可以初步判斷客戶的性格和行為風格，為遇見“壹見鐘情”埋下伏筆！有很多搜索工具:網上搜索，書籍，報紙和雜誌搜索，專業雜誌搜索等等。網絡搜索對現代人來說很重要！也是最快最簡單的搜索方法。從網上尋找潛在客戶開始是最好的選擇。首先，在網上通過壹些商業網站搜索壹些關於妳的客戶的信息。或者通過百度、雅虎、谷歌等大型搜索引擎。，用關鍵詞搜索；不要拘泥於壹個搜索引擎，同樣的關鍵詞在不同的搜索引擎會有不同的結果。現在很多公司都建立了自己的公司網站，或者通過互聯網發布壹些信息，比如招聘信息。如今，在互聯網上搜索公司和客戶的信息很容易。這些專業網和行業協會網站上也有很多相關鏈接，也很有用。筆者通過網上上下下的搜索，知道了很多客戶的郵箱和生日，為筆者的培訓和咨詢生涯提供了極大的便利。我也通過網上搜索了解了競爭對手的培訓特點和我所在行業的近期環境。
2、內部資源法。如客戶資料整理法、企業提供的客戶資料法等。通過企業提供的信息資源進行整理分析，並結合網上搜索，進壹步豐富潛在客戶的知識和信息。比如公司前臺文員會有新的客戶信息，比如市場部通過市場活動獲得的新客戶信息，比如同事獲得的客戶信息，比如老板給的客戶信息等等。特別是根據以前業務員提供的客戶數據和信息，進行整理分析，尋找新的潛在客戶。
3、個人領域法。這種方法包括上門拜訪和現場觀察。比如給大學生賣課本文具，選擇大學校園作為搜索區域，賣處方藥，選擇醫院或者診所作為搜索區域，加強對這些地方的走訪。在這些地區，妳可以選擇非客戶先收集信息。如果妳賣的藥是胃藥，可以先去看看閑置科室或者學習或者實習生，了解壹下醫院和消化科的情況。也可以去醫院的掛號大廳或者候診室觀察，搜索客戶信息。比如掛號大廳壹般都有醫生介紹和專場介紹。還可以觀察看病的患者數量，從而判斷其潛力或者醫院的市場潛力。比如，汽車銷售人員開著新車在居民區或社區街道周圍轉悠，尋找老區，當他們找到老區後，就把舊車的車主當成潛在客戶，試圖與老車主接觸、結識，甚至成為合作夥伴。
4、鏈式引入法。連鎖介紹法是銷售人員要求現有客戶介紹潛在客戶的方式。有直接引進和間接引進兩種。間接介紹是指業務員在現有客戶的交流範圍內尋找潛在客戶，直接介紹是指邀請現有客戶介紹與其相關的客戶。連鎖介紹的具體方法有很多，比如請現有客戶給他們參加他們聚會的機會，請現有客戶代為轉發資料，請現有客戶通過信函、電話、名片等方式進行連鎖介紹。在1996的寧波市場開發中，筆者采用請客戶寫推薦信的形式，尋找準備開發的簽約客戶。這種客戶開發的成功率很高。根據美國專家的研究，連鎖引進法開發客戶(全球品牌網絡)的成功率是60%，而自己直接開發客戶的成功率只有10%。為什麽會這樣？這種方法主要運用了銷售心理學的“熟悉和喜愛原則”，這是人類社會的普遍原則。意思是人總是願意答應自己認識和愛的人的要求。很多超級推銷員都是運用這個原則的例子，比如喬，壹個世界上賣車最多的超級推銷員。喬·賈德平均每天賣五輛車，他是怎麽做到的？連鎖引進是他用的壹種方法。任何人只要介紹壹個客戶向他買車，交易完成後他會付給每個介紹人25美元。雖然25美元在當時並不是壹筆巨款，但足以吸引壹些人，他不費吹灰之力就能賺到25美元。利用已有的客戶圈子，擴大銷售人員自己的客戶圈子，是這種方法的特點。
5、中心開花法。銷售人員在特定的銷售客戶中發展壹些有影響力的中心人物，並通過他們影響範圍內的其他人，使這些客戶成為銷售人員的潛在客戶。這種方法的原理是銷售心理學中的相信權威原理和社會學中的“專家”原理，即人的辨別能力往往受到專家和權威的影響。人們對心目中有威望的人物深信不疑，百依百順，所以贏得這些專家任務的支持非常重要。這種方法的難點在於說服中心人物。只有獲得中心人物的信任和支持，才能利用中心開花法進壹步發現更多的潛在客戶。銷售人員只要集中精力為少數中心人物做細致的工作，讓他們成為忠實客戶，就可以通過他們的口碑傳播獲得很多潛在客戶；妳也可以通過產品的名氣和影響力來提高產品的知名度。比如醫生是患者領域有影響力的中心人物，老師是學生中有影響力的中心人物。我曾經賣過治療老年癡呆癥的阿姆利則。當時，公司要求做大量的耐心教育，即所謂的“拉動”策略。由於阿爾茨海默病市場是壹個不成熟的市場，許多企業也采取了耐心教育的市場運作策略。當時我堅持“推動醫生更熟悉阿爾茨海默病”的市場運作策略。因此，浙江省在EI整個公司中的份額從2004年的65，438+04%增加到2005年的20%，2006年達到26%，比上海多738萬元，是上海的兩倍多。2007年，浙江省占有EI公司30%的股份，但實際使用的資金遠遠低於其他省市。當時筆者經常通過各市的醫學會邀請浙江省的中心人物到各市講學，促進阿爾茨海默病及其治療知識在浙江省的傳播。
尋找潛在客戶的方法還是很多的。筆者根據自己在13的實踐和半年來的研究表明，本文中的五種方法是銷售人員自己能夠掌握的最有效的方法。銷售人員只有不斷尋找潛在的新客戶，維護那些價值觀壹致的老客戶，讓客戶流動起來，那麽銷售人員才會取得可持續的、優秀的銷售業績。