區域經理如何開發新市場？

然而，新領域的開發伴隨著各種風險和企業管理成本的增加。文化適應、人員穩定與培養、區域商業模式、客戶對價值的認同、服務新區域的能力等風險，都是壹個新區域會面臨的問題。提前認識到這些問題，可以讓我們更加合理地評估自己的發展過程，有意識地規避市場發展過程中的風險。先不說應該什麽時候進入壹個新領域，先從壹個新領域的發展階段說起。筆者從壹個新市場開拓者的角度，對開拓新領域過程中遇到的壹些問題和看法做了粗淺的分析，讓有誌於開拓新領域的同行們有所借鑒，也希望本文能起到拋磚引玉的作用，讓大家進行深入的探索和研究。我們從人員、文化、商業模式、合作夥伴、區域經理的職能等角度來討論吧。第壹，團隊永遠是第壹。沒有常勝將軍，只有不敗團隊。團隊建設永遠是新區面臨的第壹個問題。無論是市場開拓的先行者，還是新區團隊的組合，都離不開人員的選擇。團隊中的人員選擇是否合理，也是關系到市場開發成敗的關鍵問題。從微觀的角度講團隊的成員，很多企業根據自己的行業特點，對新區域人員的選擇有自己的判斷標準。我先說幾個基本標準。1，人員的忠誠度尤為重要。如果新市場頻繁，會給這個區域的市場帶來很多問題。更難以帶來客戶流失，銷售效率下降，市場信譽度下降，再招到壹個合適的人才。所以人員的忠誠度是第壹因素，忠誠度也取決於公司的文化認同。在這裏，我們公司的管理者和HR人員有必要在之前與新區域的人員進行充分的溝通。2.隊裏應該有壹個黑仔。所謂的黑仔就是有能力結案的人。如果妳用刀開始，妳可以不流血的砍倒對手。有了黑仔，我們可以確保這個團隊能在短時間內產生壹些東西，這也是我們三角形組織結構的重點。區域經理應該關註黑仔的產生和培養。未來妳的殺手越多，也證明這個組織可以有更強的作戰能力。3.員工對新地區的文化適應性常常被我們忽視。中國幅員遼闊，文化差異很大。人員面臨的第壹個問題是文化適應，所以在選人時也要充分重視這壹點。這也是外派人員不得不經歷的文化適應過程，比如抵抗、分析、吸收、融入，也容易出現文化水土不服。中國地區的Autodisk人員因為文化不適應已經換了好幾次，所以我們在做人員選擇的時候也要考慮這壹點。如果選擇了籍貫，這個問題就很好解決了。4、區域經理要學會營造團隊氛圍，學會激勵和自我激勵團隊。新區域成立之初，會有很多困難，比我們想象的多，各種挫折也會接踵而至，這就需要區域管理者營造壹個良好的激勵氛圍，讓每壹個成員對我們的目標都有清晰的認識，讓每個人都有強烈的求勝欲望，讓這種求勝信念能夠支撐我們，不斷設定階段。區域經理要有良好的溝通能力，這個我們不用說，因為其重要性不言而喻；團隊的學習能力是區域經理另壹個團隊建設的重點，因為壹個新的區域好像每天都在學習新的知識，而打破原有的經驗觀，在探索中進步，在挫折中崛起是很痛苦的，但妳必須吞下這口苦藥，這是妳的制勝法寶。讓團隊快速擺脫對經驗的依賴，讓組織具備快速學習的能力。第二，區域經理要快速了解新區域的民俗文化，進入新區域。區域經理往往急於入門，這當然沒有錯，但我認為，進入壹個新的區域，首先要學習這個區域的地理、歷史、人文、民俗等文化。這些文化歷史悠久，有許多經典故事和傳說。如果區域經理以後想和新區域的客戶做生意，那麽妳必須了解這種環境下出生的人的壹些特點，了解客戶的思維模式和理念，這往往能從當地文化中汲取很多經驗。學習文化有很多好處。在休閑交流中，這些經典的故事和傳說會成為妳交流的利器，讓妳在交流中感到舒服，縮短妳和客戶的距離，更容易建立信任。學習文化也是壹個持續的過程，但我建議區域經理在區域成立之初就要有計劃地學習區域的文化，並不斷在組織中分享，加強對文化的認知。第三，市場開發，打好組合拳進入新市場。區域經理帶領團隊打組織戰，而不是遊擊戰。組合拳的精髓在於多點開花，循序漸進。新市場面臨著接觸點管理、市場培育、合作夥伴發展、為客戶制定合理的服務價值體系和風險管理等問題。綜上所述，傳統的4P/4C理論補充了四個方面:關系、價值、服務和風險。傳統的4P/4C是以需求為導向的營銷組合，在當今崇尚服務價值導向的環境下略顯蒼白。1，當我們談到對商機的評估和把握時，所有的新區域都希望在最短的時間內出點東西，所以我們更需要保持冷靜的頭腦，仔細評估每壹個商機。對目標客戶群有清晰的認識和判斷，出現的商機並不都是我們的商機，對商機的評估是否準確決定了我們是否會走壹些彎路。壹旦評估清楚商機，就會投入有效的資源，就會有壹定的產出。2.客戶關系管理方面，新區域成立之初，更多的是接觸點管理，也就是讓區域內的目標客戶認識妳，了解妳。當壹個新的區域建立起來，我們總想花最少的精力獲得更多的客戶資源。借船出海就是這樣的捷徑。什麽是借船出海？也就是我們在新區域利用合作夥伴的平臺來獲得曝光機會，參與IBM和MS公司的活動，也可以讓客戶很容易的認識到我們是可以提供同等價值服務的公司，這將會給我們壹個好的開始。接下來，我們接觸點管理的重點在於以行業和區域為緯度的細節管理，了解我們目標客戶的容量和分布，區域經理要設定我們發展的進度，進行有效的目標管理，讓團隊對這個目標有充分的共識。並且不斷設定成就點，讓團隊很容易有階段性的成就感。新領域需要更多的動力和士氣。接觸點管理也是企業運營的持續性問題，需要我們在不同階段不斷調整策略。但是，細化管理客戶群是壹個持續的操作，也可以保證我們新區域的持續增長。3.區域經理有必要總結區域的商業模式，也就是我們提供的價值和服務的組合。由於文化差異，每個地區都有不同的商業模式。我們只是想在新的區域總結出壹套行之有效的商業模式，進入壹個新的市場。我們做了很長時間的跟隨者，沒有更多的話語權去主導市場行為，區域經理很快就會遇到壹個新的問題，那就是與總部的協調和溝通，因為新區域的很多做法可能與總部的有沖突。如何解決這些問題，需要我們不斷的溝通。總部也要適當給大區授權，否則只能束縛手腳，裹足不前。內部問題解決了，就是外部問題了。那就是顧客價值體系的建立。在壹個新的區域，妳要了解客戶對產品的要求和價值取向，所以區域經理要設置合理的銷售流程，讓我們的價值和服務能力得到充分的展現，最終建立信任。信任是營銷的靈魂，我們才能獲得客戶的訂單。拿到訂單只是我們新領域的開始，接下來考驗的是服務價值。我們為客戶設計的所有想法都能實現，讓客戶逐漸認同我們提供的價值，從而提高雙方的合作水平。我們會從服務對象、標準、程度、費用等方面來考慮服務。隨著服務能力的提升，我們新區的商業模式逐漸清晰。4，就是風險管理，區域經理要有風險管理的意識，最大的風險就是不知道自己的風險在哪裏！所以站在自己和客戶的角度，我們的產品，我們的服務能力，我們的支付，產品授權都會有風險，所以之前壹定要有很好的意識。解決這些風險的更好方法是為行業樹立榜樣。當我們借助其他資源在新的區域建立標桿客戶時，我們的營銷風險會好很多，這有助於我們贏得更多訂單。這是壹個良性循環。5、我們說的是如何發展合作夥伴，合作夥伴壹般都是在區域市場多年，人脈豐富，引入合作夥伴的好處很多，但是在發展過程中壹定要有方法，千萬不要盲目。如今，合夥人不再是誰控制著他們之間的關系。只有合作才能共贏，這才是我們雙方的生存之道。在引入的過程中，要註意兩點:壹是價值觀是否壹致，二是合作方是否願意投入必要的資源。相同的價值觀保證了我們可以順利溝通，有很好的合作前景。是否願意投入必要的資源，是雙方合作的誠意和態度。引入合作夥伴後，要給出市場開拓的計劃和進度，必要的審核，績效管理，優勝劣汰。四、區域經理的職責我們講了這麽多開拓新市場的經驗，那麽區域經理的職責在哪裏呢？很多時候，很多區域經理會扮演“超級敲定者”和“英雄式銷售”的角色，客戶關系稍有不如意，他們就會親自出馬。這種做法有些急功近利，從長遠來看，不僅不能為企業提供獨特的價值，反而會剝奪銷售人員的價值和成就感。經理和營銷策略師，未來的區域壹定是壹個獨立的運營實體，這就要求區域經理要有高瞻遠矚的眼光和判斷力，制定銷售策略和銷售預測，管理銷售團隊，對區域盈虧負責。貢獻者，作為貢獻者，區域經理要利用自己積累的經驗和產品運營的經驗，可以為公司提供更多的經營決策信息，也可以幫助銷售人員完成銷售計劃，提升團隊的戰鬥力。溝通促進者，區域經理以後壹定要以壹種商業的心態來促進各方面的溝通，促進我們訂單的決策速度，發揮領導能力，讓團隊從前到後齊心協力，不斷激勵銷售人員。後記:作者只是新領域的新手。我是通過總結前人的經驗和自己的壹些實踐經驗來完成這篇文章的。時間上難免有疏漏，敬請指正！