瑪莎的招聘

百貨差異化競爭的利器——正略咨詢近年來，隨著消費水平的提高，商場尤其是百貨商場發展迅速，數量激增，但普遍面臨著商品、價格、購物環境、服務水平趨同的現象。服務種類的商品越來越相似，而美寶蓮又只能在任何壹個商場看到。產品趨同、價格無差異，購物環境相似，服務水平無明顯差異。這種情況下，商場往什麽方向走？目前國內大部分百貨商場實行的是合資模式，通過品牌經銷商和代理商拿貨，與租戶聯營。商品經營的壓力基本由百貨公司和商品品牌承擔，價格戰成為大部分商場吸引顧客的主要手段。在經營成本越來越高，差異化競爭需求越來越大的今天，合資模式已經無法為中國百貨的毛利率帶來更高的空間。相比之下，自我管理是完全不同的策略。通過買斷商品，自主經營，自創品牌，減少各種代理環節，降低成本，提高產品差異化程度，滿足消費者個性化需求。未來增加自營商品比例是行業大勢所趨。百貨自營業務的定位是“特色+補充”，這是構建產品差異化、提升品牌形象的重要手段。在歐美等發達地區，馬克斯&斯潘塞、連卡佛等大部分商場采用自營模式，綜合毛利率超過40%；然而，我國的自營百貨業正處於起步階段，大部分百貨公司的自營商品比例在10%左右，壹線百貨公司的毛利率只有20%左右，與歐美發達地區百貨公司的自營比例還有很大差距。業內專家認為，“當壹家百貨公司的自營商品比例超過30%時，就具備了持續增長的核心競爭力”。雖然很多企業已經意識到了自營商品的強大優勢，但是很多企業都是第壹次涉足自營商品，大多經營不盡如人意，甚至面臨發展瓶頸。從國內外自營百貨發展的經驗來看，發展自營百貨有五個關鍵的成功因素:品牌策劃、設計/買手、渠道、現場銷售力量、人員配備。1.品牌策劃是壹種不同於自有品牌的保守策略。代理品牌可以選擇時尚度更高的品牌，以更具開拓精神從外部引入差異化、前瞻性的代理品牌。2.設計/買手自主創業的關鍵是培養壹批眼光精準，對市場和消費者有深入了解的“買手”人才。隨著品牌規模的擴大，短期內商場主要可以擴充買手隊伍，制定相關培養買手的戰略規劃，制定“買手”的專業標準；中長期可以逐步培養自主設計能力，發展自營品牌。3.渠道電商近年來以65，438+0，000%的復合增長率發展，勢頭迅猛。很多百貨公司開始涉足網上商城，依托實體店大力開拓電商渠道，線上線下互動，這將是未來發展的重點之壹。電商模式在發展自營品牌方面有著獨特的優勢，可以通過線上自營商品的銷售逐步提升網站的信譽度，促進合資商品的線上銷售。4.現場銷售隊伍的發展要求從櫃臺管理模式向品牌管理模式創新，提高流程管理水平。傳統的櫃臺管理模式註重櫃臺銷售，很少涉及櫃臺運營管理，註重櫃臺銷售人員的工作紀律；品牌管理模式註重專櫃的銷售，非常重視專櫃的經營管理，如進銷存的管理，產品陳列等。，並重視專櫃銷售人員的能力、態度和表現。很多百貨公司只是通過IT軟件實現自己品牌的物品信息管理。但由於未能及時改變分支機構的思維模式，對自有品牌的積極性不高，對銷售人員的管理相對松散，自營業務總部由於距離遠、信息不對稱，對現場管理的控制力較弱。因此，需要改變管理模式，對自由品牌實施精細化過程管理，通過控制過程來控制結果。5.人員配備和管理在人員配備方面，關鍵崗位如買手數量有限，以應對自營品牌的擴張；適當增加經營單證、財務、人力資源崗位配置等專業崗位設置，支持自營業務發展。在品牌模式下，銷售人員的能力對績效有重要影響。對於百貨公司來說，要提高自營銷售人員形成訂單的能力，需要從招聘、培訓、績效、薪酬等方面選拔和培養優秀的銷售人員。以培訓為例，通過開發適合自我銷售、產品技術、運營管理、門店管理等課程。，提高銷售人員的專業能力，輔以以績效為導向的績效考核體系，提高銷售人員的工作積極性，建立淘汰退出機制。百貨商店探索集中采購模式，增加自營商品比重是大勢所趨。本土零售企業要想在國內與國際零售巨頭競爭，甚至謀求全球發展，就必須邁出這壹步。如何根據資源和能力制定合理的自營業務發展計劃，將成為百貨公司思考的關鍵。