如何做好案例銷售？

壹、尋找客戶\x0d\x0d\(壹、客戶來源\ x0d \要想把房子賣出去，首先要找到有效客戶。客戶來源有很多，電話咨詢、房地產展會、現場接待、促銷活動、家訪、朋友介紹等。\ x0d \ x0d \大部分客戶通過開發商在報紙、電視等媒體上做的廣告打電話，或者在展會、促銷活動上獲取項目信息。如果覺得符合他們的要求，就會花時間親自去項目售樓處拜訪，或者通過朋友介紹。\x0d\壹般來說，打電話來的客戶只是想對項目有個初步的了解，感興趣的話會去實地看看；且朋友介紹的客戶對項目比較了解，復印件符合自己的要求，購買意向強烈。\x0d\\x0d\ (2)接聽熱線\x0d\1。基本動作\x0d\\x0d\(1)接電話態度友好，聲音親切。壹般會主動打招呼:“妳好，X X花園或公寓”，然後展開對話。\x0d\(2)通常情況下，客戶會在電話中詢問價格、位置、面積、格局、進度、貸款等問題。，而銷售人員要揚長避短，在回答中巧妙地融入產品的賣點。\x0d\\x0d\(3)在與客戶的交談過程中，盡量獲取我們想要的信息:壹是客戶的姓名、地址、聯系電話等個人背景信息；第二個要求是客戶能接受的價格、面積、圖案等產品具體要求的信息。其中，與客戶聯系方式的確定最為重要。\x0d\\x0d\(4)最好的辦法是直接邀請客戶來看房。\x0d\\x0d\(5)掛電話前，要說出業務員的名字(有可能的話，可以留下業務員自己的手機號碼和呼機號碼，供客戶隨時咨詢)，再次表達希望客戶來售樓處看房的願望。\x0d\\x0d\(6)立即將獲得的信息記錄在客戶的拜訪表上。\x0d\\x0d\2。註意事項\x0d\(1)接電話時要註意公司的要求(銷售人員上崗前公司要進行培訓，統壹要求)。\x0d\\x0d\(2)在廣告發布之前，要提前了解廣告的內容，仔細研究如何處理客戶可能涉及的問題。\x0d\\x0d\(3)廣告發布當天，電話特別多，時間比較寶貴。所以接電話要控制在2到3分鐘，不能太長。\x0d\\x0d\(4)接電話時，盡量由被動回答轉變為主動介紹和詢問。\x0d\\x0d\(5)邀請客戶要明確具體時間地點，告訴他妳會特別等。\x0d\\x0d\(6)客戶的來電信息要及時整理匯總，並與現場經理、廣告制作人充分溝通。\x0d\\x0d\(7)切記:接電話的目的是催促客戶來售樓處進壹步面談和介紹。\x0d\\x0d\ II。現場接待\x0d\\x0d\ (1)問候客戶\x0d\1。基本動作\x0d\\x0d\(1)客戶進門時，每壹個見到他們的銷售人員都要主動打招呼”。\x0d\(2)銷售人員立即上前熱情接待。\x0d\\x0d\(3)幫客戶收拾雨具，放衣服帽子。\x0d\(4)通過不經意的寒暄辨別客戶的真偽，了解客戶來自的地區和接受的媒體(從哪些媒體了解到這個樓盤)。\x0d\\x0d\(5)詢問客戶是否聯系過其他業務員。如果是其他業務員的客戶，請等待業務員接待客戶；如果不是另壹個業務員的客戶或者業務員不在，妳要熱情的介紹客戶。\x0d\\x0d\2。註意事項\x0d\(1)銷售人員要衣冠楚楚，態度友好。\x0d\\x0d\(2)接待客戶或壹人，或壹主壹助，限兩人，不超過三人。\x0d\\x0d\(3)如果不是真正的客戶，還是要提供壹份資料，簡潔熱情的接待。\x0d\\x0d\ (2)介紹完項目後\x0d\\x0d\禮貌問候，可以對項目進行簡單說明(如朝向、建築高度、配置、周邊環境等。)借助沙盤模型，讓客戶對項目形成壹個大致的概念。\x0d\\x0d\1。基本動作\x0d\(1)交換名片，互相介紹，了解客戶個人信息。\x0d\(2)自然而著重地介紹產品(重點描述地段、環境、交通、配套、房屋設施、主要建材等。)根據銷售現場規劃的銷售路線並配合燈箱、模型、樣板間等銷售道具。\x0d\\x0d\2。註意事項\x0d\(1)這個時候就強調這個物業的整體優勢了。\x0d\(2)向客戶推銷妳的熱情和真誠，努力與他們建立相互信任的關系。\x0d\\x0d\(3)通過交談準確把握客戶的真實需求，並據此快速制定自己的應對策略。\x0d\\x0d\(4)當客戶不止壹個時，註意區分其中的決策者，把握他們之間的關系。\x0d\\x0d\(5)在講解車型的過程中，可以查詢客戶需求(如面積、購買意向等。).講解完模型，就可以邀請他去參觀樣板間了。在參觀樣板間的過程中，銷售人員要圍繞項目的優勢，做壹些輔助性的介紹，以迎合客戶的喜好。\x0d\\x0d\ (3)展示現場\x0d\在售樓處做了基本的介紹，參觀了樣板間後，要帶客戶參觀項目現場。\x0d\\x0d\1。基本動作\x0d\(1)結合工地現狀和周邊特征，邊走邊介紹。\x0d\(2)根據房型圖，讓客戶真實感受自己選擇的戶型。\x0d\\x0d\(3)盡可能多說話，這樣客戶才會壹直被妳吸引。\x0d\\x0d\2。註意事項\x0d\(1)去工地的路線要提前規劃好，註意沿途的整潔和安全。\x0d\(2)請客戶隨身攜帶安全帽(見產房)等隨身物品。\x0d\\x0d\ III。洽談\x0d\ \ (1)初步洽談\x0d\在樣板間和現場參觀後，可引導客戶到洽談區進行初步洽談。\x0d\\x0d\1。基本動作\x0d\(1)倒茶，引導客戶坐到銷售桌前，給他們項目信息，介紹項目的價格和付款方式。\x0d\(2)客戶不主動時，應立即主動選擇房型進行試探性介紹。\x0d\\x0d\(3)根據客戶喜歡的單元，在肯定的基礎上做更詳細的說明。\x0d\\x0d\(4)根據客戶的要求，計算出客戶滿意的樓層單位的價格、首付、月還款額以及各種相關手續。\x0d\\x0d\(5)解釋客戶的疑惑，幫助客戶逐壹克服購買障礙。\x0d\\x0d\(6)及時在現場營造氣氛，強化他們的購買欲望。\x0d\\x0d\(7)在客戶對產品七成認可的基礎上，盡量說服他出首付。\x0d\\x0d\2。註意事項\x0d\(1)就座時，註意將顧客置於視野愉悅、易於控制的空間。\x0d\(2)個人銷售資料和銷售工具要隨時準備好，滿足客戶的需求。\x0d\(3)了解客戶的真實需求和客戶的主要問題。\x0d\\x0d\(4)銷售人員在根據銷售情況為客戶提供戶型和樓層選擇時，應避免提供過多的選擇。根據客戶的意向，壹般提供兩層或三層。\x0d\\x0d\(5)註意與現場同事的溝通合作，讓現場經理知道客戶看的是哪個戶型。\x0d\\x0d\(6)註意判斷客戶的誠意、購買力和成交概率。\x0d\\x0d\(7)現場氣氛要自然友好，掌握好溫度。\x0d\\x0d\(8)對產品的說明不應有誇大或虛構。\x0d\\x0d\(9)不在授權範圍內的承諾應報現場經理批準。\x0d\\x0d\以上程序完成後，客戶會把所有資料拿回去考慮。這時候銷售人員可以留下自己的聯系方式(最好問壹下客戶什麽時候方便聯系)，並表示希望能盡快做出決定(表達不要太直白，切忌過分誇大銷售情況)。最後，他們應該被送出去說再見。\x0d\\x0d\意向強烈的個人客戶可以收取少量定金，並向其聲明自己喜歡的單位可以為其保留(保留時間不得超過3天)，有助於客戶更早做出購買決定，采取這種方式的時機由銷售人員根據現場情況決定。\x0d\\x0d\ (2)尚未進行任何交易\x0d\1。基本動作:\x0d\(1)準備壹份銷售海報和其他材料，供客戶仔細考慮或代為傳播。\x0d\\x0d\(2)再次告知客戶的聯系方式和電話，承諾為其進行自願購房咨詢。\x0d\\x0d\(3)為感興趣的客戶重新約定看房時間。\x0d\\x0d\(4)送客人到大門口或電梯間。\x0d\\x0d\2。註意事項\x0d\(1)還沒成交或者還沒成交的客戶還是客戶，銷售人員要和藹壹致。\x0d\(2)及時分析未成交或未成交的真實原因，並記錄在案。\x0d\\x0d\(3)向現場經理匯報未成交或未成交的原因，並根據具體情況采取相應的補救措施。\x0d\\x0d\ IV。客戶跟蹤\ x0d \ x0d \ 1。基本動作\x0d\\x0d\(1)遇忙區間，根據客戶級別與客戶聯系，隨時向現場經理口頭匯報。\x0d\(2)對於A、B級客戶，應將銷售人員列為重點目標，保持密切聯系，盡力說服。\x0d\\x0d\(3)對每次跟蹤做詳細記錄，以便於以後分析判斷。\x0d\\x0d\(4)不管最後是否成交，都要委婉地請客戶幫忙介紹客戶。\x0d\\x0d\2。註意事項\x0d\(1)在跟蹤客戶的時候，要註意話題的選擇，不要給客戶留下銷售不好，銷售硬的印象。\x0d\(2)追蹤客戶時註意時間間隔。壹般兩三天為宜。\x0d\\x0d\(3)註意跟蹤方式的變化:比如可以打電話、發信息、上門拜訪、邀請參加促銷活動等。\x0d\\x0d\五、簽訂合同\\x0d\(壹)成交，收取定金\x0d\1。基本動作\x0d\\x0d\ (1)當客戶決定購買並進行存款時，他會使用銷售控制響應來告知現場。\x0d\(2)恭喜客戶。\x0d\\x0d\(3)根據具體情況向客戶收取小額保證金或大額保證金，並告知客戶買賣雙方的行為約束。\x0d\\x0d\(4)詳細解釋訂單的條款和內容。\x0d\\x0d\(5)收取定金，請客戶、銷售代理、現場經理簽字確認。\x0d\\x0d\(6)填寫訂購單，將訂購單連同訂金壹起送至現場經理處領取並存檔。\x0d\\x0d\(7)將訂單第壹聯(定制聯)交給客戶，並告知客戶在補單或簽合同時帶上訂單。\x0d\\x0d\(8)確定補交定金或簽訂合同的日期，詳細告知客戶所有註意事項和需要的各種證件。\x0d\(9)再次恭喜客戶。\x0d\\x0d\(10)送客人到門口或電梯間。\x0d\\x0d\2。註意事項\x0d\(1)與現場經理及其他銷售人員緊密合作。制作和維護網站。\x0d\(2)當客戶對某個單位稍感興趣或決定購買，但資金不夠時，鼓勵客戶支付小額定金(500元以上)是壹種有效的方式。\x0d\\x0d\(3)小額定金金額不多，主要目的是讓客戶關心我們的樓盤。\x0d\(4)定金(大額定金)是合同的組成部分。任何壹方無故違約，按照首付賠償。\x0d\\x0d\(5)定金金額下限為654.38+0萬元，上限為總房價的20%。目的是確保客戶最終簽署合同。\x0d\\x0d\(6)保證金的保留日期壹般以3-7天為限。之後押金會被沒收，留存的單位會免費介紹給其他客戶。\x0d\\x0d\(7)定金與簽約日期的時間間隔盡量短，以免出現各種並發癥。\ x0d \ x0d \ (8)折扣等情況需報現場經理審批備案。\x0d\\x0d\(9)訂單填寫完畢後，仔細核對房型、面積、總價、定金是否正確。\x0d\\x0d\(10)收取的保證金必須準確收取。\x0d\\x0d\(二)保證金補充\x0d\1。基本動作\x0d\\x0d\(1)在存款欄填寫已繳金額。\x0d\(2)劃掉約定賠償日期和賠償金額欄。\x0d\\x0d\(3)再次確認簽約日期，在訂單上填寫簽約日期和簽約費用。\x0d\\x0d\(4)如果重新開單，大額存單按小額存單內容填寫。\x0d\\x0d\(5)詳細告訴客戶簽約日期的所有註意事項以及需要的各種證件。\x0d\\x0d\(6)祝賀客戶，送到門口或電梯間。\x0d\\x0d\2。註意事項\x0d\(1)在約定的補貨日期前，再次與客戶聯系確認日期，確保準確無誤。\x0d\(2)填寫後，再次核對戶數、面積、總價、押金是否正確。\x0d\\x0d\(3)將詳細情況報網站管理員備案。\x0d\\x0d\ (3)換戶\x0d\1。基本動作\x0d\\x0d\(1)在訂購房屋壹欄，填寫換戶後的戶型、面積、總價。\x0d\(2)應付金額和簽約費如有變動，以賬戶變動後的賬戶類型為主。\x0d\\x0d\(3)在空白處註明哪戶改為哪戶。\x0d\\x0d\(4)其他內容與原順序相同。\x0d\\x0d\2。填寫\x0d\(1)後，再次核對戶數、面積、總價、定金、簽約日期是否正確。\x0d\(2)收回原訂單。\x0d\\x0d\ (4)簽訂合同\x0d\1。基本動作\x0d\\x0d\(1)恭喜客戶選擇了我們的房子。\x0d\(2)核對身份證原件，審核其購房資格。\x0d\\x0d\(3)出示商品房預售合同示範文本，並逐壹說明合同主要條款:\ x0d \ \ x0d \ a .長期轉讓當事人姓名、地址；\ x0d \ \ x0d \ b .該房地產的位置、面積、周邊面積；\ x0d \ x0d \ c .土地所有權的性質；\ x0d \ \ x0d \ d .土地使用權的取得方式和使用期限；\ x0d \ \ x0d \ e .房地產規劃和使用的性質；\ x0d \ x0d \ f .該房屋的平面布局、結構、建築質量、裝修標準、附屬設施和配套設施；\ x0d \ \ x0d \ g .房地產轉讓的價格、付款方式和期限；\ x0d \ \ x0d \ h .房地產付款日期；\ x0d \ \ x0d \壹、違約責任；\ x0d \ \ x0d \ j .爭議解決。\x0d\\x0d\(4)與客戶討論確定所有內容，在權限範圍內適當讓步。\x0d\\x0d\(5)簽訂合同，按合同約定收取第壹期分期付款，同時相應支付定金。\x0d\\x0d\(6)收回訂單，交由現場經理備案。\x0d\\x0d\(7)幫助客戶辦理註冊和銀行貸款。\x0d\\x0d\(8)登記並辦好銀行貸款後，將合同副本壹份交給客戶。\x0d\\x0d\(9)向客戶表示祝賀，並在大門口或電梯口為他送行。\x0d\\x0d\2。註意事項\x0d\(1)合同示範文本要提前準備好。\x0d\\x0d\(2)提前分析簽約時可能出現的問題，向現場經理匯報並研究解決方案。\x0d\\x0d\(3)簽訂合同時，如果客戶有無法說服的問題，向現場經理或更高壹級的主管匯報。\x0d\\x0d\(4)房屋所有權人最好在簽訂合同時填寫具體條款，且必須本人簽字蓋章。\x0d\\x0d\(5)合同由他人簽署的，應公證戶主給代理人的授權委托書。\x0d\\x0d\(6)在解釋合同條款時，要從情感上著眼於客戶的立場，讓他們產生認同感。\x0d\\x0d\(7)合同簽訂後，應及時報送房地產交易管理機構審核，並報房地產登記機構登記。\x0d\\x0d\(8)簽訂合同後，客戶要經常和他們保持聯系，幫助解決各種問題，讓他們介紹客戶。\x0d\\x0d\(9)如果客戶的問題無法解決，無法完成簽約，請客戶先退貨，預約時間換取雙方的折扣。\x0d\\x0d\(10)及時檢查合同簽訂情況，如有問題采取相應措施。\x0d\\x0d\ (5)關閉帳戶\x0d\1。基本動作\x0d\\x0d\(1)分析銷戶原因，確定是否可以銷戶。\x0d\\x0d\(2)向站點管理員或上級主管報告確認並決定註銷帳戶。\x0d\\x0d\(3)結算相關資金。\x0d\\x0d\(4)收回無效合同，交公司備案。\x0d\\x0d\(5)生意不在友誼中。把客人送到門口或電梯口。\x0d\\x0d\2。註意事項\x0d\(1)資金劃撥相關事宜需雙方簽字確認。\x0d\\x0d\(2)爭議不能解決的，可提交仲裁機構調解或人民法院裁決。\x0d\\x0d\ VI。登記\x0d\\x0d\ (I)登記時客戶要提交的信息\x0d\1。合同副本\x0d\ x0d \ 2。房款證明(收據或發票)\x0d\3。6.裝修質押(可選)，車位租金(可選)\ x0d \ x0d \(二)開發商入住時需要提交的材料:\x0d\1。房屋質量檢驗證明\x0d\2。房屋說明手冊\x0d\3。物業管理公約(每個客戶都需要)X0d\\x0d\(三)流程\x0d\1。完成開發商的入住準備工作流程——測繪隊驗收——領取合格證——房屋使用說明，出具入住通知書。\x0d\ 2。客戶入住流程:客戶持入住通知書、身份證明、合同復印件、交款憑證到物業管理公司辦理入住——開發商出具房屋質量檢驗合格證明、驗收項目說明(可選)及房屋使用說明書——客戶補足房款總額——物業管理公司與客戶簽訂物業管理公約——物業管理公司向客戶提供物業管理收費標準——設置停車位(可選)。——客戶交納物業管理費(根據物業管理公司的要求按季度或按年)、公共維修基金、車位租金(可選)、裝修承諾(可選)——並領取所購房屋鑰匙。\ x0d \ x0d \如果妳想成為壹名房地產銷售專家，妳應該從城市轉。\x0d\首先，市場100中介，白天拿著錄音筆，踩著盤子，提問，享受“強行下單”的過程，在家回放錄音，提煉發言，分類，第二天繼續用新問題做市場調整，隨時向同領域專家學習，快速打包。\x0d\晚上收集網上房產銷售故事和開發新渠道的方法，改100關鍵詞。此外，我們還會收集房地產銷售大V故事，從案例中汲取精華，豐富我們的銷售方式。\x0d\\x0d\提醒要特別關註房地產的長期、中期、近期價格走勢，周邊房地產的五年價格走勢以及國家相關政策帶來的積極影響。我們必須找到強有力的論據來支持我們在網上賣房，包括知名開發商和知名學術研究者的評論，並請名人為我們的銷售背書。這些都是市場調節的內容。\x0d\\x0d\此外，市場基調還包括“網上上市基調”。如果有時間，可以多和同行打電話，不僅有助於了解和學習競爭對手的電話銷售技巧，也是壹次成功的“踩點”，掌握“競品”的優缺點。\x0d\對於壹般商品，銷售能力可以占到開票比例的50%，而對於大宗商品，銷售能力只能占到開票比例的20%。房地產不同於其他產品，包括地段、價格、定位、外觀、平面布局、周邊配套、園林綠化、風水、開發商信譽等因素。消費者欣賞或者批評壹大堆硬件，真的不是靠賣幾句話就能搞定的。\x0d\因此，選擇出售什麽樣的房產是非常關鍵的壹步。產品選不好，壹切都是白費。\x0d\\x0d\做壹個“踩市”市場的冠軍。\x0d\第壹個好處:了解當地暢銷樓盤的品質，包括樓盤定位、價格、地段、戶型、賣點、外觀、園林綠化、戶型、周邊配套等因素，做好總結，為選擇加盟公司奠定基礎。\x0d\\x0d\第二個好處:增加說話量。當我們與客戶交流時，我們對當地的房地產了如指掌。無論客戶是投資還是自住，我們都能指點迷津。在侃侃談論它對增加客戶的信任和塑造房地產專家的形象大有裨益。這些都是利益驅動的話，肯定有很多點。\ x0d \ x0d \客戶對妳不了解，沒有任何信任。他害怕受苦。這是人之常情，沒辦法改變。人性是征服不了的，也是改變不了的。具體方法如下:\ x0d \ x0d \首先，挖掘客戶的需求。\x0d\\x0d\關鍵詞確定客戶住房需求，檔次，地段，價格，戶型，面積？有什麽特殊要求嗎？臨海，山區還是市區？確認後，找幾個合適的樓盤推薦。\x0d\\x0d\ 2。定期向客戶發送房地產行業分析數據。\x0d\\x0d\前期獲取客戶信息，開始定期給客戶做海南房地產的情況介紹，銷售情況，海南房地產市場價格走勢預期等行業信息，利用專業知識，最大限度的利用與客戶的關系。很重要的壹點是，首先要跟客戶說清楚，我們中介收取的費用跟客戶無關，只跟開發商有關。為什麽要反復強調這壹點？後面有分析。\x0d\\x0d\三、充分利用“賣產品就是賣故事”，準備各種房地產相關的故事。\x0d\\x0d\這壹點我以後會跟妳講1000遍，呵呵，以後再跟妳分享。當然，我們賣房子，首先要賣故事。客戶看房前，壹定要明確每個樓盤的中介費水平。如果代理費高，要盡力為客戶分析。比如講好故事，風水好，地段好，升值空間大。\ x0d \ x0d \中介費低，只能道歉。講壹些房地產背後的故事。開車路過壹個樓盤的時候，妳指著樓盤開始給他們講“樓盤的鬼故事”，說市場曾經盛傳樓盤鬧鬼，樓盤施工過程中有人死亡，樓盤風水不好。\x0d\\x0d\聽完這些故事，有哪個SB敢用血光之災挑戰這種財產？那是不可能的。就算他問售樓處，誰會承認？客戶聽完會不會心裏有陰影？誰會再買這套房子？這是在建立自己的地方房地產信息權威，講了幾個故事之後，客戶會怎麽看我們？他們的心裏會不會已經被我們專業種下了錨？\x0d\\x0d\提前準備樓盤的故事，要準確練習銷售技巧，自己問20個問題。根據經驗，客戶的提問壹般會集中在20個問題以內，所以妳要集中精力錘煉這20個問題的答案。磨煉後要反復對著鏡子大聲朗讀，深情地復述！呵呵，如果以後實戰發現不對勁，繼續做好錘煉。這樣做的好處是為客戶買房提供更專業的建議，增強客戶粘性和信任感。\x0d\\x0d\我們通過互聯網建立的客戶關系短時間內不太可能徹底。銷售的核心是用專業知識賺錢。職業不是寫在臉上的，而是看不見的言行。大部分客戶都不是本地人，妳要分析壹下本地的壹些地產項目的優勢。\x0d\\x0d\比如名人聚會，明星聚會，客戶聽了會羨慕嗎？充分了解客戶的情況。如果妳來自河北，妳可以說北方人買的多。如果妳是南方人，告訴他南方人買的多。顧客聽到有本地人，自然會覺得更加親切和人性化。我還告訴我的客戶，很多電影和電視劇都是