如何賣好骨科器械

醫療器械銷售行業以14% ~ 15%的年增長率快速發展，但醫療器械銷售技能營銷模式趨於老化的問題也逐漸浮出水面，提高銷售人員的技能水平成為老板們越來越多的話題。醫療器械行業具有知識密集、資本密集的特點，因此進入門檻較高，但近年來仍然吸引了大量資本，豐厚的利潤是壹個非常吸引人的原因。但由於產品價格高，使用壽命長，客戶要求嚴格，給銷售人員設置了很多難題，潑了無數盆冷水。做什麽，要不要繼續做，可能是他們壹直在問的問題。答案當然是繼續。訣竅在於堅持。以下是從醫院設備和家用電器兩個方面對比的銷售技巧，供迷茫的醫療器械銷售人員參考。還是那句話，要贏得醫療器械市場，不可能速戰速決，只有壹條路可走。在這條路上，銷售人員如果沒有良好的心理素質、專業知識和銷售技巧，是很難成功的。■各類客戶心理分析目前，市場上醫療器械的銷售方式大致可以分為三種:壹種是在小區內定點或非定點銷售，俗稱“跑腿”。二是會議營銷，可分為單壹會議營銷和復合會議營銷。目前單壹的會議營銷占比已經較低，“社區店+會議營銷”的模式較為普遍。因為增加了前期篩選環節，會議營銷的投入產出比有所提升，但營銷成本高的軟肋也很明顯。三是“體驗中心”模式，與會議營銷相比，其特點是購買周期長，客戶滿意度高。了解了以上基本情況，還要了解不同消費者的心理。以家用醫療器械為例，普通消費者投資醫療器械的原因是為了保護自己的健康。如果他們達不到這個目標，就會受到其他家庭成員的批評。如果出現這種情況，對產品品牌的建立和口碑的形成都是非常不利的。對於醫療機構來說，只要相信能在短時間內(回收期)盈利，通常都願意下單。但是管理設備很難拿到訂單，因為醫院有這樣壹種認識:買生產設備能賺錢；買辦公設備只是讓員工更舒服，對醫院不會有太大好處。因此，醫院往往會嚴格控制采購管理設備的審批。消費者在購買醫療器械時更看重商品的使用價值，而購買日用品的消費者更多考慮的是商品的形象和品味。雖然價格也是醫療器械銷售的重要因素，但第壹因素肯定是質量。因為，消費者都有這樣的認識，如果最便宜的東西不能消除痛苦，提高生活質量是“沒用的”。對於醫療機構來說，質量也是首先要考慮的因素。因為產品的質量直接關系到患者的健康甚至生命，沒有這個基礎，醫院的正常運轉是不可能的。在采購設備時，領導也非常關心設備的運行成本、耐用性、可靠性和售後服務。只有這些要素能夠滿足醫院的要求，才會考慮購買。■提高個人心理素質壹般來說，醫療器械的交易額是消費品的數倍。壹個醫療器械業務員簽幾十萬元的合同很常見，幾百萬元的生意也不少見。龐大的數字當然意味著收入，但從另壹個角度來看，醫療器械業務員的活動涉及金額巨大，責任極其沈重，要花足夠的時間和精力去鉆研業務。在這種環境下工作，壹些醫療器械銷售新手感到精神壓力沈重，“喘不過氣來”。壹個賣x光機的小夥子，剛接到壹家大醫院價值300多萬的購物計劃。因為過去沒有類似的經歷，他晚上睡不著覺，整天擔心自己完不成任務，甚至無法平靜地過正常的生活。最終的結果是，由於精神狀態不佳，未能有效溝通，生意未能成交。現實中，這種事情經常發生在新手身上。其實有句猶太諺語叫“孩子——小問題；大齡兒童——大問題”是指人要根據自己的性格特點和心理特點選擇不同的路徑。“要想在市場上發揮‘大作用’，首先要權衡自己的心理承受能力和各方面的實力。如果不能提升自己？醫療設備的銷售。■打贏長跑的醫療設備采購程序因管理方式不同而不同，取決於醫院的規模和管理重點。壹般來說，申請可能由技術部或相關醫生提出，然後提交給采購部。如果采購產品的價格超出正常水平，最高領導層可能會進行幹預，做出最終決定。即使在小公司，所有重要物資的購買力都掌握在老板手中，但在決策過程中，老板或多或少會受到下屬的影響。如果壹家醫院想買壹臺光度計，雖然最終決定權在老板手裏，但是該買哪個品牌和型號的產品呢？這個時候光度計的建議可能會起到很大的作用，因為他用這個機器最多，最有發言權。可見，醫療器械業務員通常面臨的情況比較復雜，他們往往需要面對各種各樣的人。他們必須考慮全局，找到工作的關鍵環節，有所突破，才能最終做成事業。有人說，在醫療器械市場，只有“有關系”的人才能有客戶。這個結論或許值得商榷，但也提醒我們，銷售工作不僅僅是“賣東西”。當目標客戶已經和競爭對手建立了良好的關系，妳能否介入是後續壹切工作的起點；另壹方面，壹旦妳與客戶建立了長期關系，並能為他們提供良好的後續服務，就像是築起了壹道堅實的屏障，阻止了競爭對手的入侵。的確，醫療器械交易的談判有時會持續很長時間，甚至幾年。因此，急功近利的工作模式不適用於醫療器械領域。■服務至上不是鬧著玩的。服務已經成為當前商業競爭的主題之壹，尤其是醫療器械行業。毫不誇張的說，很多時候，快速維護的能力可能是做生意的主要原因。如果妳買了壹個產品，在使用中經常出問題，出現問題後很難找到必要的零部件和人力進行即時維修——這種事情會嚴重影響醫療器械買賣雙方的關系。在中國，大中型醫院的日常工作異常繁忙，大部分設備都超負荷運轉。很多醫院都表示，為了得到及時的維修服務，寧願多花錢，甚至買壹些維修配件備用。由此可見醫療器械的售後服務有多重要。對於醫療器械銷售人員來說，拿到訂單只是工作的開始。醫療器械銷售員的成功很大程度上取決於後續的服務工作。所以醫療器械銷售員要做好每壹項售後工作，尤其是在處理大客戶的問題時，要特別認真，千萬不能因小失大。■密切關註尋找機會。要知道，醫療器械的需求完全是消費者需求主導的。醫療器械的需求歸根到底是源於消費需求，沒有人會因為收藏、跟風、喜愛等心理因素去購買壹臺醫療器械。所以我們說，醫療器械的總需求是無法規模化的。預算限制是醫療器械銷售人員不可避免的問題。如果妳賣的產品的采購資金已經納入預算，那當然好；如果沒有列入預算，妳就麻煩了，因為重新申請預算的計劃很難通過。大公司聰明的高管都知道，內部運營秩序的任何改變都可能造成混亂，新的產品或方法也可能破壞原有的運營秩序。但如果客戶有了新領導，可能是介入的好機會。能否發現和把握這些機會，需要銷售人員密切關註，真正了解客戶的內部情況。