商品房-------有產權保證,可以自由抵押買賣繼承的房屋
商住房-------可以用於居住和辦公的房屋
住宅----------用於居住功能房屋.
別墅----------已超過單住房功能,兼帶高級休閑、娛樂的獨立樓房,通常為三層.
工廠----------生產制造產品的特定場所.
透天厝-------較別墅低檔次的獨棟房屋,通常位於郊區,較大規劃.
高層----------十層以上100米以下的電梯式建築(帶電梯).
多層-------十以下不帶電梯的建築
超高層-----超過100米以上的建築物
裙樓-------建築物底部龐大的用於做商場的部分.
彈性隔間---可移動隔間墻的室內空間,通常用於辦公
開放式設計---無隔斷的設計,利於空間較廣,如餐廳、客廳.
公攤-------每戶直接或間接使用的公用部分,如電梯、配電室.
抵押貸款—-用房產證、土地使用證做抵押,向金融機構貸款.
按揭貸款—-以商品房預售合同為抵押向銀行貸款.
土地使用證—-準許某土地使用的證明.
預售許可證----商品房準許出售的證件
建築工程規劃許可證---
契稅3.8% (包括手續費)
房屋產權證—-用於證明房屋所有權的房屋證明.
建設許可證明--用於證明該項建設符合規定並準許建設.
滯納金-----因甲方工程延誤或乙方交款延誤,該交納的違約金.
工程圖-----建築工程方案圖
墨線圖-----建築物內部結構圖
坐北朝南---指大廳之面朝南.
左青龍-----左側為青,吉祥之征
右白虎-----房屋右側為白虎,兇方之征
壹次性付款---將款項壹次性交清.
分期付款-----準款分幾次支付的方式.
剪力墻-------承受房屋重力的墻,不可任意敲打,若要敲打需申請
消防電梯-----專門用於消防滅火的電梯,有抽煙,排分的電梯.
衛浴三大件---洗盆,浴盆,坐式馬桶.
廚房五大件---洗刷池,吊櫃爐臺,料理臺,抽油煙機.
市場區割-----產品更新換代不同類型,以回避市場供需量的排擠.
保險---------本息總額×5.5‰×總年數（按揭）
容積率-----總建築面積與占地面積之比（通常不含地下室）
兩書----1、商品房使用說明書2、房屋質量保證書
建築密度----建築物占地面積與總占地面積之比建築物越大,房子越密.
DM-------郵寄用的廣告用品
MP-------報紙廣告
CP--------電視廣告
POP------戶外看板
MG-------雜誌廣告
SP---------銷售時,促使客戶購買的假語言假動作
占地面積-----項目用地面積(含建築物)
建築物占地面積------建築物占地的實際面積之比
綠化率-----------綠化面積與總占地面積之比
使用率----------使用面積與建築面積之比
標準層高--------3米
平面價差--------平面方位不同產生的價格差異(位置)
主體價差--------不同樓層產生的價格差異
議價空間-----討價還價的價格差異
管道間--------用於安置各類管道空間
技術風險-----技術跟不上
客戶購房的主要要求:
1.地段
2.建築外觀
3.市內平面布局(客廳較大為好,不要門對著客廳.洗手間的門不對著大廳,廳方方正正,易於裝修).
4.透風采光(主力法則,賣點)
5.周圍環境
6.房產的行銷重點:a.時代性(抓住市場的空檔)b.生活性c.安全性d.舒適性e.方便性
7.消費者購房動機a.感情動機b.理智動機:方便實用可靠經濟實際利益眼光購買欲c地點動機:d.直覺動機:第壹眼看上去就喜歡價格直覺
關於肢體語言的判斷:
說話沒把握------可能說謊
抖腳----------可能不耐煩
筆放在嘴裏----需要信息
眼神不敢正視—心虛
緊握雙手-----焦慮
小腳晃動-----對妳的觀點滿不在乎
搓手-----對事物有所期待
實戰:團對精神:沒有超級的個人只有超級的團對(例獅子王風範)
戰略:漠視敵人
戰術:重視敵人1.治氣2.治心,攻心戰:使顧客在戰勢上略輸壹籌3.治力:不斷的學習4.治變:隨機應變
二擇壹法則:邀約的技巧,如何從平凡中發覺不平凡.
判斷住宅的好壞:看裏面住著幾個老外
影響房地產的風險因素:1.政策風險
2.經濟風險(市場供求)
3.國際風險(金融風暴)
4.技術風險(豆腐渣工程質量)
5.自然風險(天災人禍)
接聽電話步驟:
1.確定公司名稱
2.表示問候
3.提供協助(將產品的賣點介入,打入吸引力)
4.確認客戶是否壹起來看,若已有別的業務人員追蹤
5.介紹項目,配合模型作大概講解,壹次只推兩種戶型
6.帶客戶看現場,邊走邊介紹.
7.銷售人員不是賣房子給顧客,是替顧客買房子.
不同類型客戶的應付技巧:
1.趾高氣揚型:先穩住對方,通過產品的特色趁機找出弱點
2.笑話銷售人員型
3.沖動易變型:買與不買在壹念之差,突出產品的特色,賣點,暗示產品搶手,借力
4.推三吐四型:對銷售人員無反對意見,但處於無表態.應付方法:仔細追查其不能決定的真正原因.
5.金屋藏嬌型:與女方同往男方表示沈默不語.應付方法:拉攏女方態度穩重,適時註重男方.
6.成熟穩重型:與銷售人員洽談時,窮追不舍,不容易說服.應付方法:以平常心相待,以產品的質量,公司的信譽,企業的形象做保證.
7.欠缺經驗型:想買房但又不能作決定.應付方法:快刀斬亂麻,態度矜持,讓客戶覺得妳是房產專家.
8.大小統吃型:心思細膩,喜歡挑毛病,狠狠殺價.應付方法:不心持手軟,適應借力,以氣氛相對壓.
9.風水蔔算型:不關心材料,不關心結構,只關心朝向,方位.應付方法:現代觀點,適當配以風水學.
銷售實踐中應避免的錯誤方式：
1．遇到客戶不穩重,沈不住氣,急於銷售
2．客戶問價就以為要買房子.
3．以低姿態,打電話給客戶.
4．沒有詳細考慮認為要買,自我陶醉.
5．客戶問什麽,答什麽.
6．客戶壹來就拿筆記本,急於記聯系方式
7．攻擊其它房地產公司,讓客戶對妳的信任度大打折扣.
8．否定客戶的意見
9．沒有完全明白客戶的心態,就讓其離去.
10．情緒化的語氣,不可出現.
房地產面積怎樣算出來
建築面積
住宅的建築面積對於購房者來說十分重要，但計算範圍比較復雜，購房者需細細了解。在住宅建築中需要建築面積的範圍和方法是：
1、單層住宅建築物，不論高度如何，均按壹層計算，建築面積按建築物外墻勒角以上的外圍水平面積計算。單層住宅如內部帶有部分樓層（如閣樓）也應計算建築面積。
2、兩層以上的住宅建築物，建築面積按各層建築面積的總和計算，底層建築面積按上述第壹條方法計算。因此，建築面積對多層和高層來說，又叫“建築展開面積”。
3、地下室、半地下室及相當入口的建築面積，按其上的外墻外圍水平面積（但不包括采光井、防潮層及保護墻等）。
4、多層和高層住宅內的樓梯間、電梯井、垃圾道、通風道等均按建築自然層樓計入總建築面積。高層建築物內的技術層（供放置管道設備和維修養護）如果層高超過2.2米應100%計算建築面積。
5、突出墻外的門鬥，有頂蓋和柱子的走廊、檐廓和雨蓬，如北京、天津等城市壹帶的“騎樓”，四和院內的抄手廊等，按其投影面積的50%計算建築面積。
6、多層或高層建築中，突出於房頂圍護結構的樓梯間、水泵機房和水箱間、電梯機房等，按維護結構外圍水平面積計算建築面積。
住宅建築中不計入建築面積的範圍有：
1、層高小於2.2米以下的夾層、插層、技術層和層高小於2.2米的地下室和半地下室。
2、突出房屋墻面的構件、配件、裝飾柱、裝飾性的下班幕墻、垛、墻腳、無柱雨蓬等等。
3、房屋之間無上蓋的架空通廊。
4、房屋的天面、挑臺、天面上的花園、泳池。
5、建築物內的****作平臺、上斜平面及利用建築物的空間安置箱、罐的平臺。
6、騎樓、過街的地層用做道路的巷通行部份。
7、利用引橋、高架路、路面作為頂蓋建造的房屋。
8、活動房屋、臨時房屋。
9、獨立煙囪、亭、塔、罐、池、地下人防幹線、支線。
10、與房屋室內不相同的房屋間伸縮縫。
使用面積
住宅套內使用面積的概念是每套住宅門戶內除墻體厚度外全部凈面積的總和。其中包括臥室、起居室、過廳、過道、廚房、衛生間、儲藏室、壁櫃（不包括吊櫃）、戶內樓梯（按投影面積）。利用坡屋頂內空間作房間時，其壹半的面積凈高不低於2.1米，其余部分最小凈高不低於1.5米，符合以上要求可計入使用面積，否則不算做使用面積。
銷售面積
商品房按“套”或“單元”出售，商品房的銷售面積既為購房者所購買的套內或單元內建築面積（以下可簡稱為套內建築面積）與應分攤公用建築面積之和。用公式表示既為：商品房銷售面積=套內建築面積+分攤的公用建築面積。
1、套內建築面積由以下三部分組成：套（單元）內的使用面積、套內墻體面積、陽臺建築面積。套內建築面積各部分的計算原則如下：
（1）套（單元）內的使用面積
住宅按《住宅建築設計規範》規定的方法計算。其他建築，按照專用建築設計規範規定的方法或參照《住宅建築設計規範》計算。
（2）套內墻內體面積
商品房各套（單元）之間的分隔墻、套（單元）與公用建築空間投影面積的分隔以及外墻（包括山墻）均為公用墻。公用墻墻體水平投影面積的壹半計入套內墻體面積。
非公用墻體水平投影面積全部計入墻體面積。
（3）陽臺建築面積
陽臺是指供居住者進入室外活動、晾曬衣物的空間。
陽臺按照設計規劃建造類型可分為：凸陽臺、半凸半凹陽臺、凹陽臺、有柱陽臺、平臺等多種結構類型。
陽臺按建築使用面積要求可分為封閉式、未封閉式多種用途類型的陽臺。
有關陽臺的面積計算圖標《房產測量規範》規定不分建築類型，只分全封閉或不封閉。全封閉的陽臺按其外圍水平投影水平面積的壹半計算建築面積。
（4）套內建築面積=套內使用面積+套內墻體面積+陽臺建築面積
2、分攤的公用建築面積
分攤的公用建築面積有兩部分組成：
（1）電梯井、樓梯間、垃圾道、變電室、設備室、公***門廳或過道等功能上為整幢建築服務的公***用房和管理用房的建築面積。
（2）各單元與樓宇公***建築空間之間的分隔墻以及外墻（包括山墻）墻體水平投影面積的50%。
公用建築面積不包括任何作為獨立使用空間租售的地下室、車棚等，作為人防工程的地下室也不計入公用建築面積。
公用建築面積的計算方法：整棟建築物的面積扣除整棟建築物各套（單元）套內建築面積之和，並扣除已作為獨立使用空間銷售或出租的地下室、車棚以及人防工程等建築面積，既為整棟建築物的公用建築面積。
將整棟的公用建築面積除以整棟的各套套內建築面積之和，得到建築物的公用建築面積分攤系數。
售樓員的必做“功課”
現在，售樓員這行當已經開始走下坡路，從傭金情況就能得到證明。兩三年前，北京售樓員的傭金壹般可以達到千分之三到千分之四，而現在壹般只有千分之壹到千分之二。有的樓盤幹脆就不招聘正式的銷售員，而是老板找自己的親戚代替。但是壹名優秀的售樓員還是能起很大作用的。“市調”是所有房地產銷售員的必修課。所謂“市調”就是銷售人員帶著需要調查的問題，去周邊樓盤的售樓處拜訪，做市場調查。這種拜訪並不需要遮掩自己的真實身份，因為任何樓盤的銷售都要跑到別的樓盤去“市調”。“市調”的結果越細越好，目的就是為了將來接待客戶，可以對周邊樓盤知己知彼，畢竟客戶都不願意從壹個“糊塗蛋”那裏買樓。
有銷售經驗的人與初出茅廬的人大不相同。徐先生大學時學的就是物業管理專業，畢業後在高檔寫字樓幹了兩年物業管理就開始當上了售樓先生，至今已有四年，現在北京西直門的壹個樓盤做銷售經理。用他的話說，成功的售樓員都很細心。“男看鞋，女看包。老售樓員和客戶打個照面，就知道對方是不是自己的潛在客戶。第壹次接觸到的客戶，銷售要想方設法了解到對方的真實購房意向。好的銷售員壹般都有個工作日記本，記載客戶的意向、體貌特征，甚至是汽車牌子。如果只記客戶姓名、電話，過兩天自己就想不起來了。”
銷售人員最大的忌諱就是不能說周邊樓盤的壞話。道理簡單，說不定哪位客戶就是附近樓盤的購房者，如果銷售人員說某某樓盤的缺點，那麽客戶肯定不愛聽，可能會轉身離去，最氣人的就是找別的售樓員去了。遇到這種情況，有經驗的銷售人員都會先肯定客戶的說法，再轉過頭說自己樓盤的突出優點在哪裏，讓客戶相信買自己銷售的樓盤是更明智的。客戶中有多種類型，有的是為了自住，有的是為了投資。在自住型的客戶中，沖動的人比較多，這也是售樓員最喜歡的客戶，不用費多少口舌，客戶就幹凈利落地把訂金交了。如果是遇到了投資客，就比較難纏。這類人都有豐富的購樓經驗，這就需要銷售人員有更高超的銷售技巧，此時售樓者要扮演壹名理財師的角色，幫助客戶計算復雜的投資收益率，用銷售人員自己的話說，“其實都是瞎扯淡，現在投資住房誰都知道不賺錢。”這類投資者以女性居多，她們基本上是不緊不慢，有很多人簡直就把看房作為自己的業余愛好。所以對這類人需要售樓員極大的耐心。比如項目又推新盤，或者有什麽優惠活動都要電話通知她們，說不定哪天客戶就來交訂金了。