或許是劇情太過生動。許小平認為在線英語培訓值得做，51Talk“有很大機會超越新東方”。黃佳佳由此獲得了真正的天使投資，正式以在線成人英語壹對壹切入教育培訓市場。
10年過去，行業的發展經歷了壹個周期，又回到了岔路口。
7月下旬“雙減”政策實施後，培訓機構不得聘請外籍人員開展培訓，51Talk、acaso、VIPKID等幾乎所有老師都來自菲律賓、歐美的英語壹對壹平臺損失慘重。
聘請國內合規外教將是英語壹對壹賽道的生存之道，這個大概率指向兩條路徑——
第壹，繼續線上培訓，花巨資在國內建教學中心，引進廉價的海外老師。而壹對壹英語的商業模式，規模不經濟，決定了盈利希望更加渺茫。
第二，回歸曾經試圖顛覆的線下英語教學培訓市場，在國內招聘外教，走高端英語壹對壹的模式，但是紅海的競爭註定要爭奪這裏的每壹寸土地。
無論哪種方式，51Talk都會糾結。
它招聘的近3萬名菲律賓外教，它在菲律賓建設的本地運營中心，為暢通教學網絡鋪設的海底國際專線，此刻都變得尷尬。
01
壹個好消息，壹個壞消息。
包括今年壹季度，51Talk已經連續六個季度盈利。
517年5月，51Talk發布2021第壹季度財報，連續六個季度凈利潤800萬元。營收從去年同期的4.87億元增長到1億元。
盡管如此，資本市場並沒有買單，51Talk美股在財報發布後連續6個交易日從20美元/股腰斬至10美元/股。市場並不看好51Talk的增長潛力，商業模式本身還是落後的。
截至目前，51Talk已經牢牢占據了英語在線學習的領先地位。據比達咨詢《中國K12在線英語教育行業研究報告(2020)》顯示，51Talk在壹、二、三線及以下城市的市場份額分別為46.9%、46.2%、48.4%，位居行業第壹。
雖然市場份額喜人，但很長壹段時間，51Talk還是處於虧損狀態，直到2020年，Q151Talk才找到了自己的盈利之路，成功扭虧為盈。作為在線教育行業唯壹盈利的公司，51Talk與誰學的盈利邏輯完全不同——誰學的是K12的大班，靠名師的邊際效應攤薄成本，而51Talk則通過“菲教+下沈市場”開辟了壹條非典型的盈利路徑。
搜狐商業評論發現，在線英語壹對壹外教賽道上51Talk的課程價格很低，VIPKID課程單價接近200元，而51Talk只要45元，是VIPKID的20%。
與售價相匹配的是成本更低的菲律賓教師。根據51Talk 2016上市時披露的壹組數據，20197.8美元的菲律賓教師平均月薪，而競爭北美外交的平均薪資為1616.6美元，51 talk的成本僅為65438美元。而且菲律賓和中國沒有時差，外教授課時間長，課時多，進壹步提升了菲律賓教育的性價比優勢。
自然，來自菲律賓的廉價勞動力給51Talk帶來了高額毛利。51Talk的毛利率已經連續幾個季度保持在70%以上。相比之下，新東方、好未來的毛利率不到60%。
51Talk聯席CFO徐岷曾表示，北美外教模式的毛利率壹般在20%左右，菲國外教模式的毛利率基本在70%左右。黃佳佳還說“美國教育壹對壹收入的80%用於支付北美老師的工資，每招壹個學生都意味著損失。”
於是51Talk開始轉向菲律賓壹對壹教學。從結果來看，51Talk的市場份額接近50%，足以說明問題:國內大部分家庭負擔不起200元的北美外教課單價，家長為了更多的學習時間，在老師的國籍和發音上做了讓步。
外教在菲律賓的火爆也和51Talk的另壹個重要策略息息相關——下沈市場。幾年前，51Talk還沒有盈利的時候，推出了“哈沃壹對壹”，主打歐美外教。但當時壹線城市擠滿了VIPKID、達達英語、gogokid等高端定位玩家，“哈沃壹對壹”並沒有引起太大的轟動。
這裏的教育現狀是，三四線城市甚至十七八線縣城的家庭負擔不起單價150-200元的歐美外交課程，幾十塊錢的菲律賓授課課程很好的填補了這壹空白。
但是現在，這種糾結已經不是重點了。壹紙禁令把菲律賓和歐美的外教都堵在了物理情況和遠程教學，51Talk，acaso，VIPKID，Dada，gogokid無壹幸免。
根據中共中央辦公廳、國務院辦公廳印發的《關於進壹步減輕義務教育階段學生作業負擔和校外培訓負擔的通知》(以下簡稱“雙減輕”)，按照國家有關規定，嚴禁聘用外國人在中國境內開展培訓活動。
這意味著51Talk賴以盈利的菲律賓教育模式已經走不通了。菲律賓教育給51Talk帶來了多大的增長？現在可能要全部吐出來，破與立的過程必然是痛苦的。
02
困境
51Talk成立至今，主要經歷了兩次重要的課程叠代:壹次是從成人英語教學的“無憂英語”轉變為專註於青少年英語的“51Talk”，同時將成人英語獨立出來，繼續使用“無憂英語”品牌；另壹種是推出以歐美外教為主的高端服務“哈沃壹對壹”，但之後又回到菲教的主場。
至此，51Talk已經形成了菲律賓青年教師壹對壹、菲律賓青年教師壹對壹、菲律賓青年教師壹對壹、菲律賓成人教師壹對壹四大業務模塊。其中，菲教青壹對壹業務是公司的第壹支柱業務。最近七個季度，菲律賓青教壹對壹業務的營收貢獻從2019財年第三季度的不到80%增長到2021財年Q1的91.54%。
占營收九成以上的菲教青壹對壹業務，是“雙減”政策下的重災區。
事實上，565438+51Talk在201誕生之初切入的成人教育模式並不在“雙減”政策的範圍內，K12校外學科(包括英語)培訓成為眾矢之的。正因為如此，在政策壓力下，很多在線教育公司開始緊急轉向，或加大素質教育，或專註成人職業教育。
曾經被51Talk邊緣化的成人英語培訓，可能會重新獲得很大的比重。在此之前，51Talk還是要解決師資問題。
在51Talk的宣傳中，很重要的壹部分就是公司對中菲關系的貢獻。菲律賓駐華大使多次稱贊51Talk對菲律賓社會和民生的幫助。包括解決當地就業、提供兩國人民的溝通渠道、疫情期間向菲方捐贈防疫物資等。
據了解，51Talk等英語在線學習平臺上的菲律賓外教大多是女性，壹根網線、壹臺電腦、壹副耳機就能在家辦公，既能兼顧養育孩子的工作，也成為她們的絕佳選擇。
這是壹個雙向互惠的選擇。51Talk在菲律賓建立運營中心，為當地人口提供就業。菲律賓幫助51Talk用廉價老師實現高毛利。黃佳佳壹再表示，他希望在菲律賓增加投資。三年前，他在接受采訪時表示，計劃在菲律賓“五年內招聘65438+萬菲律賓外教，建設10運營中心”。不僅如此，為了更好的上課體驗，51Talk還鋪設了海底國際專線，保證上萬節課同時在線。
但目前看來，這樣的布局和規劃並不確定。在“雙減”政策中，禁止雇傭外國人開展培訓活動。這樣壹來，在菲律賓招聘的當地教師將無法繼續參加在線培訓，投入巨資的運營中心和海底專線也將變得尷尬。
51Talk之前大概有兩條路:要麽花巨資在國內建運營中心，從菲律賓引進廉價老師。但從51Talk目前擁有超3萬外教的規模來看(到2020年底，其中超2.5萬為菲籍教師)，除了涉及的簽證、住宿、交通等巨額費用外，此外，人工和運營成本的大幅增加，勢必壓縮51Talk的盈利空間，盈利狀態可能難以維持。
要麽在國內招聘外教，回歸曾經試圖顛覆的線下英語教學培訓市場，走高端英語壹對壹的模式，但這裏還有VIPKID、DADADAD、gogokid等對手在等著，爭奪存量必然意味著更長遠的虧損。
而且和K12靠名師降低邊際成本不同，線上壹對壹的商業模式本身就不夠經濟。1菲律賓和美國老師只能教1的學生，無法支撐更多的想象空間。
更重要的是，51Talk通過壓縮管理和R&D費率，實現了目前的盈利能力和領先地位。財報顯示，R&D率510%常年控制，管理費率逐年下降。目前穩定在10%。相比新東方近30%的管理率，51Talk的運營效率已經很高了。
疫情期間，為了搶占市場，51Talk做了很多營銷動作。他不僅讓李淑昕為他代言，還贊助了脫口秀會議。去年，隨著楊莉和其他參賽者的成功，51Talk獲得了巨大的曝光率。
然而，在大力營銷後，現金收入和凈利潤都有所縮水。今年壹季度，51Talk的凈利潤僅為800萬元，與去年同期的5080萬元相比，降幅超過80%。這與51Talk的成本和經營效率壹直難以大幅提升，主營業務陷入增長瓶頸密切相關。
即使沒有“雙降”政策的壓力，也迫切需要找到新的增長引擎。總的來說，51Talk的策略體現在AI、硬件、線下和啟蒙教育上——收購AI英語啟蒙公司GKid，引入其AI技術和產品線，在25分鐘課前增加5分鐘AI教程；推出硬件產品51Talk英語學習機，解決3-8歲兒童英語學習需求；在100多個城市開設107家線下門店，到達互聯網教育無法到達的市場；推出51Talk啟蒙英語，進入啟蒙市場。
政策的出臺，限制了學齡初期的英語學科訓練；線下教學培訓也有很多時間、地點、形式、師資的限制；教育硬件是壹片紅海；51Talk的“線上+線下”模式也意味著重溫老故事。
公開報道顯示，51Talk線下體驗店的服務主要有:課前咨詢服務、外教壹對壹口語課體驗、售後服務。但是再往前追溯，早在2014年，51Talk就推出了類似的體驗店，有類似的模式，用來普及在線英語學習。目前107體驗店也分布在20多個省份的二線城市。拓展客戶的作用大於與網絡課程的聯動。與真正的OMO相比，需要在學習過程、學生數據、學習計劃等各個方面進行整合。
對於這個剛剛成立10年的教育事業來說，內憂外患紛至沓來，需要生生不息，才能破局。