導讀:克裏斯蒂娜啤酒成功收購了中國西部300萬人口城市C市的壹家啤酒廠，不僅實現了在這個城市95%以上市場份額的絕對壟斷。下面是我給大家帶來的壹個企業戰略管理的案例，希望對妳有所幫助。
克裏斯蒂娜啤酒成功收購了中國西部300萬人口的城市C市的壹家啤酒廠，不僅實現了在該市95%以上市場份額的絕對壟斷，而且達到了全省60%以上的市場份額，成為該省啤酒行業名副其實的領頭羊。
C市100公裏範圍內有壹家金杯啤酒公司，三年前也是全省老大。然而最近，由於經營不善，金杯啤酒被整體出售給壹家海外公司。
被收購後，金杯啤酒立即斥資近億元進行技術改造，並請來世界第四大啤酒廠的專家狠抓質量。但是新老板很清楚，金杯啤酒公司的短板是營銷。為了壹舉拿下C市的市場，金杯不惜壹切代價從外企聘請了三名營銷精英，高薪招聘了20多名大學生，並在培訓上下足了功夫。
省內啤酒市場的特點是季節性強，主要在春末夏初，長達半年以上。壹年的戰爭，基本都是四五六月決定的。作為快速消費品，啤酒的分銷網絡相對穩定，主要由大型壹級批發商控制。金杯啤酒沒有選擇正面進攻，而是主要依靠直銷作為市場引導的手段，銷售團隊到遍布C市的數萬個零售終端搶食。
金杯啤酒的攻勢始於春節前的1月份，成功推出了6月65438+10月18 C城要下雪的懸疑廣告，以及贈品。覆蓋率和重復購買率都大大超過了預期目標。但是，金杯獲得了第壹名。
勝利的同時，也遇到了內部管理問題。公司過分強調銷售，把結算流程、財務制度、監控機制放在壹邊。銷售團隊變得浮躁自大，甚至自上而下的效果也不是白撈。公司讓壹些城市經理自己做經銷商，用公司的貨車和賒銷公司的貨物，做生意賺錢，拿經理的工資。倉庫裏有個無頭賬，沒什麽可查的。我甚至不知道我去了哪裏。
面對競爭，克裏斯蒂娜啤酒在回顧失敗的同時，依然對未來充滿信心。他們認為如果沒有足夠的產量作為保障，競爭對手在淡季贏得的市場份額肯定會下降；而且克裏斯蒂娜的分銷渠道沒有受到沖擊，金杯公司強人的零售點只是地面陣地的滲透。
現在，啤酒銷售旺季，也就是取勝的時候，就要到了。妳認為克裏斯蒂娜啤酒應該如何擊退對手，鞏固市場領先地位？
問題:
1.運用SWOT分析法對克裏斯蒂娜啤酒面臨的環境進行了分析。
2.如何評價金杯啤酒的競爭策略？
3.克裏斯蒂娜啤酒應該采取什麽樣的戰略(公司戰略、競爭戰略和職能戰略)？
A: 1，(1)S:產品市場占有率高(在市內:95%；全省:60%)；有壹定的生產加工能力；
(2)w:銷售力量不強，市場沒有細分，產品沒有特色；
(3)O:擁有較高的客戶群，產品在當地有壹定影響力；
(4)T:來自金杯啤酒的競爭壓力。
2.營銷是金杯啤酒在競爭中的主要軟肋，加強營銷是提高其競爭力的關鍵和核心。競爭的主要弱點是急功近利，缺乏長遠和全局的考慮，沒有聚焦啤酒銷售的特點，忽視建立穩定的銷售渠道。
3.(1)在戰略層面，應該采取市場滲透策略。
(2)在競爭戰略層面，應采取差異化戰略。
(3)在功能策略層面，宜采取整體營銷策略，針對不同目標市場開發水晶品牌，加強金杯促銷活動。；