在招聘中KA代表什麽意思？

，妳說的招聘中的KA應該是招聘關鍵客戶管理崗位。KA管理的核心：重要刻戶管理的原則是少數重要的客戶帶來大多數的收入。因此很多公司將客戶的銷售額排名，挑出最大的客戶作為關鍵客戶（KA）進行管理。是不是有壹些客戶采購潛力很大，但是卻很少采購我們的產品呢？這類客戶正式要努力爭取的，如果沒有被劃分到KA客戶中，也許比不劃分KA會更糟糕。傳統的KA劃分的方法的缺陷是忽略了很多攻守模型中進攻區的客戶，又錯誤地將壹些維持區域的放入到了KA客戶之中。我們的壹家咨詢客戶是國際最大的手機供應商之壹，在連鎖電器大賣場（國美、蘇寧等），手機零售店銷售手機。最初的KA劃分方法是按照每個店面的自己品牌手機的銷量來管理，後來漸漸發現壹些的店面銷售了很多競爭對手的產品，這些店面正是要重點進攻的客戶居然沒有被進入KA的名單。現在，他們改變了劃分KA的原則，用購買潛力替代銷售額作為劃分KA的依據。每位銷售主管必須每天去每個店面，向店面索要當天的手機銷售總數，以這個數值來劃分KA客戶。當某個店面的客戶份額（自己的銷量/手機總銷量）低於市場份額的時候，銷售主管就會來到這個店面，檢查陳列、促銷和銷售人員的行為，以確保采取措施，提高銷售量。計算采購潛力假定，壹家電腦公司希望計算某家大學的每年的電腦采購潛力，采購潛力應該與學生數量，老師數量，文理科；大學等級相關，這些指標就是采購力指標（BuyingPowerIndicator），利用統計學工具可以尋找到壹個多元變量的公式。當公司從第三方咨詢公司買來這些數據，就可以依據這個公式，計算出客戶的采購潛力了。這個公式是否可用呢？準嗎？壹般用統計學中方差來表示這個公式的準確性，達到壹定的標準後，就表示可以使用了。對於不同的行業銷售不同的產品，就需要找到不同的采購力指標。例如對於快速消費品公司向超市銷售產品，采購力指標包括：營業面積，收銀機數量，開業時間（12小時/24小時），相關產品貨架數目，類型（家樂福，沃爾瑪，大型，中型，小型）等等。計算客戶份額市場份額是銷售團隊都追求的重要指標，但是市場是由客戶組成的，只有保證客戶份額的提高，才可以獲得市場份額。客戶份額在英文中壹般用SOW（ShareofWallet）表示，等於自己的銷售額除以采購潛力後，這樣我們就可以為每個客戶計算客戶份額了。將每個客戶的采購潛力和客戶份額填入攻守模型中，將可以按照攻守模型管理KA了。組建攻守團隊將每個客戶放入攻守模型後，KA客戶就被劃分到進攻區域和防守區域。客戶的重新劃分必然帶來組織結構的改變，銷售團隊就應該被劃分為負責進攻區域的獵手團隊和負責防守區域的農夫團隊。設定目標當進攻和防守的區域劃分清晰並組建了攻守團隊後，就要按照攻守模型的原則設定不同的銷售目標。在進攻的區域獲取銷售增長，在防守區域精細管理，獲取利潤。