不規範自己的行為得到的是壹種振聾發聵、主持正義的好感。此時，在考核和社會排斥的雙重壓力下，展業代理商成了真正的弱勢群體。“理解萬歲”曾被視為人文精神的體現。我們也要把654.38+0.5萬的保險代理人理解為社會的重要組成部分，他們的榮耀，他們的夢想。
全國保險代理人1.5萬人，從事過保險行業的總人數不少於1000萬。這壹代人成就了今天中國保險業的輝煌。中國的保險代理人制度於1992年由美國友邦保險公司引入中國，隨後成為10年來中國保險業快速發展的源泉之壹。如今，現有的保險代理人制度面臨著全面的挑戰。
壹、努力撐起壹片天，承受各方責難
“保險不是人做的，是人才做的！”
“要想成功，就要和成功的人在壹起！”
“只要妳想發財，那妳就能發財。關鍵是妳要不要！”
在中國，當想富的人和不想富的人都變富了，留給中下層的機會就不多了。保險公司的工作場所是壹個可以讓他們興奮的地方。在那裏，資深講師的演講以高超的演講技巧，融合了西方成功學和中國傳統厚黑學的精華(當然，糟粕已經剔除)，如傳說中的甘露，壹點壹滴地落入聽眾的心中，令他們著迷，興奮不已。
“百萬不是夢，十萬剛起步！”
不是嗎？旁邊坐著的都是保險精英們——他們是那麽的帥氣，充滿了英氣。多麽令人羨慕的壹群人啊！“今天賣白菜，明天賣保險。”
在職場感染的興奮和深深的致富欲望下，大量下層民眾開始邁出保險代理人的步伐。
然後，他們將面臨冰與火般的鍛煉和考驗。
妳可以想象他們多少次被冷落，多少次被拒絕，多少次偷偷舔過挫折帶來的傷害，多少次迷失在城市鄉村的大街小巷...妳不覺得那些被白領占據的華麗整潔的寫字樓是那麽的可怕嗎！在經紀人心目中，可怕的不是停放的高級轎車，也不是威嚴的保安，更不是白領的圓臉...可怕的是，寫字樓門口掛著這樣壹個招牌，上面用黑體大字印著:“禁止銷售保險！”
代理對此能說些什麽？在沈默中拼命抵抗那深深的寒冷！或者，對成功的熱情會融化所有的堅冰——成功的代價或者，從硬簽中，妳也可以帶走心中累積的壓抑！經過精神和肉體的反復煎熬，終於有壹批人從金字塔的底層升了起來，他們組成了保險隊伍中的精英部分。他們中的許多人在經歷了不平凡的創業歷程後，終於嘗到了成功的喜悅。但誰知道有多少經紀人因為展業道路上的種種困難，選擇壹走了之，去外地尋找失落的夢想？
然而，正是這群人，他們和他們，已經離開的和沒有離開的，用他們的決心、努力、渴望和努力，以及夾雜在其中的汗水、鮮血、淚水、挫折和痛苦，帶來了中國保險業的飛速發展，再次撐起了中國保險業繁榮的天空。
我國保險業自20世紀90年代以來發展迅速，近10年保費收入以年均30%以上的速度增長。截至2004年底，我國保險業已經積累了11853.6億元的巨額資產。整個保險業分布在該國更大的地理區域。保險業、銀行業和證券業是中國金融領域的三足鼎立，為社會保障、金融中介、社會管理和服務經濟發展做出了巨大貢獻。是6.5438億+0.5億的中國保險代理人支撐並帶來了中國保險業的繁榮——他們辛勤工作，孜孜不倦。
龐大的數字，見證了輝煌；慶祝和表彰，鮮花和掌聲也是太多保險代理人著迷的時刻。然而，在鮮花雕零之後，在掌聲平息之後，在這壹切所象征的繁榮之後，除了自己，又有多少人知道和關心保險代理人的生存狀態呢！由於代理人團隊是保險生產力的主要代表和實踐者，因此不難理解中國保險業的所有重大事件都與他們有關。換句話說，保險代理人太容易卷入關於中國保險業發展的討論。請看2004年中國保險業發生的大事。哪個事件引發的討論(即使和代理人沒有直接關系，比如關於保險資金入市的討論)沒有引來四面八方反對代理人的水滴？
保險公司哀嘆代理人不夠忠誠勤勉，公眾抱怨代理人太糾結，個別投保人為謀取利益濫用代理人，管理部門要求代理人遵守職業道德，專家呼籲盡快提高代理人綜合素質，提高代理人準入門檻...不可否認，這些要求是合理的。不可否認，保險代理人及其展業確實存在這樣那樣的問題。但是，作為中國保險生產力的代表和實踐者，保險代理人真的能承擔全部責任嗎？讓代理人進行壹次從肉體到精神的洗禮真的能解決這些問題嗎？
第二，生活在中國及其基本法的友好模式下。
1992美國友邦保險公司落戶上海，帶來了壽險營銷的個人代理人制度。截至1994年末，友邦* *共招聘保險營銷員近5000人，業務規模超過1億元。從65438到0995，美國友邦保險獲準在廣州開展壽險業務，發展勢頭相當驚人。當年公司營銷團隊發展到8000人，新標保費收入近3.88億元。美國友邦保險公司的個人壽險營銷體系引起國內保險公司紛紛效仿。在很短的時間內，這套體系被迅速復制，推動了中國壽險業的超常規發展，保費收入迅速超越財險，改變了財險和壽險的市場格局。自1996以來，中國壽險市場保費收入年均增長40%，這主要歸功於壽險個人營銷。盡管近年來銀行保險發展迅速，但統計數據顯示，個人代理銷售在市場上仍處於主導地位。2002年，人身險仍占全部壽險保費收入的80%以上。2004年，中國壽險代理人數量已經擴大到65，438+50萬人。人壽保險的發展直接促進了保險業的發展。因此，有人曾這樣描述壽險個人營銷體系對行業發展的貢獻:“沒有個人營銷，就沒有中國保險業的今天！”同時，壽險個人營銷為社會提供了大量就業崗位，對保險知識的普及和傳播起到了積極的推動作用。
現行的代理營銷制度起源於美國的家庭用品促銷制度。這個營銷體系是建立在壹個被稱為“基本法”的保險營銷基本管理制度之上的。
《基本法》有幾個顯著特點:
第壹，增加員工數量，鼓勵所有代理人都跑到外面給陌生人做“掃街銷售”。
第二，註重訓練，甚至建立起普遍嚴於軍規的訓練體系。
第三，低保障高激勵的人才激勵機制。
第四，制定嚴格的淘汰機制，比如三個月政策為零就淘汰。
在中國這片未開發的處女地，“掃街銷售”等基本法的規則，無疑是壹場低成本的瘋狂“圈地風暴”，在短時間內給保險公司帶來了巨大的收益。由於追求利益的最大化，利益本身成為保險公司唯壹的存在法則，保險代理人只是公司追求利潤的工具和手段。更技術上來說，營銷本身成了目的。
保險公司數量的增加，采取類似傳銷的方式，以前所未有的“人民戰爭”搶占保險市場。保險公司在增加員工的時候，給代理人的準入門檻施加壓力，拼命招人，導致代理人整體素質下降。
業內人士坦言:“由於準入門檻相對較低，壽險代理人素質參差不齊，而且不是保險公司的員工，不享受保險公司的任何福利和津貼，完全靠業務提成。壹些壽險代理人為了增加收入，不得不急功近利，誤導或誘導消費者投保，導致損害保險公司形象的事件頻發。”
保險公司盲目追求速度和規模，粗放經營，忽視保險市場的培育，尤其是優質客戶的培育；片面強調營銷技能的培訓，而忽視員工職業素質的教育，不會提高營銷人員的綜合素質，必然使公司缺乏發展潛力。
MLM式招聘是基於壹個帶有血色的金字塔式組織結構。這種結構與現代企業的激勵機制格格不入，導致了人員晉升制度的弊端和其他弊端。在中國保險業快速發展的初期，大量低學歷、低文化程度的人加入保險代理人行列，為中國保險業的發展做出了重要貢獻。現在很多都進入了保險公司的管理層。現在加入的，學歷和素質都比較高的代理商，往往會感受到這方面的壓力，甚至會有不滿。
壹位資深經理表示，招聘很難招到高素質人才。原因是新人壹旦進入某個部門，只要在這家保險公司，就永遠是這個部門負責人的下屬，永遠會給這個部門負責人創造提成。
在“高激勵”的理念指導下，保險公司先用人，不需要人留守。有政策就留，沒政策就走。這種管理不僅讓代理人壹直承受著巨大的精神壓力，而且強烈沖擊著代理人的社會行為觀念，客觀上麻木了代理人的責任感和對公司的忠誠度。最終保險代理人找不到歸屬感。
“如果沒有歸屬感，缺乏保護，代理人就失去了壹層保護自己的盔甲，那麽嚴格甚至嚴厲的績效考核就是懸在代理人頭上的達摩克利斯之劍。”
保險是體現人類人文關懷的偉大發明。但是，保險公司的基本法是冰冷的，沒有人情味的。
根據保險公司對代理人的“基本法”，新人在半年(或九個月)內達到壹定的業績標準，就可以成為正式業務員，否則就出局。正式業務員後，如果業績持續達到壹定標準，可以晉升為高級業務員、業務總監、高級總監...但無論他晉升到什麽職位，只要連續壹段時間(比如兩個月)沒有開出票據，他就出局了，享受不到壹分錢的續期傭金。如果在壹定時間內業績不達標，就會被降級，甚至可能降為“見習業務員”。這種做法已經與我國保護勞動者的法律相沖突。
這意味著壹旦雇用了保險代理人，就不會有任何問題。我們可以想象壹下，壹個尚未生育的女性壹旦從事保險，即使懷孕或產後也必須堅守展業，否則不管之前的業績如何，都會被降級再降級。也就是說，保險代理人沒有勞動法規定的產假。生育是人生大事，但特工們不能管那麽多，因為要時刻保持壹定的業績標準，否則之前的壹切努力都將化為烏有。連生孩子的權利都受到績效考核的威脅，更別說住院了。誠然，當我們在病床上看到關於代理商展業的報道時，有敬佩，更有難過。生病的時候誰不想好好休息？但是，面對無情的績效考核，代理人能休息嗎，敢休息嗎？保險公司的電腦只會計算妳的業績，不會考慮妳的經驗；系統制造者呢？他只能知道0101的二進制嗎？“成績只能代表過去”這句話在其他行業也很謙虛，但是用在代理商身上，我們體會到的是壹種重壓之下的心酸。
案例:李鳴巖，49歲，1996年9月加入壹家大型人壽保險公司，成為壹名保險代理人，從此壹去不返。7年來，她通過自己的努力，從普通業務員晉升為“業務代表”，從“業務代表”晉升為“高級業務代表”。後來因為沒能維持“高級業務代表”的考核指標，被降為普通業務員。隨後，壹場大病迫使她住院。出院後，她發現自己的賬單號已經被公司電腦系統停用，公司已經單方面解除了她的合同。
個人代理人與壽險公司之間是完全平等的民事代理關系。而我國保險公司及其團隊在對代理人的管理中，摻雜了很多帶有勞動關系特征的內容。比如有的公司給代理人發固定的“底薪”，有的公司對違反保險公司相關規定的代理人進行紀律處分。導致代理人與保險公司的法律關系模糊，營銷和管理制度嚴重沖突。
現行體制下，代理人感覺好像是保險公司的，其實不是。角色的沖突使得代理人很難從長遠的角度為客戶提供優質的保險服務。導致大量代理人只關註業務數量的增長，而忽視業務質量的控制，導致保險業整體服務水平和質量難以保證。
代理人在承受高額激勵帶來的精神壓力的同時，還要承擔保險公司非員工的待遇。保險公司不為代理人購買社會保險。不管妳工作三年，五年，甚至十年，壹旦離開，就拿不到任何補償。按照這個制度，他60歲退休的時候，代理人是沒有退休金的。有壹天妳什麽都不做，有壹天妳沒錢了。現在的保險代理人享受不到任何社會福利，連最基本的社會保障都遙不可及。保險公司團隊的嚴格管理，類似於“幫規”，實際上已經剝奪了他們的法定代理人身份。他們不能享受保險公司員工的待遇，保險公司可以隨時單方面解除代理合同。
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