醫藥行業如何開展企業培訓？

誠然，店員在藥店藥品銷售過程中起到的作用是毋庸置疑的，也是不可替代的。通過對藥店店員的培訓，既能說明醫藥行業依靠店員提高產品銷量，也能更好的體現自我藥療的社會價值！因此，很多醫藥行業都把培訓，尤其是產品知識培訓作為最直接、最經濟、最有效的營銷手段，並把這項工作作為OTC的核心工作之壹。然而，在實際工作中，我們發現，雖然醫藥行業將藥房的店員作為重點工作對象，通過OTC代表的日常走訪進行日常培訓，通過藥店的月會進行集中培訓，期望通過培訓使其掌握相關的產品知識和賣點，達到主動向消費者推薦的目的，但實際情況並不樂觀。壹方面，連鎖藥店並沒有把培訓作為提升店員技能的利器，而是把醫藥行業的高額培訓費作為營業外收入收取。另壹方面，對於藥店的店員來說，大多把培訓當成負擔，抵觸情緒特別大。這種情況的出現讓醫藥行業極為尷尬，未經培訓的競品終端攔截更為嚴重。對於品牌行業來說，連鎖藥店的市場份額在萎縮，培訓不僅要承擔高昂的成本，而且培訓後的銷售額也沒有實質性的增長！為什麽會這樣？筆者走訪了沈陽、長春、北京、深圳、長沙、杭州等十余個城市，與這些城市的主流連鎖藥店進行了交流，大致可以歸納為:1。程序化培訓流程:醫藥行業通常采用集中培訓的會議方式，匯集店員，由工業廠商代表講述壹些產品知識，中間穿插幾個有獎問答或抽獎環節。店員的日常拜訪培訓也是如此。加上幾句產品知識介紹，再加上小禮品的誘惑，久而久之，程式化的培訓方式難免讓人感到厭煩。2.千人千面的產品知識:所有醫藥行業的產品賣點都大同小異，產品知識的介紹缺少對疾病和癥狀的描述。相比競品，沒有強有力的說辭，無法用簡潔幹練的語言告訴店員如何打動消費者。毫無疑問，這些產品知識對店員的銷售幫助沒有任何作用！3.填鴨式的表達:醫藥行業在訓練表達上多采用填鴨式的教學方式。老師的語言枯燥無味，像嚼蠟壹樣，缺乏吸引力，不能引起* * *音，壹邊聽店員講，壹邊勇敢地睡去。4.行政壓力的束縛:由於連鎖藥店不願意占用店員的工作時間，所以對店員的培訓往往是以犧牲個人休息時間為代價的。不參加的話，行政壓力的介入會減少妳的事業或者工資收入，不得已才參加。帶著這樣的情緒去上課，效果更是可想而知。官方認為，這些原因造成了醫藥行業培訓的尷尬局面，使得醫藥行業難以前行，甚至讓很多醫藥行業的營銷人員感到苦惱。那麽作為醫藥行業如何解決這些問題呢？帶著這個問題，結合筆者多年在連鎖藥店的培訓經驗，我認為工業企業應該在以下幾個方面進行改進:1、分層培訓管理:根據參加人員的級別組織培訓課程，即針對店員、店長、店管部、商品部、采購部等設計不同的課程。畢竟不同崗位的員工思考的層面和角度都不壹樣。對於店員來說，關於店鋪管理的課程無疑超出了他們的日常工作範圍，而對於店長來說，如何設計促銷方案的課程也超出了他們的工作權限！俗話說:屁股決定思維！就是這個意思。針對不同崗位的人員組織實施不同的培訓課程，不僅有助於調動各級連鎖藥店的興趣，還能建立與其深度合作的吸引力。在這壹點上，昆明滇紅藥業股份有限公司率先在行業內有所突破，如為運營總監組織“把妳的藥店引入動車時代”高峰論壇；為采購總監組織了“走出非醫藥業務的“蝸居”時代”峰會；針對《非誠勿擾》客流，藥店運營部提供的《非誠勿擾》毛利率和《尋找提升推廣效率的鑰匙》；對於店長提供的“吹客單價”的集結號；針對店員提供的如何銷售外用藥品，這些培訓課程在他們合作的連鎖藥店引起了很好的反響，得到了這些連鎖高層的壹致認可！並使其某些品種在這些連鎖店的銷售額達到200%！2.培訓形式多樣化:我們知道，連鎖藥店的店員大多是80後、90後員工，性格特點是“個性、追求自由”。目前醫藥行業的培訓形式大多拘泥於傳統的“填鴨式教育”。所以要結合這些文員的特點，采取聯誼活動、戶外拓展、實地考察等方式對他們進行培訓，將這些培訓融入到這些活動中。在滿足他們表達自己欲望的過程中，要插入挖寶、中獎等互動性、娛樂性的產品知識，通過寓教於樂不斷強化店員的產品知識。多樣化的培訓形式不僅適用於店員，也可以在連鎖藥店的其他層級進行。比如，針對高端運營總監或采購總監，培訓課程受益於案例分析和討論，在討論中學習，在討論中梳理經營思路，達到開卷有益的效果；此外，還可以組織高管異地學習的方式。雖然這些課程表面上與產品銷售無關，但這樣的培訓活動對鞏固客戶關系、交流銷售資源起到了無可比擬的促進作用。3.培訓內容的實用性:#p#分頁標題#e#與前幾年相比，醫藥市場的培訓課程越來越多，培訓內容五花八門，培訓者素質參差不齊。雖然課程內容的多樣性和廣泛性對藥店是有好處的，但是隨著連鎖藥店的接觸越來越多，對他們的要求也越來越高。那些以前沒聽過的理論課，現在都很反感，而實踐課比較熱門。這就要求提供培訓的工業企業必須有針對性地進行準備。比如上面提到的滇紅制藥的課程，每壹個課件的設計都穿插了大量的案例進行講解，有的課程甚至出現了罕見的部分鏈條停課的現象。對於醫藥行業提供的培訓內容，實操設計相對困難。畢竟很少有老師會講這部分課程，而且課程內容本身必須結合連鎖藥店遇到的實際問題。所以對於醫藥行業來說，最好是通過外包的方式來選擇老師和課程內容。4.生活化的語言表達:記得看過壹篇文章說，美國總統大選的時候，候選人在各州巡回競選的時候，都是幾分鐘就把自己的立場說清楚了，因為他們都是用白話文說話，女人、小孩、老人、年輕人，還有喜歡開汽車、賣紙漿的人，都能明白如果他們當選總統，會給人民帶來什麽好處。這就是“精英治國”和“草根民主”的有效結合。我聽很多店員反映，醫藥行業開設的壹些課程很神秘，深不可測，培訓師滿口術語，時不時蹦出壹兩個英語單詞，本來很好理解，但是越聽越不懂。所以醫藥行業提供的課程在語言表達上壹定要通俗易懂。要知道，我們的消費者沒有接受過正規的醫學和藥學教育，無法理解那些晦澀難懂的專業術語。所以在培訓中，妳要用通俗直白的語言，通過店員的口，把妳的品牌理念、治療機理、產品功效傳達給每壹個可能購買妳產品的顧客。“把復雜的事情簡單化”是做事的最高境界，而用簡潔的、生活化的語言把復雜的道理講清楚是訓練的最高境界。5.賣點的提煉和簡化就壹個產品的重要性而言，不亞於壹場重大戰役中的重型彈藥。賣點是否提煉精準，是打動消費者花錢的關鍵。因為國產藥大多是仿制藥，產品高度同質化是普遍現象。所以，如果產品的賣點沒有很好的提煉，店員聽課的時候可能會很遲鈍，充耳不聞，因為妳講的東西可能前壹階段其他廠家已經說過了，妳根本就是在“炒冷飯”。既然培訓效果不理想，實際銷售時自然要大打折扣。所以，賣點首先要能說服店員，讓他們在實際銷售過程中真正感受到從妳這裏得到的東西能有效說服客戶。至於賣點的提煉，無非是從原料采購、加工工藝、產品質量控制、劑型、包裝、日均服用產品成本等方面進行提煉。提煉後，最好用壹句話、三句半話或者順口溜來表達。語言生動，朗朗上口，能充分激起顧客的購買欲望。比如“洗不掉的頭皮屑要用康王”“緊急避孕要壹塊做”。6.培訓跟蹤醫藥行業提供的及時培訓，無論是產品知識還是營銷技巧和管理技巧，都只是萬裏長征的第壹步。重要的是後續工作是否及時到位。俗話說“趁熱打鐵”，所以要在培訓結束後的幾天內，對學員進行快速的逐壹拜訪，加深客戶的感情，就銷售問題進行進壹步的溝通，以達到店員首次產品宣傳或促銷的限時效果。以上經驗在筆者所經營的滇紅KA部門進行了實踐，效果總體令人滿意，換來了滇紅在連鎖店品牌知名度的提升。藥房店員的培訓是考量OTC運營體系是否高效的重要指標。它要求醫藥行業要有較高的策劃和統籌能力，良好的語言表達能力和計劃、組織、協調能力。尤其是在各種大型活動的實施中，氣氛的調動、活動節奏的掌握、內外關系的協調、突發事件的應對，都是對醫藥行業綜合素質的考驗。看“”的也看了:1，王靜培訓中心大學城教學點2、培訓工作要講究“時效性”3、假期督促專業充電培訓機構巧用萬能網站招生4、盲目培訓，錯過發展5、如何激發員工的培訓熱情？6.入黨積極分子思想匯報:培訓班社會實踐活動7。進行訓練時需要註意什麽？