首先，選擇定價目標
定價目標是整個價格規劃的靈魂。壹方面要服務於房地產項目的營銷目標和企業的經營策略；另壹方面，它也是定價方法和定價策略的基礎。房地產定價目標壹般有幾種不同的形式，如利潤最大化目標、市場份額目標、企業形象目標等。
利潤最大化是許多企業的定價目標。當財產具有獨特性且難以被其他產品替代時，可以在邊際利潤與邊際成本壹致的點上定價。壹方面通過促銷刺激需求，壹方面有計劃的供應，可以獲得最大的利潤。利潤是壹個綜合指標，尤其是房地產項目，從開始預售到銷售結束往往需要很長時間。所以利潤最大化不是短期定價目標，而是企業長期奮鬥方向。由於房地產定價受經濟環境的影響，多種變量會增加定價的難度。因此，需要動態地分析企業的內部條件和外部環境，不能簡單地著眼於項目利潤，忽視市場相關因素和公司的經營戰略，否則欲速則不達。
以市場份額為定價目標，是壹種誌存高遠的選擇方式。市場份額是指在壹定時期內，壹個企業的房地產銷售額在當地細分市場總銷售額中所占的份額。市場占有率高意味著公司競爭力強，說明公司對消費信息的把握更準確、更充分，房地產開發行業占用大量資金，規模經濟現象明顯。數據顯示，企業利潤與市場份額正相關。提高市場份額是增加企業利潤的有效途徑。北京城建集團對北京望京社區(人口30萬，建築面積800萬平方米)進行超大規模綜合開發，可以攤薄基礎設施和公共設施成本，降低單位開發成本，擴大市場份額，從而增加企業利潤。壹般來說，成長型公司適合采用市場份額目標，通過薄利多銷的運營模式，達到以量換利，提高市場地位的目的。
以穩定的價格贏得企業形象，有利於建立行業長期優勢。房地產市場需求價格彈性不大，但受其他因素影響波動較大。穩定的價格給人的印象是產品口碑高，公司運營穩定。良好的形象是企業的無形資產。只有精心維護，才能不斷創造產品附加值。新鴻基地產在香港市場采取了穩高價的策略，其優質高檔物業的定位逐漸被市場認可。品牌競爭是高層次的競爭，提升企業形象的定價目標要與企業的長期戰略相壹致。市場占有率高的行業龍頭企業應選擇穩定的產品定位和穩定的價格策略。
當然，在壹些特殊時期，企業也需要制定臨時定價目標。比如，市場行情暴跌時，企業要以保本出售或盡快賣出為定價目標；為了迎接競爭對手的挑戰，企業也可能以犧牲局部利益來遏制競爭對手為定價目標。但壹旦出現轉折，過渡性目標就要讓位於其他長期定位目標。
二、確定定價方法
定價方法是根據定價目標確定房地產基本價格區間的技術思路。房地產的定價方法有三種:成本導向、競爭導向和需求導向。成本導向定價是指根據開發成本和人為利潤比例確定價格。固定成本主要從靜態出發，以房地產銷售前和銷售過程中的所有成本為基礎，加上預期利潤作為銷售價格。成本加成定價具有明顯的賣方市場色彩。變動成本定價法將單位變動成本和單位產品的貢獻之和定為銷售價格。它的理論基礎是，只有達到銷量盈虧的分界點，貢獻既能彌補固定成本，又能帶來利潤。當物業面臨嚴峻的競爭形勢時，這種方法可以在短期內排擠競爭對手，搶占市場份額。盈虧平衡法和利潤目標法分別從盈虧平衡和預期利潤兩個方面計算企業可以承受的價格下限。因為它們是以預測銷量為參數，銷量是價格的函數，所以很難把握交互的兩個變量，它們制定的價格也很難適應客戶的要求。
競爭導向定價是壹種根據企業的行業地位和競爭定位來制定價格的方法。具體方法有三種:1。在區域市場處於領先地位的開發商，憑借其良好的品牌形象和強大的市場動員能力，可以使其產品價格超過同類物業的價格水平。高昂的價格既符合其精細定位的市場目標，也符合以穩定的價格維持市場形象的定價目標。袁俊，萬科地產在深市住宅市場的代表作，就是在大勢趨於平淡的情況下，以每平方米萬元以上的高價入市，取得了不錯的銷售業績和經濟效益。2.對於有實力挑戰領導者但缺乏品牌認知度的企業，對性能更好、價格更低的買家給予可見的優惠是合適的。這樣可以促進銷售，擴大市場份額，提高企業在行業內的美譽度。使用這種方法，壹般需要仔細分析可比領導的財產，借用其在升遷中的威望，突出自身優勢。廣州祈福新村推出時，對著名的碧桂園采用挑戰者定價，很快成為市場新熱點。3.樓盤推出時，也可以選擇當時市場上同類樓盤的均價。壹般認為，平均市場價格是供求平衡的結果。以市場化方式定價，既會帶來合理的平均利潤，又會破壞行業秩序，因此被市場追隨者廣泛采用。雖然其定價目標缺乏特色，但對於競爭激烈、信息充分、需求彈性低的房地產市場來說，這是壹種安全的方法。特別適合產品特色弱，開發商地位壹般的樓盤。
需求導向定價是基於消費者的認知價值、需求強度和價格承受能力，以市場份額、品牌形象和最終利潤為目標，真正按照有效需求來規劃房地產價格。在實際應用中，有認知價值和差異化需求兩種不同的形式。所謂認知價值定價，是指在買方市場條件下，根據買方對不動產的認知價值進行定價。認證價值的形成壹般基於買方對有形產品、無形服務和公司商業信譽的綜合評價，包括實際情況與預期情況的比較、待處理財產與參考財產的比較等壹系列過程。品牌形象好的物業往往能得到很高的評價。只要實際定價低於購買者的認知價值，即物有所值，購買行為就容易發生。這種“以消費者為中心”的營銷理念的應用，關鍵在於與潛在買家充分溝通，掌握調查數據，並進行整理分析。所謂差別需求定價，就是根據不同目標客戶的需求強度和整體資金承受能力，得出各個消費層次的有效需求，來確定房地產價格。該方法可為制定項目整體價格策略和多層次住宅價格體系提供決策參考。
不同的定價方法需要不同的條件，會產生不同的結果。成本導向是計劃經濟時代的“科學管理方法”。因為它只是在“知己知彼”的基礎上制定價格，對交易環境、交易對手和交易實現的必要條件缺乏了解，所以只能從賣方利益出發制定價格，不容易與市場消費需求相匹配。競爭導向以“賽跑中取勝”為經營理念，註重行業的相對價格，比成本導向更貼近市場供求。但交易的實現有賴於雙方利益的重合，只研究如何在供應群體中合理定位而忽略購買群體的反應，其定價難免會壹廂情願。以競爭為導向的定價方式雖然有助於制定有效的競爭策略，在壹定時期內達到銷售效果，但忽略了需求在價格形成中的重要作用，往往導致“無效供給”；需求導向定價是以市場需求為基礎制定房地產價格，可以有效激發潛在需求，使房地產產品從根本上實現交易的可能性。而且可以使房地產價格“壹步到位”，避免價格的劇烈波動，減少投機。成本導向的定價需要對企業自身產能的準確把握，競爭導向的定價需要明智的行業定位，而需求導向的定價則超越了供應商的思維定勢，從供需互動關系中尋求解決方案。
策劃人員必須牢牢把握項目特點，結合公司經營優勢，順應房地產市場，統籌規劃，理性選擇，才能取得良好的營銷效果。