壹、汽車有形市場面臨的困惑和挑戰
有形汽車市場具有“全、專、網”的先天優勢，為我國汽車產業和市場發展做出了開拓性貢獻。在新時代、新常態、新變化下，伴隨著汽車產業“四化”趨勢和中國汽車產業由高速增長向高質量發展的調整，有形汽車市場原有的功能資源優勢也在悄然調整和變化，老問題和新情況疊加，產生了許多新困惑和許多新課題、新挑戰。
(1)有形汽車市場集中營銷平臺的功能需要重塑和完善。
各OEM廠商的品牌網絡渠道垂直建設和功能完善，但營銷整合；缺乏壹個由區域內廠商直接搭建的大規模、高品質、全品牌、旗艦級的線下集中營銷平臺，橫向集約化的O2O智慧營銷格局有待匯智創新。
(2)綜合汽車有形市場不納入汽車廠主網渠道序列。
在有形汽車市場，二級經銷商與授權經銷商(壹級)簽訂了車源合作協議或形成了長期合作關系，但二級經銷商處於廠家銷售網絡之外，無法直接享受廠家商務政策對促銷活動的支持，也無法獲得年終返利等福利。
(3)二級經銷商利潤空間降低，市場規則需要重塑。
二級經銷商是壹級授權經銷商二級銷售的載體。他們在銷量、資金等方面給予授權經銷商大力支持和幫助，是促進市場有效競爭、惠及消費者、激發市場活力的重要力量。隨著買方市場的成熟、增量資源的短缺和市場競爭的激烈，授權經銷商留給二級經銷商的利潤空間越來越窄，以往資源與利潤相結合的默契合作規則往往被打破，二級經銷商的弱勢更加突出；零售批發比例倒掛，營銷方式單壹，收入規模下降，生存越來越艱難，對二級經銷商平臺的依賴越來越強烈。
(四)新車和二手車有形市場的誠信建設有待加強和完善。
(五)七大因素導致以物業為基礎的商業模式和有形汽車市場原有場地資源優勢面臨嚴峻挑戰:
1.部分城市實施汽車限購政策，抑制了汽車的剛性增長。
2.市場銷量的增長和經銷商數量的增長是不平衡的，攤薄了每個商家的交易數量。
以北京為例，據相關數據顯示，2065，438+08年北京新車交易量達到60萬輛，相比十年前增長了20%，但經銷商數量的增長遠快於銷量的增長速度。
3.北京車市外地細分市場銷售業績下滑。
4.自貿區的數量和影響力越來越大，平行進口車營銷渠道多元化，降低了北京汽車市場的中轉和分銷功能。
5.有形汽車市場的資源特征越來越明顯。
據相關調查，由於知名度下降，直營戶減少，有形汽車市場部分經銷商批發業務量占比超過50%，有的甚至達到80%。批發比例高導致單車和整體效率低。
6.有形市場的商家經營模式和手段單壹，所售產品與市場外的4S門店同質化嚴重，沒有明顯的特色和突出的優勢。
7.控制甚至收縮經營規模，降低經營成本，是經銷商普遍采取的措施。
(六)低成本(場地租金、人力成本)運營和快速連鎖擴張是新興經營主體普遍采用的市場發展策略。如何適應環境變化，進行全方位的思考和變革，保持企業效益的穩定提升，是有形市場管理面臨的新課題。
第二，關於汽車有形市場創新和轉型的壹些思考
經濟結構在調整，產業政策在變化，信息技術在發展，消費需求在升級，營銷模式在創新，廠商的觀念和玩法在變化。汽車市場租賃率、交易量、交易量的同比下降，是經濟結構調整、汽車產業發展、信息技術進步、行業政策、供需環境、商業模式創新等綜合因素的深刻變化和傳導所致。汽車產業轉型革命，我們該怎麽做？妳能做什麽？如何挖掘資源優勢彌補短板，實現轉型、創新和突破，是實體市場需要深刻反思和面對解決的迫切現實問題。
(壹)有形汽車市場仍具有獨特的資源優勢。
1.有形市場有壹個公共平臺。
密集的公共管理平臺是有形汽車市場和品牌4S店的最大區別。在汽車行業任何壹個新生事物的發展節點上，有形市場都是宣傳、示範、推廣的最佳場所；有形市場主體與行業協會聯合開展營銷服務創新，有利於推動市場公共業務平臺更有效發揮作用，促進相關細分市場在廣度和深度上健康規範發展。
2.“六大集”彰顯有形汽車市場的魅力。
汽車有形市場作為公共營銷平臺，具有“六集”功能:集汽車主機廠各種資源要素；集合壹級和二級交易商實體；匯集多元化的汽車產品；收集汽車跨界資源；集合多種客服功能，為消費者提供壹站式需求服務；收集線上和線下，零售和批發業務銷售。
3.“全、專、網”仍是有形市場最具競爭力的功能優勢。
(1)全:汽車有形市場的品牌“全”是主流汽車品牌產品的聚集基地；商業模式的服務功能是“完整的”，是汽車上、中、下遊商業模式交匯、互動、相互促進，汽車各種衍生服務拓展對接的集約化公共平臺。
(2)特殊:有形的汽車市場更有空間進行特色營銷。
“特色”是指堅持創新和差異化經營的宗旨，整合利用有形市場的資源優勢，拓展差異化特色項目，開展特色營銷和服務。
(3)網絡:利用互聯網特別是移動互聯網技術連接全國汽車有形市場，開展線上線下壹體化平臺營銷，支持有形市場特色項目拓展。
(2)傳承精髓，提升核心競爭力；突破大門，實現轉型新突破
在汽車市場的變革中，有形的汽車市場作為壹手主導眾多公司的營銷平臺，應該從充分發揮諸多資源優勢入手，明確為誰做。做什麽？怎麽做？把“雞肋”當做挑戰，更多的是機遇。更新觀念，轉變觀念，做好平臺，提升競爭力，增強客戶粘度，提高現有資產運營效率。
1.？探索建設全國汽車有形市場遠程網絡營銷聯盟平臺。
在中國汽車流通協會的領導下，各地汽車有形市場建立全國有形營銷聯盟，形成更高層次、更廣範圍、更大力量、更重分量的資源，提升競爭力和影響力，利用互聯網特別是移動互聯網技術，在全國汽車有形市場之間開展B2B聯盟業務合作，圍繞新車銷售、二手車交易、市場信息、營銷活動和服務管理，實現資源共享。
2.？借力打力，練好內功，做好自己的調整和改變。
全國有形營銷聯盟強化了資源優勢。各汽車有形市場要跳出區域的市場半徑，內外線結合，尋找更多的入口和出口，充分利用自身力量，重新考慮，做好自我調整，對接聯盟的營銷活動，針對商家和消費者呈現的交易痛點，創新實施解決方案，註重拓展特色細分市場，實現點面結合、多元突破的轉型升級。
(3)深耕四大特色細分市場。
汽車有形市場最明顯的資源優勢是可以拓展差異化、有潛力的特色經營項目，從特色項目領域入手，開展特色營銷和服務，吸引不同細分市場的消費者，逐步擴大形成多元化的特色市場。特色細分市場雖小，但在小市場取得較大份額，具有現實意義，會激發市場人氣，增強客戶聚集能力，帶動常規汽車產品銷售。
1.深耕新能源汽車細分市場。
(1)營銷服務模式升級
升級“五位壹體”新能源汽車應用推廣中心，進壹步聯手主流新能源汽車廠商，建立新能源汽車廠商參與的具有壹定規模的體驗展示和信息發布中心集群，形成各品牌橫向集中營銷與品牌內縱向銷售網絡相結合的新能源汽車區域營銷格局。
新能源汽車補貼下降甚至取消的趨勢，有利於新能源汽車的國家資源流通，為有形市場開展新能源汽車全生命周期聯盟營銷活動創造了* * *制勝的機會。
(2)產品布局多樣化
新能源汽車應用推廣中心集群產品布局多元化，涵蓋乘用車、客車、專用車(物流)、混合動力汽車等新能源汽車。
(3)聚焦後補貼時代，跨界延伸業務鏈條，拓展多元化客戶收集渠道，開展全生命周期客戶服務，從後市場獲取運營和增值服務收入。
1)?可以嘗試在動力電池雙生命周期采取兩項措施:壹是聯手新能源汽車廠商和儲能電站，參與動力電池退役後的梯級再利用；第二，結合報廢的解體廠進行回收。通過開創性地參與動力電池分步再利用和回收的跨界行動，促進新能源汽車的銷售，拉動新能源二手車的市場交易。
2)?發揮有形市場資源作用，助力充電智能藍海發展。
針對未來新能源汽車的消費趨勢，如夜間慢充儲能，白天快充為輔，調節峰谷用電，減少碳排放，有形汽車市場可以與充電樁公司和* * *單車公司合作，有效利用停車場建立夜間慢充區，為消費者提供* * *交通工具，為發展多樣化的新能源汽車售後服務做前期市場積累。
2.有形汽車市場堅持進口車平行細分市場。
(1)充分發揮主載體作用。
汽車有形市場是開展平行進口車業務的主要渠道載體，是汽車有形市場尋求突破、創新經營的重要細分市場，符合北京高端化、特色化、差異化、“高精尖”的總體發展要求。
(2)把握好資源和營銷兩個“合作對接”。
隨著我國進口口岸、自貿區等政策的逐步完善和建設，特別是互聯網技術支持下的信息零距離傳播，促進了各地區汽車經銷網絡和汽車貿易的發展，但北京等汽車資源城市和資源市場的經銷功能受到削弱和挑戰。適應形勢，優勝劣汰，努力探索“兩化”合作對接；
首先，在產品資源的獲取上與進口車港口進行對接合作；為了節約資金，方便汽車銷售，我們積極與口岸海關討論協商，嘗試將平行進口汽車從海關保稅倉庫搬到有形的汽車市場。
其次，在渠道銷售上，圍繞“好車、便宜車”市場的賣點，針對交易環節買賣雙方“誠信”的痛點，金融服務商，利用互聯網加汽車技術，與全國有形汽車市場平行進口車聯盟成員進行了緊密的線上線下* * *共享對接，開展了平行進口車的B2B資源批發和B2C零售業務。
(3)專註於與改裝車細分市場的捆綁發展。
個性化改裝將成為未來平行進口車資源的特點之壹，新奇、陌生、專業仍將引領汽車消費新浪潮，這是平行進口車細分市場的特點。
(4)有助於推動平行進口汽車售後服務信用體系建設。
2014，北京亞運村汽車交易市場與中國PICC P&C保險公司簽署平行進口汽車“三包”售後戰略合作協議，並延伸至全國有形汽車市場，為平行進口汽車誠信建設做出了領先貢獻。
“買得起車”是平行進口車的賣點。“放心車”的信用建設既是平行進口車市場規範發展的瓶頸，也是營銷的亮點，更是有形市場突圍求發展的著力點。
3.堅持差異化互聯互動運營原則，拓展改裝車細分市場。
隨著80後、90後逐漸成為汽車市場的消費主力，個性化需求越來越突出。北京的新車和在用車存量資源為改裝車市場的發展提供了相對較強的潛在基礎。
(1)?店前廠後建立改裝車基地。
將規範、誠信、旗幟品牌的汽車改裝廠引入有形市場，建立具有壹定規模的私人定制汽車改裝區。
(2)?商家之間互相依賴，互相促進。
進入市場的車輛改裝廠與市場上的新車、二手車商家互動，相互促進，共創* * * *雙贏。
(3)開展誠信建設。
進入市場的車輛改裝廠和汽車有形市場將建立售後產品質量“雙保”制度，促進有形市場的誠信建設。
(4)形成改裝車市場特色，提升企業品牌含金量。
汽車有形市場中改裝車市場的特點，將增強新車和在用車客戶的粘度，滿足消費者的個性化服務需求，改善有形市場內外產品的同質化，擴大經銷商的利潤空間。
4.突破二手車交易圈，攜手上下遊跨界資源，拓展多維度合作渠道，創新O2O平臺服務模式。
在挖掘庫存、解除限遷等政策的推動下，全國二手車市場整體將繼續保持上升趨勢。以需求為導向的創新和嘗試都失敗了，但二手車的缺點依然存在，競爭日趨激烈。只有生存才能發展，只有發展才能保證生存成為永恒的話題。
(1)專註創新二手車平臺服務模式。
汽車有形市場的基本業務功能是聚集多維度資源，開展集約化平臺服務。只有註重創新二手車平臺服務模式，滿足消費者便捷服務體驗，增強市場影響力和吸附力，企業效益才能穩定持續增長。
(2)攜手上下遊跨界資源。
置換銷售主導北京等限購城市的汽車市場，二手車市場是新車市場的引擎。要進行多維度的拓展合作:在行業協會的支持下，與新車廠商、4S店商家進行前期合作；與汽車報廢回收行業的延伸婚姻；與保險公司、金融機構、媒體的跨界合作。
(3)?拓展多種獲客渠道和線索。
由漫灌改為滴灌，拓展目標客戶，開展線下精準營銷活動，提高線索轉化率。
(4)培養用信用杠桿撬動消費者買車的觀念和行為。
(四)打好落地營銷的五張牌。
壹是特殊項目的旗牌；二是行業責任主導牌；三、誠信經營服務卡；四是品牌項目推廣卡；五是O2O網盟的營銷牌。
隨著汽車行業增速放緩，進入高質量發展通道，特別是在受新冠肺炎病毒疫情影響的嚴峻形勢下，我們要充分利用壹系列刺激汽車消費的政策機遇，充分挖掘汽車有形市場的優勢，增強信心，分析短板，知恥而後勇，以弱勝強，調整變革，創新探索，轉型突破，開啟生存發展的考驗！
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