如何提高銷售團隊的執行力？執行力不足怎麽辦？
妳要做的就是抓住四個關鍵詞:目標、標準、方法、準時。妳所有的努力都應該集中在這四個關鍵詞上，努力在這四個關鍵詞上找到方法。
清楚的
清晰是執行力強的前提，這裏不適用混淆。
很多企業執行力不強，和管理者指揮、分配不清有很大關系。有些管理者往往只是說明要做什麽，卻沒有明確告訴下屬做到什麽程度，怎麽做，什麽時候做。接受任務的人往往不敢問，只能憑感覺去做。因此，在中國企業中？揣摩意思？這種文化相當流行。
明確的目標、明確的標準、明確的方法、明確的時間，是對做什麽、做到什麽程度、用什麽方法、什麽時候完成等問題的明確回答。妳要不斷問自己:目標明確嗎？標準是否明確？方法是否清晰？時間清楚嗎
有時候大家會覺得我很清楚妳說的是什麽，其實未必。
有壹次，我在壹家投資型醫藥公司培訓業務員的時候，問壹個業務員:妳的銷售目標是什麽？他回答:？月銷售額654.38+0萬元。？這是他的銷售目標嗎？不，這正是他想要的。他的目標應該是發展客戶，每個月實現654.38+0萬元的銷售額。他想發展多少客戶？如果他要發展10的客戶，那麽每個月至少要結識多少新客戶？舉個例子，如果他想每個月見30個新客戶，那麽他的目標就是每個月見30個新客戶。
接下來，妳需要制定明確的標準，妳需要為妳的客戶描繪壹幅圖景——妳需要什麽樣的客戶。明確的方法是知道如何找到客戶。明確時間就是給自己定壹個找到這10目標客戶的期限，比方說五個月。
如果妳只是設定壹個銷售目標，就像上面提到的那樣，會怎麽樣？月銷售額達到654.38+0萬元？銷售管理，每個月只能等結果。如果妳夠不到他們，妳只能幹瞪眼。當目標明確到每個月要見30個新客戶的時候，妳要控制的就是每個月怎麽見客戶，怎麽找客戶，怎麽談客戶等等。，銷售管理將從結果管理向過程管理轉變。妳不能控制銷售結果，只有妳能控制銷售過程。
簡單的
只是簡單，容易操作，也更容易進行。
上世紀90年代初，世界級企業IBM因經營不善出現巨額虧損，最大虧損額高達865438+億美元。雖然造成損失的原因很多，但沒有遵循簡單原則是重要原因之壹。
我們來看壹個IBM信貸公司為客戶提供融資服務的場景。
現場銷售人員得到壹個有意向購買的客戶，電話通知總部的辦公室人員，辦公室人員會把相關信息記錄在壹個表格上；這個表格送到樓上信貸部，信貸部有專人輸入電腦，並對客戶的信用進行審核，將審核結果填入表格，交給下壹個環節——業務部；業務部收到此表後，有專人負責根據客戶申請對標準貸款合同進行必要的修改；這份融資申請單送到審價員，審價員將相關數據輸入電腦，為客戶的貸款計算出合適的利率，然後和其他材料壹起，轉到下壹個環節——辦公室組；辦公集團的壹位高管將這些材料裝入特定的信封，委托快遞公司送到銷售人員手中。
這個過程平均需要7天，最長的甚至兩周。在等待過程中，銷售代表和客戶都不知道申請文件的去向。碼頭？，電話詢問也無法得到結果。結果，不耐煩的客戶最終離開了IBM。
後來IBM意識到簡單的重要性，全面簡化流程，通過？普通職員？整個過程只用了4個小時，不僅節省了時間成本，還降低了人員成本。
許多企業認為管理太復雜。其實簡單往往會引出事物的本質。要提高執行力，必須跟？簡單原理？。
重要的事情先來
帕累托定律告訴我們，在任何特定的群體中，重要的因素通常只占少數，不重要的因素占多數，所以只要能控制住重要的少數因素，就能控制住全局。這是現在大家都知道的？80/20原則？即80%的價值來自20%的因素，剩下的20%來自80%的因素。
因為我們的精力、資金、時間有限，必須把有限的資源投入到那20%的重要因素中，這就決定了我們必須先做事。
最重要的是妳必須集中精力完成妳正在做的工作？重要的事情？。
？重要的事情？有時候可能是內在因素，有時候可能是外在因素，有時候是關鍵技術，有時候是關鍵資源，有時候是關鍵流程，有時候是關鍵人。
第壹是大家都懂，關鍵是要能確定什麽是？重要的事情？。
想找嗎？重要的事情？妳只需要問自己壹個問題就知道答案:？如果只能做壹件事，那麽哪件事對企業最有價值？
有時候？重要的事情？這可能是壹個關鍵的限制因素。
物理學家、企業管理顧問戈德拉特在他的著作《目標》中介紹了約束因素理論(TOC約束法)。根據這個理論，任何壹個工作流程都存在壹個制約因素，決定了整個工作流程的速度。為了提高效率，妳必須找出工作流程中的關鍵制約因素。
選擇合適的人
建立執行力就是用合適的人做合適的事。
有壹家投資型的醫藥企業，產品獨家專利，還進入了全國很多城市的醫保體系。銷量連年增長，急需大量常駐銷售人員。但是接連招了三批人，最後只剩下四五個人，影響了市場發展。這家企業的老板有點擔心，向我請教。了解情況後發現，他們是憑感覺招人的。而且妳壹招人，很多人就來了，最後妳選最好的，留下最好的。但這些人往往工作壹段時間就走了。
我跟老板說，雖然妳的產品很好，很有競爭力，但是妳給銷售人員的待遇不是很高，留住優秀的銷售人員不容易。優秀的人自然要求待遇高，最適合妳的人並不是最優秀的人。
阿裏巴巴總裁馬雲有句名言:企業要用對人。
雖然每個企業都希望招到優秀的人才，但是首先要搞清楚自己需要什麽樣的人，因為只有最合適的人才是最適合企業的。
所以我建議老板改變招聘標準，招壹兩年銷售經驗的人。關鍵看他們有沒有發展潛力和工作熱情。這類人雖然缺乏經驗和能力，但可以通過培訓來彌補和提高。老板采納了我的建議，取得了很好的效果。
支票
IBM創始人沃森曾經說過:？人們只做妳檢查的，而不是妳希望他們做的。？
所以，妳檢查妳希望妳的員工做什麽。
可以說，管理者的工作重點之壹就是檢查。
所以，檢查什麽？
不同時期、不同階段的工作重點不同，檢查的重點當然也不同。在市場開發期，主要以開發客戶為主，所以主要檢查客戶開發情況；在市場上升期，終端銷售主要是增量，所以主要是檢查終端銷售的數量；當市場穩定後，維護和管理客戶就成了工作重點，所以檢查客戶管理和客戶培養就成了工作重點。
怎麽檢查才算有效？
為了有好的效果，妳必須拜訪客戶，了解市場，將所學與下屬的報告結合起來。有時候客戶是壹種聲音，妳的下屬是另壹種聲音。所以，要想了解真實情況，必須？聽聽？。當妳充分了解客戶和市場的時候，妳就可以檢查實力了。
胡蘿蔔+大棒
胡蘿蔔是激勵，大棒是懲罰。
合理的激勵機制可以有效提高企業的執行力，合理的懲罰也可以提高企業的執行力。
那麽，胡蘿蔔加大棒怎麽用呢？
首先，弄清楚妳給的胡蘿蔔是否有激勵作用。
有壹家企業，年底老板發大紅包，員工不買賬。為什麽？因為企業給員工的待遇低，員工認為老板連基本待遇都沒有提供，所謂的激勵只是作秀。
美國行為科學家赫爾茨貝格在研究工作滿意度時提出了激勵因素和保健因素的概念。他認為:？滿意的反面不是？不滿意？，但是？不滿意？。帶來工作滿意度的因素和導致工作不滿意度的因素是不相關的，完全不同的。企業現實中有兩種情況:壹種是當它滿足時，不會產生激勵效果，但當它不滿足時，就會導致員工不滿。這個因素叫做。健康因素？；另壹方面，當它不滿足時，不會導致不滿，但當它滿足時，可以產生巨大的激勵。這個因素叫做。激勵因素？。
那麽，在妳的企業中，哪些是？激勵因素？，哪些是？健康因素？然後呢。
只有弄清楚哪些是。激勵因素？，哪些是？健康因素？只有這樣妳才能知道妳要給什麽樣的胡蘿蔔，這樣胡蘿蔔才能有效。
其次，胡蘿蔔要大，大棒要韌。
風馳傳媒董事長李健說的很到位:要獎就興高采烈，要罰就震懾全場。？
對於銷售人員來說，賺錢是第壹位的，所以小恩小惠、小打小鬧永遠不會引起他們的興趣。想得獎就得得獎，這樣別人才會眼紅，大家才會去爭獎。要罰就要嚴懲，讓那些不努力，不守規矩的銷售人員有個實實在在的痛。懲罰他們壹次，就讓他們和別人記住壹輩子。
建立目標計劃管理系統
目標管理和計劃管理是許多企業采用的管理方法，但結果往往並不理想。為什麽？
因為，目標管理往往是上級定目標，下級討價還價的事情，計劃管理只是每年年初寫壹個工作計劃的形式。
那麽，目標管理體系與目標管理、計劃管理有什麽區別呢？
目標計劃的管理制度就是設立相應的目標，制定工作計劃，然後通過市場分析完成工作任務，跟蹤反饋過程和結果，不斷調整計劃。這個過程不斷循環，這樣執行起來才能更有力，從而保證目標的實現。
目標計劃管理之所以叫系統，是因為目標計劃管理是壹個過程。這個過程是業務人員和管理者之間的雙向互動。管理者通過目標計劃管理系統對業務人員進行事前、事中、事後的全過程管理。業務人員通過目標計劃管理系統學習分析市場，布局市場，制定工作計劃，執行工作計劃。
更重要的是，通過建立目標計劃管理體系，可以增強企業的銷售執行力。
目標計劃管理系統可分為以下六個步驟。
■市場分析
首先收集信息，包括:區域市場特征(人文特征、醫藥市場特征)、競爭產品(包裝規格、價格政策、促銷政策、銷售模式、銷量)、醫院和OTC終端(醫院結構、數量、級別、營業收入、連鎖店和單體藥店、營業收入)、相關代理商。其次，分析市場。
■設定目標
目標分為兩部分，壹個是銷售目標，壹個是發展目標。
銷售目標是企業下達的銷售任務。發展目標包括兩個方面，即？拓寬？然後呢。深挖？。
？拓寬？即增加代理數量；？深挖？即銷量，通過增加終端數量或終端銷售產出來促進銷量增長。
制定目標的過程就是管理者進行過程管理的過程。管理者可以通過對業務人員的市場分析、設定目標的原因、目標設定是否合理來考察業務人員的分析能力，同時發現業務人員的弱點並給予指導。
目標設定要具體，比如增加幾家代理商，發展幾家醫院，發展幾個科室或者增加幾家連鎖藥店和單體藥店。
■制定計劃
制定壹個清晰簡單的計劃，分清輕重緩急，確定相應的時限。
第壹步，列壹個清單。列出妳能想到的實現目標的所有事情。
第二步，列出順序。根據所列事項的重要性，安排做事的順序。
第三步是確定所需的資源。根據所列項目，列出人、財、物的需求。
第四步，確定時限。確定哪些事情是平行的，哪些事情是順序的，然後確定做每件事情的時間。
■實施
每天按計劃進行。
■反饋
不斷收集市場反饋信息，並做出分析判斷。
■調整
根據實際情況，進行調整和完善。
實際上，目標計劃管理系統是壹個計劃過程，也是壹個實施過程。實施目標計劃管理體系，將有效提高銷售團隊的執行力。
其實是沒有銷售執行力嗎？葵花寶典？，沒有？武穆遺書？我們只需要掌握上面提到的原則——清晰、簡單、優先、選對人、執行中的檢查、激勵與懲罰，並將這些原則運用到目標計劃管理體系中，然後堅持、堅持、再堅持。堅持下去，企業就會有銷售執行力。