1、促使十×××在夏邑兩年內實現800萬的銷售量，並在本地形成壹二類主導品牌；
2、建立十×××在夏邑健康系統的銷售渠道；
3、打造壹個可以復制的樣板市場，為十×××的擴張奠定基礎；
4、為廠商合作探索出壹個真正可以雙向受益的模式；
5、為公司和經銷商的發展蓄集資源，引導消費者飲用優質白酒;
6、向社會充分展示十×××的品牌形象和企業形象。
二、時間、要求：
本方案為壹年市場操作計劃，要求做到可操作性、全而性、靈活性、創造性；本著落腳有痕的根本出發點，讓夏邑市場成為十×××和經銷商的黃金地！
三、拓展理由：
經過公司在6月1日至6月20日對夏邑縣範圍的白酒市場調查分析後，並經過公司高層的研究壹致認為夏邑完全可以作為公司的重點樣板市場，原因有幾個方面：壹、夏邑市場的白酒消費量較大，人口較多，是商丘地區經濟水平較好的縣，有消費能力；二是公司所推出的產品的定位和夏邑的消費水平相吻合，價位符合當地購買力,服裝店項目；三是依據中國白酒市場的現狀和發展趨勢，未來中低檔白酒的消費市場主要在縣級市場，並且隨著農村消費水平的提高消費潛力極大；四是，三級市場就目前來看還沒被壹些較大的白酒企業所重視起來，起碼由公司全力運作的幾乎沒有，這就為壹些中型的白酒企業在三級市場的拓展減少很多的抵制阻力，市場運作的成功率相對較大；五是，經過調查，很多的終端老板反映由於壹些上市時間較早的品牌價格已賣的透明了，沒利潤，不想再賣下去，很想有個新品牌賣，這是壹個很好的市場切入機會；綜合以上幾方面的有利因素，夏邑就是十×××的重點樣板市場，並且壹定要拿下夏邑市場！
四、資源需求：
夏邑作為公司的樣板市場，它的重要性和對公司所產生的影響是很明顯的；為了確保打贏這壹仗，公司將在人力、物力、財力等方面加強投入。具體如下：
（壹）人員：
夏邑範圍內已統計的終端網絡646家，按渠道的劃分，每類至少需1人負責。如賣場、連鎖超市、社區店、鄉鎮店；鄉鎮區域劃分，酒店等至少需要7名業務員去具體負責。另外，促銷員需要至少20少，促銷主管1名，總體調控要1名，總的需要不低於29名的銷售隊伍。
（二）物力：
1、需要租用至少壹間門面和壹套住房，作為開展工作的辦公場所。
2、配備壹輛運作市場的車輛，有利於開展市場工作， 提高工作效率。
3、制作足夠的不同花樣的促銷品，促進產品銷售。
（三）資金：
在拓展市場過程中會產生壹定的費用，如車輛的相？關費用、招待費用、宣傳費用、促銷費、日常開支費用等。（數額按計劃分拔）
五、市場拓展
壹、渠道建設：
（壹）產品導入期：
第壹階段：
1、產品：根據夏邑市場白酒主流消費檔次，公司計劃先投放三個品類的十×××酒壹是純糧精品盒裝45°500ml烤花瓶，二是OPS（雙向拉伸聚苯乙烯新型環保村質包裝）45°480ml；三是OPS250ml，規格為盒裝彩箱1×6×500ml，OPS裝1×6×480ml，1×12×250ml。其中盒裝帶有電話防偽。酒質的標準按國家優質標準執行（三種產品均按此標準）。
2、價格：純糧精品盒裝廠價1×6=99元/箱，酒店售價每瓶30元，商超價25元/瓶。
純糧精釀OPS裝廠價1×6×480ml54元/箱，酒店售價每瓶18元，商超價15元/瓶。
OPS裝廠價1×12×250ml42元/箱，酒店售價5元/瓶（暫定）商超價4.5元/瓶。
3、渠道：酒店、商超、鄉鎮二批、部分零售店：
酒店：
A類店：
（1）城湖漁村18家，包間都在8個以上，在每家酒店以上壓下的鋪貨方式進駐每壹個店，（前期已作溝通都表示願意進酒）。分別進純糧精品盒裝500ML和純糧精釀OPS裝480ML。陳列的方式為：斥箱的在酒店吧臺顯要位置第二層壹字排開,服裝店，每樣2瓶，以增添視覺效果。如吧臺前有空閑位置，以四箱標準打上堆頭。這壹部分前期由公司鋪底，後期由經銷商供貨（總量按90箱）。
樣板店選擇：
（2）“壹家人”、“中華園”、“晉味苑”、“香四海”、“振源脊骨”、“陽光小店”這6家生意較火的店，每家店公司先鋪6件貨，即精品盒裝和精釀OPS裝各3件。陳列形式為在吧臺顯要位置第二層、第三層分別各擺兩瓶。上下擺放，OPS的可擺上3瓶，呈品字型。這幾家店可以在店堂內打堆頭四箱，每樣兩箱。選“壹家人”、“中華園”、“陽光小店”“香味苑”作樣板店投入。在這幾家樣板店鋪底時增加每個包間的餐具櫃上陳列純糧精品盒裝OPS裝各兩瓶。進店費、鋪底由公司投入，買斷制實施樣板店運作,總量按60箱。
B類店：
在城區和鄉鎮的所有B類酒店鋪上精品OPS裝480ML、250ML兩種十×××酒，陳列的方式為每店鋪上兩件。在吧臺第二層各擺壹樣成壹字形。箱裝的在所有啤酒的堆放處的最頂端或緊靠啤酒堆頭處堆放，以吸引註意力，加強品牌印象。
CD類店：
在城區內CD類店前期先鋪上OPS250ML裝酒，陳列的方式為每店在擺放酒的位置上擺上3瓶，每店的鋪貨量為2箱，箱裝的堆放標準為靠近點菜處方式堆放。
商超：
賣場、連鎖超市、蘇果超市、冰中經量販、栗客隆、華聯、天冠，在這幾家中采取全品類進入，即純糧精品盒裝500ML，純糧精釀OPS480ML、250ML裝。陳列標準為：在超市貨架的中間壹層靠近入口處的第三瓶後每個品類擺放3瓶，呈壹字排開。在箱裝堆頭上每個品類在酒類堆頭區的第壹排位上采取四箱橫向堆放標準。讓箱裝大字面向進入酒區八口處。OPS480ML、250ML呈品字形緊靠近盒裝，以此增添貨架陳列規模，三家賣場全部按此標準上貨。鋪底標準每家12箱。社區路邊超市：在社區和路邊幾有兩個店面營業面積的，每家店均以全品類進店，即盒裝500ML，OPS480ML、250ML。陳列標準為在店內酒類陳列區貨架的中間壹層，從面向門的端頭呈“L”形進行陳列，陳列數量每個品類3瓶，OPS480ML、250ML各3瓶排成品字形，順序排開。堆頭方面在店門兩側擺空箱堆頭，店內用實箱堆頭，擺放位置在離店門最近的位置（根據不同的店確定具體位置）。首批鋪市數量每店每個品類各3箱。
社區零售店：在這類店中由於其銷售能力所限，只選擇兩種品類進入，壹是OPS480ML裝，二是OPS250ML裝陳列的形式為每店貨架上兩種產品各排兩瓶，店門口擺上兩箱堆頭。
鄉鎮二批：
在26個鄉鎮中抽選6個鄉鎮作為公司產品，導入期鄉鎮市場發展的戰略爆破點，每個鄉鎮選擇壹家酒店和壹家實力較強的二批商。這6個鄉鎮分別為會亭、車站、郭店、王集、濟陽、火店。上貨方式為每個鄉鎮二批給予全品類進店，每店的鋪底為每樣三箱。在二批店內每個品類在貨架上各擺放3瓶，在中間呈壹字排開，箱裝的在店門兩側打上堆頭，要在所有酒類堆頭的最外端。鄉鎮酒店由鄉鎮二批直接供貨，數量為B類店每店全品類進店每樣各在吧臺擺放兩瓶，並呈壹字形，箱裝的要靠近吧臺，打上堆頭。（註：鄉鎮二批在11月份前將增加至少兩種產品補充，價位在每箱40-60元）
上述是十×××酒在鋪市過程中的操作方法這工作由公司派駐業務人員和經銷商業務人員***同執行。對以上幾類渠道鋪市工作中嚴格做到壹凈、二勤、三整潔、四及時。即壹凈要在所有的終端渠道中不能讓產品上留有灰塵；二勤是業務員在工作過程中要腿勤、手勤、嘴勤；三整潔是所有公司的產品在各終端中做到貨架陳列整潔不散亂成壹體、堆頭擺放要整潔顯眼、突出,網絡數字也瘋狂 醫療廣告跑馬圈地進行時；四及時是配貨要及時，城區內保證20分鐘內送到，並對終端出現的問題處理要及時，所有出現的問題24小時內解決。
3、渠道配套宣傳促銷物料：物料：店招、條幅、X展架、大紅燈籠、彈卡、包間壁畫、煙缸、水壺。
支持方式：
酒店：
A類店：
在貨鋪到酒店後每家店面前掛上壹條6米的紅色條幅，並在點門外掛上大紅燈籠，在大廳的入口處和樓梯口擺放X展架，每店至少4個X展架；每個包間配上壁畫、水壺、煙缸類促銷品。
A類樣板店：計劃將“壹家人”、“中華園”、“晉味苑”、“香四海”、“振原脊骨”、“陽光小店”作為首批樣板店，這6家店從店面門前放壹個彩虹門，時間為3天，大廳擺放四個X展架，每層樓梯口擺放壹個X展架，樓層走廊懸掛小紅燈籠，包間裏掛上規格35×50的壁畫，在吧臺櫃上擺上壹個用水晶做的迎賓臺卡，並在每個包間配上帶有十×××標識的水壺、煙缸或酒杯。
B類店：對沒有店招或店招較舊的店面，按店面大小免費給予做店招，並在門頭上掛上條幅，在包間內配上水壺、煙缸、酒懷，在大廳擺放2種X展架，純糧精品盒裝500ML壹種，OPS壹種。
CD類店：給每壹個店的店門頭掛上壹條同店面壹樣尺寸的條幅（3.3m），並制作帶公司標識的燈箱，色彩為公司主體色，在店堂內每張臺位的墻面上張貼壹張4開的POP，並配上水壺。
城湖漁村：在去往漁村的入口處制作壹塊跨街路牌，並在路兩側用鐵絲橫拉掛上大紅燈箱。在每家店的包間門前兩邊各掛壹個燈籠，在包間內掛上壁畫，每家店包間內擺上壹個X展架，配上煙缸、酒具、水壺。在上市時在漁村範圍內放6個彩虹門。（時間為此天）
鄉鎮酒店：每家酒店掛上壹條條幅，在每個包間內張貼POP，在店門口根據店面大小不同分別以6-8個的標準掛上,代理。
這部分工作由公司和經銷商業務人員，廣告公司***同完成。
商超：
城區內賣場、連鎖店：
在蘇果、華聯、冰中紅量販、栗客隆、天冠渠道中，店外門頭懸掛條幅，店堂內入口處擺放X展架，堆頭上擺放16開雙面印彩頁,中國互聯網企業創富探秘(轉載)，超市貨架上粘貼彈卡，彈卡制作的形式為世界杯類的足球或卡通人物形象（內容可印上為XXX球星加油，帶有公司標識的）粘貼數量為超市貨架所有陳列酒的地方，（不含堆頭）
社區店、路邊超市：
每個店面門前都掛上條幅，制作壹批燈箱，色彩同公司主色壹樣,女裝批發網，規格為長1m×寬0.6m雙面帶燈管的內容為：“十×××真品直營店”，協同工商質檢聯合授牌。沒有店招的給做上店招，同樣在貨架上粘上彈卡；配上壹個X展架。
鄉鎮二批：
對於首批確認的鄉鎮二批重點店，每家店如沒有招牌，公司給做上店招，有招牌酒店的右邊掛上同城區路邊就壹樣燈箱，門前掛職上彩印條幅，掛上燈籠。同時在各鎮的主幹道懸掛過街條幅，店門前另外再插上彩旗。
社區零售店：
每家店面門兩側壹字形張貼POP，在店門頭上懸掛條幅。
這部分工作同樣由公司和經銷商業務人員連同廣告公司***同執行完成。在對渠道銷售氛圍營造中也要嚴格做到，精制、規範、醒目、統壹的傳播原則。分區、分類、分組對點負責制。
4、促銷：在產品導入初期運用壹些能夠吸引消費者購買欲的活動和方式，是市場成功啟動的重要因素,36578小本創業網，開啟我的財富人生，依據上次調查報告所獲取的信息，計劃促銷活動從三個方面入手，壹是促銷活動、二是促銷員、三是促銷品，在促銷目標上鎖定消費者、服務員、渠道老板上；實施這三項工作準備采取幾種策略，即三重奏、四連貫、五推進的辦法。具體如下：
1、三重奏：
第壹重：在產品上市時，進行壹次免費品償周活動，方式為：在夏邑的大小終端連續壹周贈送250ml的包裝送至各終端店，並掛上門頭條幅進行說明。為了防止贈品被終端截留當作利潤，要推出壹項控制措施,品牌女裝。可采取兩種方式監督，第壹種A類以上店我們讓促銷員推薦給顧客，說法是酒店免費贈給客人的，這樣做可給客人留下信賴感，因為酒店推薦的。二是BCD類店我們以回收瓶蓋為準，全部送出去品償的，再免費送4瓶給酒店老板。
第二重：產品進入酒店時要大力宣傳喝酒十×××，圓妳出國夢想，並且對已中獎的消費者聯合媒體進行炒作。關鍵點是限時限量的操作，力爭在短期營造壹種市場氛圍。
第三重：在中秋節前推出開箱有獎 活動，即在中秋節前做好準備在箱內設置五個獎項，最高獎為價值3000元的冰箱壹臺，二等獎1500元的戒指壹枚，三等獎500元的手表壹塊，四等獎，2箱160元的純糧精品盒裝，五等獎OPS壹箱。
2、四連貫：
第壹連：與酒店聯合搞 優秀服務員標兵評比活動，設置獎項和標準，獎品由十×××出並且頒發證書(與酒店建立穩因的關系，並讓老板產生推薦動力)
第二連：與商超聯合展開壹次業務技能的評比活動，內容涉及業務水平、服務意識、產品知識(不能只限於白酒)禮儀禮節等。方式為印制問卷，各店同期舉行，凡獲得第壹、二、三名的，由十×××頒發獎品和證書(調動所有終端銷售因素)。
第三連：由公司組織壹次二批商銷酒競賽活動,網絡數字也瘋狂 醫療廣告跑馬圈地進行時，凡2007年05月1日前累記銷售十×××1000件者獎5000元摩托壹輛，銷800件者獎3000元空調壹臺，銷500件者，獎1000元的旅遊獎金。
第四連：設置主顧獎，這在所有酒店中同時開展，凡光顧達到5次的消費者，並至少飲用壹瓶十×××的顧客，以吧臺打卡統計為準，由酒店送出壹瓶20元的十×××酒。
3、五推進：
做這壹步的目的是對消費群體細分而做的，壹個增添情感認可的方式，這樣可以讓消費者壹方面對我品牌產生感情，另壹方面也讓不同消費習慣，不同消費水平的消費者購買我們不同的酒，具體如下：
壹進 在夏邑的教師群中聯合縣教委展開教師節慰問品贈送活動，贈送品為其有壹定紀念意義的，比如精美的，印上十×××企業標誌的結婚相冊，標準可為20×28cm的。
二進 在元旦期間舉行壹次買贈活動，即凡買純糧精品盒裝的，每件送“蒙牛”純奶4瓶；買OPS480ML送“蒙牛”純奶2瓶；時間為壹周。
三進 在夏邑公檢法系統,品牌女裝加盟，利用2007年元旦期間，公司制作壹批特制的酒，命名“暖心酒”贈送給這些工作人員的家人。
四進 在各鄉鎮中，凡在2006年家中有考取大學的家庭，憑錄取通知書，可到各售點領取慶賀贈酒兩瓶(僅限政府單位)。
五進 在鄉鎮的各行政村每個村只要有結婚的，凡購買我們十×××酒作婚宴用的，可免費提供300個紙杯，作為酒杯用，並為新人提供100元的禮品，作為賀禮(可統壹制作)
這三種策略每實施壹步，都會另擬壹份操作計劃案，以確保活動的有效性。
六、品牌塑造
在夏邑市場範圍內分四個部分展開第壹會議宣揚，第二戶外組合，第三媒體傳播，第四部推廣活動。
（壹）第壹部分，會議宣揚（市場預熱）
第壹次會議：
在產品上市前在夏邑城內，公司召開壹次品牌說明會，對十×××運作夏邑縣的原因，公司的經營思路、市場運作策略公司的發展遠景向政邑的政界、商界消費群體作壹次全面系統的介紹，會議的召開形式如下：
會議時間：2006年6月18日上午9：00
會議主題：十×××夏邑品牌說明會
參加會議人員：夏邑縣委縣政府領導、各職能部門領導、媒體代表、經銷商、營銷專家、公司領導、重點客戶、消費者代表、。
會議地點：夏邑縣孔祖大酒店
會議規模：計劃邀請參會人員300人。
會議氣氛創造：會場外有彩旗條幅、氫氣球、彩虹門、街市中有各主幹懸掛過街條幅50條，邀請商丘日報對會議全程實況進行采訪，夏邑縣電視臺對會議全程進行實況錄像，並在當晚以新聞的形式播出，連續播出壹周，另外在會議前壹周在縣電視臺以每天10次的高頻率播出公司30秒的廣告片，再配以文字告知夏邑人民十×××品牌說明會在夏邑召開的信息。
要點：會場內將安排壹場有關白酒如何在三級市場成功操作的培訓，請釀酒專家講解十×××的釀造過程及酒質把關情況。
第二次會議：
公司將在2006年7月8日在夏吧縣再舉行壹次戰略合作合伴簽約儀式。
會議時間：2006年7月8日
會議地點：夏邑縣孔祖大酒店
會議內容：同當地經銷商、旅遊公司重點二批商簽訂合作協議
參會人員：當地政府部門領導、媒體、商家代表，公司領導（200人）
會議氛圍營造：在各主幹道上懸掛過街條幅50條，邀請媒體對會議全程采訪並以新聞形式播出，並請當地政府領導講話，會場內外宣傳說明會壹樣的規模進行布置，公司招待。
（二）第二部分：戶外組合（市場氛圍營造）
在夏邑主幹道燈桿廣告牌、主幹道過街條幅、繁華地段樓體廣告牌、鄉鎮公交車、城區出租車、鄉鎮主幹道墻體6種戶外媒體上進行投入，具體如下：
1、主幹道燈桿廣告牌：將在縣府路東段投放100面燈桿廣告牌發布時間為2006年5月26日至2007年5月26日。
2、主幹道過街條幅：除公司三次會議中發布的150條過街條幅以外，公司還將會在節日、新品上市等時每次至少以50條的數量在城區主幹道進行投放，發布的時間每次不低於10天。
3、繁華地段樓體廣告牌：公司計劃在縣府路與孔祖大道轉盤處挑選壹塊面積150平方米的廣告牌作為公司品牌形象的傳播載體，時間為壹年。（2006年8月至2007年8月）。
4、鄉鎮公交車：在去夏邑24個鄉鎮的公交車上做兩側整包車的車體廣告，每個鄉鎮計劃至少做1輛車，時間為2006年9月至2007年9月。
5、城區出租車：公司將在城區內選擇50輛車況較好的奧拓出租車，發布出租車廣告以後玻璃，用單透全貼的辦法發布時間為2006年10月至2007年4月，時間6個月。
6、鄉鎮墻體：在2006年11月份公司會在夏邑去往各鄉鎮主幹道兩側投入6000平方的墻體廣告，色為紅色，時間為壹年。
（三）媒體組合
7、電視廣告：公司將在2006年6月20到2007年6月20日在夏邑電視臺黃金時段投放30秒電視廣告並聯合電視臺贊助壹些專題、公益活動、熱點報道等。
8、報紙廣告：擇商丘日報發布全年不低於20次四分之壹版平面廣告，並連版刊登企業文化軟文廣告，篇數為20篇，投放的方式：上市期每周2次，旺季每周3次；以硬性廣告和軟文交叉投放的方式進行。
廣告宣傳用語：
主宣語：中國酒鄉 十×××
好曲 好水 釀好酒
說明會專用語：十×××夏邑品牌說明會
輔助宣傳語：喝十×××，圓妳出國夢想
十×××，家鄉的味道
十×××夏邑戰略夥伴簽約儀式暨免品周啟動儀式。
時尚感覺 OPS包裝新口感
十×××等妳回家
七、市場維護：
市場的健康、渠道的暢通關系著產品銷量的好壞與速度，在市場維護方面，本著保健醫師的態度開展，以增強渠道的生命力和功能性。在市場中最容易出現的幾個主要問題是：壹、利益分配不均;二、亂價;三、淡旺季交替。解決辦法如下：
利益分配不均：這是主渠道中出現的經銷商與二批商的利益分配失衡問題;主要是價位和返利費用被截留。解決這壹問題要從兩方面入手，壹是通過總公司的政策挖制執行管理上采取明確價位，並且由廠家直接支持終端，對物質獎勵直接發放;二是派員進行及時溝通、監督。
亂價：主要體現在較小的終端店、大店亂價的較少，這壹方面就實行控價獎勵，對不亂價的終端給予物質上的獎勵，並派業務員不定期回訪監督。
淡旺季交替：在今年7-8月的淡季時間，我們在夏邑先塑造十×××的品牌形象，另外，組織壹次白酒和銷售技能培訓會，形式為邀請各終端店老板和鄉鎮二批商參加，費用公司和經銷商各承擔壹部分，采取免午餐的形式。
除了這幾個主要問題外,品牌代理，要經常派業務人員對各自負責的地區定期的回訪、溝通、理貨、收集競品信息。
八、市場管理
壹、人員管理：
在夏邑市場將會有三類人員：1、業務員、2、促銷員、3、導購員，對這些工作人員的管理計劃采取以下辦法：
第壹、實行績效考核制，根據三種不同工作性質的人員，按工作要求制定目標考核制，從目標量的完成率、出勤率、工作態度、創造性等設定考核標準。促銷工作人員工作的積極性和有效性，並制定不同的激勵措施與之結合並用。
第二、推行會議制，計劃實行4會，例會、周會、月會、年會。例會是對每天的工作匯總和第二天的工作安排，並對當天工作中出現的問題及時解決;周會，是對壹周的工作總結;月會，是每月考核評比。以激勵先進鼓勵落後;年會，是在夏邑全年市場十×××銷售狀況總結下年度的工作規劃,服裝店加盟。運用會議的力量，讓銷售人員工作有活力、激情，來調節銷售人員心態。
第三、是表格和流程。表格集中在銷售計劃，日、周、月銷售報表等，對銷售人員的工作狀況進行控制，流程是對銷售人員工作過程中的環節脫節現象進行預防，讓各階段工作能夠環環相扣，暢通循環。
第四、建立情感，在夏邑的所有銷售人員逐個記錄好各自的生日，父母生日、愛好等，每逢節日，以十×××為名譽贈送禮品，遇到困難時幫助解決，從心靈深處進行感化，增強其忠誠度，在這個環節中本著發揮長處，激勵先進，幫助後退的原則，打造好長期的服務市場的精英團隊。
二、費用管理：
這主要是市場投入費用管理，這方面從幾個關鍵環節著手，經銷商的投入和廠家投入實行兩分開，按約好的百分比率各出各費用，雙方互不欠借、預支。帳票錢三場合，即所借支的費用，如進場費、廣告費等除按合同支付外，還必須有正式的稅務發票，再有就是如費用過大的，要帳對帳的轉付。
三、渠道管理：
在這要主抓關鍵環節，主抓經銷商，酒店、大商超、鄉鎮二批。
1、經銷商之間的串貨預防控制，可以專供或代碼，並制定與之相應的懲罰制度。
2、商超著重針對堆頭，陳列上，這些由導購員、業務員定期維護，並制定陳列的標準方法。
3、酒店方面著重管理好促銷員的綜合素質上，從定期培訓上入手，大力提高和引導她們的工作效率。
4、商超和酒店的銷送貨上加強管理，要分區、分點、分類、分期以表格為主進行銷售狀態的控制。
四）、推廣活動：公司將組織壹支路演團隊編排壹些於夏邑縣老百姓喜聞樂見的節目,品牌，在節日裏在縣城廣場不定期的進行廣告性的演出。並循環在24個鄉鎮中在逢集的時候協同當地經銷商進行演出。從情感的角度向消費者塑造十×××的品牌形象。
以上廣告宣傳必須嚴格做到標準、規範、顯眼，不能有偏、斜、模糊、破損等現象；在廣告材質上要選材精良，突顯檔次。