1目標客戶:小鎮邊緣獨立小空間較多的別墅、獨棟住宅、小型娛樂場所、寫字樓等建築。
2如何尋找客戶:與相應的房地產商有過合作，與高檔小區的賣家、物業公司有過接觸，與家裝公司有過合作，合作過的客戶的朋友、同事。
競爭對手:風冷熱泵家用中央空調和地熱家用中央空調。了解競爭對手的特點和弱點再做對策，爭取在競爭對手的用戶附近開展工作，發掘他們的弱點，強化我們的優勢。如果用戶多，可以先做壹個免費樣品，滿意後再付費。
第二，找小單位項目
1目標客戶:展廳、會所、酒店大堂、大型餐廳、倉庫、工廠車間、超市等大空間。
重點指導經銷商開展工作，工作方法要通俗易懂。如果用戶不放心，視影響，可以免費做樣品，然後付費。壹般都是鼓勵經銷商提貨，做樣品。如果他們賣不出去，他們可以退貨，以確保沒有風險。
三、如何最快最好的找到潛在客戶？
留意街上的廣告牌，記下聯系人和電話；
翻電話簿，打電話；找出潛在客戶並記錄下來；
找設計院，讓設計院的工程師給自己介紹客戶；
與設計院圖紙室和工程復印中心保持聯系，從他們那裏獲取信息；
從報紙、電視廣告和雜誌上獲取相關信息；
發展經銷商和合作夥伴；找各種工程公司；
從政府文件中尋找客戶(例如，投資年鑒、投資項目總結)；
通知親朋好友我從事中央空調項目，動員他們提供客戶信息；
找環保局，他們查的重點單位可能是我們的客戶；
參加投資促進會；
運行在建項目。
4.銷售中央空調機組有哪些程序？
壹般來說，中央空調機組的銷售要經過以下程序:(1)找客戶；(2)準備材料；(3)了解客戶的需求；(4)介紹公司產品；(5)尋找決定者；(6)回答客戶的問題，重點關註前期投資、運營成本和提前可用性。(7);看樣板工程；(8)進入實質性談判或參加投標會議；(九)簽訂合同；(10)將合同轉給設計和工程部門，進入實施階段。
5.出去見客人要做哪些準備？
首先是身體準備，收拾儀容，穿好衣服，吃壹頓飽飯，養精蓄銳，興高采烈去見客戶；
二是心理準備，預測面試官所有可能的結果，並對每壹個結果做好應對方案。把心理調整到最自信的狀態，也要對失敗和意想不到的結果有充分的心理準備。平常心最重要。如果感覺心動過速，最好穩定下來再去見客戶。
如果不想讓來訪者白來壹趟，那麽提前寫好來訪者的提綱，目的明確地與他們見面，是非常必要的。壹般來說，遊客提綱應該包括以下內容:(1)遊客路線安排:先去哪裏。去哪裏，用什麽交通工具；(2)妳要去見誰？如果第壹次那個人不在，第二次妳會和誰見面，怎麽見面；(3)見誰，怎麽見；(4)關註什麽問題，程序是什麽，先說什麽，後說什麽；(5)顧客可能提出什麽要求，如何回應每壹項要求；(6)面試官可能有幾種結果，針對每種結果應該采取什麽對策。
第三是材料準備。最好帶上以下物品:(1)產品資料本；(2)用戶列表；(3)相關部門或政府的政策文件，如是否允許打井；(4)筆和筆記本；(5)名片；
第六，營造和諧的談話氛圍
和諧的談話氛圍是建立在對人性的深刻理解之上的。壹般來說，應遵循八項原則:
首先是做自己喜歡的事情的原則。如果氣氛不夠融洽，不要壹開頭就談生意，先談彼此的工作和共同感興趣的話題，對融洽談話氣氛大有好處。
二是多聽少說原則(聽力原則)。能言善辯的推銷員不是最好的推銷員。壹般來說，推銷員說得越多，犯的錯誤就越多。所以，聰明的銷售人員會把大部分時間花在傾聽客戶上。客戶說得越多，妳就越清楚他們的底牌。但是，需要註意的是，少說話並不是制造沈默。銷售人員要註意穿針引線，不要多說話，要說到點子上。
三是不優不劣原則。人與人之間最簡單的溝通方式就是平等溝通。不要因為客戶是無名小卒就驕傲自大；也不會因為客戶多而覺得卑微。
第四是實事求是的原則。甜言蜜語只能起到壹時的效果，誠實坦率永遠是值得稱道的品質。千萬不要心存僥幸，把客戶當傻子。知道客戶問的問題就是知道，不知道就是不知道；介紹壹下妳的產品，壹個是壹個，壹個是兩個，不要吹牛。另外，記住，不要無原則的說競爭對手的壞話，很惡心。除非妳手裏有證據。
五是換位原則。設身處地為顧客著想，甚至想象自己就是顧客。只有妳站在客戶的立場說話，客戶才能站在妳的立場說話。
第六是不爭論原則。即使妳有充分的理由，即使客戶的觀點極差，妳也不應該爭辯。也許客戶的觀點是脆弱的，但不要忘記，當妳打敗了客戶的觀點，妳也粉碎了客戶的自尊。事實上，妳贏得了自己，但客戶的感情也疏遠了妳。當面試官只剩下壹堆冷冰冰的理由時，妳能達到什麽目的？為了對方的尊嚴，應該立即終止糾紛，然後提供書面材料讓對方了解。
第七是即興原則。只有談論客戶感興趣的話題，才能營造和諧的氛圍。這就需要銷售人員仔細觀察，隨時反應。顧客拿出煙又放下，可能會讓顧客覺得累。妳應該建議休息壹下。客戶緊握的拳頭突然伸出來，可能是成熟的表現。妳應該建議立即簽署合同。總之，妳可以把握住客戶的心理變化，妳可以主動和客戶對話。
第八是適度原則。不要壹下子說出來，也不要壹下子說出來記住，沒有什麽事情是可以壹下子完成的。急於求成只能是欲速則不達。特別註意不要把顧客逼得太緊。沒有人喜歡馬拉松式的談判。妳送太多東西只會引起顧客的反感。
7.找不到客戶決策人怎麽辦？
妳可以采取旁敲側擊的方法。當妳給對方打電話時，接電話的通常是職員或秘書。可以說我找不到妳的老板或者領導。我和他聯系了壹個業務，為什麽好久不見他的回復。壹般情況下，如果文員或者秘書不了解情況，大都會給妳接通老板，或者告訴老板手機或者家裏電話，妳確實需要和老板有業務聯系，也不用承受說假話的心理譴責。
八、如何給客戶報價？
壹般情況下，如果客戶問投資成本，證明客戶對中央空調了解不多，最好從話題入手，多講壹些對方能理解的中央空調的優點。如果對方繼續詢問價格，那就按照每平米多少元報價，並強調具體費用會因系統配置的高低而有所增減。不如讓用戶提出詳細的需求，我們的投資方案更精準。
要記住，能滿足客戶要求的推銷員是受尊重的，而努力滿足客戶的推銷員往往不受尊重。所以要充分理解用戶的難處，提出建議。
9.用戶要求我們保修2年以上的售後服務怎麽辦？
我們的政策是提供1年的售後服務。客戶要求我們保證兩年以上的售後服務，我們壹般不能答應。對此，我們可以用以下理由說服客戶:
(1)1年的質保期是中央空調機組行業的規則，其他國際大公司也是1年質保；(2)我單位供應商給我們的質保期是1年，所以我們只能給妳1年的質保期；(3)中國經濟法規定，機電產品的質量異議應在安裝調試後六個月提出。我們還根據經濟法規定了保修期；(4)產品出廠前經過疲勞試驗和模擬試驗，基本屬於免維護產品。只要過了半年的磨合期，基本沒有質量問題。這就是名牌脫穎而出的原因。
10.客戶急需這批貨，但我們暫時缺貨怎麽辦？
(1)調查了解客戶情況，在此基礎上說服客戶增減功率，說服客戶改用我們有庫存的其他型號；(2)回答客戶:如果妳能支付運費，我們可以為妳做空運。壹般費用在4萬左右，我們可以承擔壹半。(3)幫助客戶設計機房，提供技術指導，讓客戶在進入實施階段前做好充分準備。或許，客戶真正使用機器的時間並沒有他聲稱的那麽緊迫；(4)不管交貨時間有多急，只要客戶真的想要貨，壹定要先答應，成交最重要。在市場的主動權屬於買方的情況下，我們要堅信，只要客戶付了錢，就壹定會滿足他的要求。
十壹、業務員經驗——知己知彼。
1，“知己知彼，百戰不殆”是《孫子兵法》的座右銘，今天無數成功人士都推崇這壹不朽思想。其實《孫子兵法》不僅展現了孫子的軍事思想和方法，還展現了很高的哲學境界。他闡述了系統的辯證思維方式和科學的組織方法。
在我的工作實踐中，我深深地感覺到我真的需要知己知彼的能力。如果壹個銷售人員在工作中缺乏這種能力，他對客戶就沒有最起碼的說服能力，那麽他的工作就會失去光彩，更談不上做出什麽成績。我來到公司後，就是在公司嚴格的紀律下，不斷的培養這種能力。因為我有很強的進取意識，所以逐漸養成了壹種習慣。我在和客戶接觸的時候，首先學會控制自己的情緒，保持平和的心態，通過瞬間的反應去判斷對方的心理活動，然後用自己的思想去引導對方。在此期間，壹切都要以我為主，知道這個世界上只有大師才能剎車壹切，創造壹切；這個世界上只有愛是打開人類心靈最有效的武器。在實際工作中，如果銷售能給予別人更多的善意和愛，我們的客戶會感到溫暖，覺得我想幫助和支持他，所以他們會信任我，期望只有在我的指導下，他們的最終要求才能得到解決。可見，知己知彼的壹個很重要的心理素質，還表現在“我”是否對這個世界，對壹切，甚至對我們的敵人，都有壹種熾熱的愛。
2.成功和失敗的驅動因素是什麽？前者堅定，後者迷茫。為了推銷，推銷員往往在復雜混亂的環境中尋找機會，歷盡艱辛，克服壹切困難，努力推銷，最後以百折不撓的工作精神，把商品壹起推銷到千家萬戶。優秀的銷售人員永遠值得稱贊，人們永遠不會忘記他們崇高的職業情操——熱愛事業、熱愛客戶、熱愛世界的寬廣胸懷。他們是當今商品世界發展的驅動力和最偉大的使者。另壹方面，那些思想心理素質差的人，往往在推銷過程中，無法在客人面前展示自己的形象，出賣自己的言行和意誌，所以屢屢失敗。在實際的推銷中，任何的怠慢或虛偽都會被打敗。可以說，失敗者最致命的失敗在於，他是個推銷員，不知道最根本的工作是什麽。
成功人士最根本的捷徑就是有很強的知己知彼的能力。指出:妳有什麽辦法可以自信地解決沒有經驗的問題？對於沒有經驗的談判，有什麽辦法可以達到最好的效果？妳有什麽方法保證自己的分析、判斷和結論盡可能正確？徹底正確的答案是:壹定要透過事物的現象看本質，對事物的本質有很強的理解和分析能力，任何事情的分析、判斷和結論都是以事實為依據的。所以，當我們面對沒有經驗的問題或沒有經驗的談判時，只要我們堅持知己知彼的原則，在分析判斷問題時習慣於壹切以事實為依據，那麽我們就會信心十足地解決任何問題，取得最佳的工作效果。
3.要做壹個成功的推銷員，不僅要能言善辯，更要做壹個忠實的傾聽者，這是我們作為推銷員對任何類型的客戶的最高褒獎和真誠尊重。因為無論如何，我們可以從客戶說的話中學到知識，同時也可以更好的了解客戶。註意客戶的講話是極其重要的。沒有什麽能像那樣讓人開心。以前，我也有過這樣的經歷。在和客戶談判的時候，我要麽壹直講要點，要麽直接問客戶的需求，破壞了原本和諧的氣氛，變得嚴肅，雙方立場完全對立。那時候，反正也沒什麽可做的。
4.最近通過幾次客戶訪談，無論是哪壹次訪談，仔細想想，“知己知彼”的能力又有了新的意義。說服客戶使用我們的產品應該絕對避免從不同的立場與客戶爭論。辯論就像瘟疫，十有八九。辯論之後，每壹個辯論的人都比以前更加確信自己是絕對正確的。辯論說服不了任何人，哪怕妳絕對優秀。如果妳的辯論讓對方變得壹無是處，妳會讓他感到軟弱，傷害他的自尊心。他會反對妳的勝利而不解釋任何理由。
5.與客戶談判時要自信，但千萬不要固執。當我們認為某件事或某句話是錯的時候，我們應該有勇氣承認它。如果妳知道別人在想什麽或者想對妳說什麽，自己說出來，他會采取大度寬容的態度來減輕妳的錯誤。這就是“知己知彼”在實踐中的應用。
6、孫子兵法，“知己知彼，百戰不殆。了解自己，首先是知己，包括了解自己的產品，自己的推銷能力有多大，對自己產品的信心有多大，自己產品的優缺點，如何揚長避短，如何才能贏得客戶的信任，客戶是否願意接受自己，對客戶有多大的愛等等。了解對方是指妳對客戶了解多少，了解多少，以及妳對市場、現狀的了解，對客戶心理的分析，等等。我目前使用以下方法:
(1)愛，用真誠的態度和熱情的幫助影響客戶。
(2)利用對名牌產品的信心來影響顧客。
(3)間接說服法，讓新客戶咨詢老客戶，讓客戶說服客戶，會事半功倍。
7.提高“知己知彼”的能力，首先要提高“看”、“問”、“聽”、“證”的能力。“看”是觀察，如何從客戶的舉止和表情看出客戶的動作和心理；“問”就是多問客戶問題，從而知道客戶在想什麽，在擔心什麽，需求什麽。“聽”是指傾聽客戶，從他的談話中了解他對事物的看法和態度；“證明”就是綜合“看”、“問”、“聽”之後，根據掌握的情況進行邏輯推理和比較，做出自己正確的判斷。這個判斷是否正確，還需要實踐來驗證。總結:對於來訪者來說，相互了解是非常重要的。電話裏能了解到的信息真的非常有限。只有在現場面對面交談，才能更加了解對方。
8.要成為世界上最偉大的推銷員，妳要有堅定的信念、頑強的毅力、謙虛的頭腦和愛心，同時要時刻反思自己成功和失敗的真正原因。不斷問自己:為什麽大家都不聽我的？如何吸引他們的註意力？為什麽他們不等我說完五句話就叫我關門？為什麽他們對我說的話不感興趣，敬而遠之？為什麽很多人讓我過幾天再來？我內心有哪些恐懼？怎麽克服？影響用戶的決定性因素是質量還是價格？
9.如果壹個人想從貧窮變得富有，沒有比推銷員更有機會的職業了。但是壹個成功的推銷員，首先要證明妳可以過推銷員的生活。我認為這不是壹件容易的工作。如果壹個人成功了，回報是巨大的，但之所以回報巨大，是因為成功的人不多。很多人失敗了，卻不知道自己具備了發財的所有條件。還有很多人在成功的路上遇到阻礙時，會害怕，會猶豫，視之為敵人。其實這些障礙只是朋友和助手。成功必有障礙。因為，在銷售的職業生涯中，就像在壹些重要的職業生涯中壹樣，只有經過多次的奮鬥，無數次的失敗，才能取得勝利。每壹次失敗，每壹次奮鬥，都能磨練妳的技能，增加妳的體力，提高妳的勇氣，考驗妳的耐力，培養妳的能力，提高妳的信心。所以，每壹個障礙都是壹種動力，迫使妳成功，否則妳就得接受失敗。每壹次挫折都是前進的機會。如果妳逃避他們，妳將失去妳的未來。
壹個成功的推銷員最重要的品質是堅定的信念和毅力。
有愛心的推銷員是成功的推銷員。
贊美妳的朋友，讓他們成為兄弟。永遠找理由佩服別人，永遠找理由八卦。用愛去除圍繞在世人心中的仇恨，代之以壹座橋梁，這樣妳的愛才能進入他們的靈魂。
有了愛，會增加百倍的凝聚力，增加百倍的銷量，成為偉大的推銷員；沒有愛，即使妳有偉大的技能和知識，妳也會失敗。
壹個成功的推銷員應該有寬廣的胸懷；我會從失敗中總結經驗教訓，不會在失敗的陰影中徘徊。只有這樣，我才會盡最大努力完成我的目標。超越別人的事業不重要，重要的是超越自己。
十三。讓客戶感到心理平衡。
在談判中，顧客往往要求“合理”。“合理”可以說是壹種心理感受。因為交易對雙方都是平等互利的。如何讓客戶覺得做這個交易沒有損失，滿意的簽合同？很重要的壹點就是如何把握對方的長處，如何讓客戶獲得心理平衡。
比如在價格問題上，壹味讓步或者“簡單利落”地給客戶最低價都是不可取的。因為客戶總覺得妳還有價格可談。妳要讓客戶覺得1%的折扣來之不易，這會是他的心理平衡。有時候客戶和妳就付款方式爭論不休，就是為了得到某壹方面的優惠(讓步)。如果這時候適當地做出讓步，不僅生意會成功，而且對方在心理上也會感到非常滿意，在接下來的項目實施中也會得到積極的配合。
中央空調系統涉及多個專業和工種。如果在商務談判過程中有相關的技術人員，要表揚他們的專業水平，引導他們積極參與其中，讓他們覺得自己是專家，從而在方案論證或項目實施中不自覺地積極配合我們。
十四、銷售人員自我培訓指南
1，自己準備
凈化妳的外表:修剪妳的頭發，擦亮妳的鞋子，穿著整潔。
心理和身體準備:神清氣爽，精力充沛，早上出門壹定要吃壹頓豐盛的早餐。
銷售工具和資料:公文包裏準備好各種資料。
2、接近客戶的技巧
研究讓客戶願意接受面談的技術。
我希望這次訪問完全是為了客戶的利益。
第壹次就診應該盡可能的短。
善於觀察對方的臉色，適時進退。
研究話題，以豐富的話題迎合不斷變化的客戶興趣。
多使用贊美。
軟化客戶的感情，解除客戶的戒心，面帶微笑，開朗快樂。
不要自卑，以同樣的態度去拜訪客戶，有椅子就坐下。
馬上介紹自己和公司，盡量記住客戶的名字並背下來。
請盡量介紹。
找出與客戶有相同點或* * *的老鄉、朋友、親戚。
當妳有紀念品或禮物時，妳必須隨身攜帶。
3.談話中的註意事項
提前安排好發言順序。
準備要用的證據和文件。
我應該什麽時候提問？
我應該向誰提問？
提前安排好打斷的機會
插入電話
考慮要不要請對方吃飯。
劃分休息和開會時間。
選擇談判地點
如何暫停討論
用機器的力量來解決壹些事情
4.自我檢討
訪問後是否立即記錄信息？
是否立即回顧成功或失敗？
妳是在為明天還是下次拜訪做準備？
5.離開時的態度
不管受訪者是否已經接受了妳推銷的產品，妳都要在離開的時候給他留下深刻印象。
不管對方是什麽態度，感謝他給妳這個說話的機會。
即使對方成為妳的客戶，妳也要表現出不卑不亢的態度，以免讓別人看不起妳。
邁著穩健的步伐離開，態度從容，悄悄關門，以示優雅和修養。
6.習慣
控制時間的習慣(計劃的習慣)
控制行為的習慣(克制的習慣)
培養能力的習慣(學習的習慣)
7.簽訂合同時應註意的問題
別擔心，別慌。
試著在妳自己的權限內決定事情。
合同條款必須寫下來。
說閑話的時候要小心，以免前功盡棄。
合同和定金要相互確認。
不要表現出高興或得意的表情。
盡量打消對方的焦慮。
如果結論失敗，虛心檢討失敗原因，以備日後參考！
十五、80%的銷售額來自第四到11跟蹤！
我記得1995年我在歐洲工作的時候，我以前的美國老板對我說，嘿，夥計，妳得學會在銷售方面跟從。
為了進壹步說明問題，老板舉了壹個生動的例子:壹個人看到了我們的招聘廣告，在申請截止日期的最後壹天向我們提交了簡歷(最後壹天提交簡歷的目的是為了把簡歷放在壹堆申請材料的最上面)。壹周後，他打電話問我們是否收到了他的簡歷(當然是安全送達)。這是跟蹤。四天後，他第二次打電話來，問我們是否願意接受他的新推薦信(西方人很重視推薦信)。當然，我們的回答是肯定的。這是他第二次追蹤。兩天後，他傳真了壹封新的推薦信到我的辦公室，然後他又打電話來問傳真是否清楚。這是第三次跟蹤。他專業的跟蹤工作給我們留下了深刻的印象。他現在在我們美國公司工作。
從那時起，我意識到跟蹤的重要性。直到壹周前，我看到美國專業營銷人員協會和全國銷售執行人員協會的統計報告後，我重新考慮了對銷售的跟蹤。請看生動的統計數據:
第壹次接觸後完成2%的銷售。
3%的銷售在第壹次跟蹤後完成。
第二次跟蹤後完成了5%的銷售。
10%的銷售在第三次跟蹤後完成。
80%的銷售是在第4次到11跟蹤後完成的！
幾乎形成鮮明對比的是，我們在日常工作中發現，80%的銷售人員在跟蹤了壹次之後，並沒有進行第二次或第三次的跟蹤。只有不到2%的銷售人員會堅持到第四次跟進。
跟蹤讓妳的客戶記住妳，當他們采取行動時首先想到妳。
跟蹤的最終目的是形成銷售，但形式絕不是我們經常聽到的:“妳怎麽看？”
除了註意系統的連續性，我們還應該註意它的正確策略:
采用特殊的跟蹤方法，加深客戶對妳的印象；為每次跟蹤找壹個漂亮的借口；註意兩次隨訪的間隔，太短會惹惱客戶，太長會讓客戶忘記，我們建議間隔2-3周；不要每次跟的時候都表現出想要做這個訂單的強烈願望。調整好自己的姿態，努力幫助客戶解決問題，了解客戶最近在想什麽。工作進展如何？