壹，分析客戶類型及對策
(壹)根據性格差異。
1.理性穩重的特點:深思熟慮，冷靜穩重，不輕易被業務員的話說服，對疑惑壹定要詳細詢問。
對策:加強對產品質量、公司性質和特點、優勢的說明，所有的說明都必須有理有據，才能獲得客戶的理性支持。
2.情緒化？特點:天生興奮，易受外界鼓勵和刺激，能很快做出決定。
？對策:從壹開始就大力強調產品的特點和好處，促進其快速決策。當顧客不想購買時，壹定要適當處理，以免影響其他顧客。
3.沈默寡言？特點:說話謹慎，提問無知，反應冷漠，外表嚴肅。
對策:除了介紹產品，還要以親切真誠的態度來籠絡感情，想辦法了解他們的工作、家庭、孩子，以便能夠拉回家，了解他們的真實需求。
4.優柔寡斷？特點:優柔寡斷，反復，害怕做決定。如果妳壹開始覺得四樓好，那妳壹開始也覺得五樓好，但是停在六樓也不錯。
對策:不要給客戶太多選擇，在充分了解客戶需求後取得他們的信任，幫助他們做出選擇。
5.聊天類型？特點:因為太過小心，甚至說話沒完沒了。壹切都在我的憂慮之內，有時還遠遠沒有說到點子上。
對策:業務員首先要能取得他的信任，堅定他對產品的信心。當話題太遠時，壹定要時刻註意適當的時機引入話題。從定金到簽合同，都要快刀斬亂麻，免得大睡。
6.霸氣？特點:趾高氣揚，通過炫耀來嚇唬業務員，經常拒絕業務員遠離。
對策:立場堅定，謙虛，尊重對方，恭維對方，找到對方的弱點。
7.求神占蔔型特征:由天意或風水先生決定。
對策:盡量將他的風水觀念與現代觀點相匹配，提醒他不要被壹些歪門邪道的風水理論所迷惑，強調人的價值。
8.膽小？特點:缺乏購買經驗，不容易做決定。
對策:提出可信有力的性能、質量、保證。行動和言語必須能夠贏得對方的信任。
9.緊張型？特點:容易往壞處想，任何事情都會刺激他。
對策:言行謹慎，多聽少說，態度嚴肅，以說服為主。
10.斤斤計較特點:心思縝密，大事小事，斤斤計較。
對策:利用氣氛來逼對方，強調產品的優惠，促進其速戰速決，避免其斤斤計較。
11.拖延找借口，推三拖四？
特點:性格猶豫，借詞拖沓，拖拖拉拉。
對策:追溯客戶決定不了的真正原因。想辦法解決，以免被它拖累。
(二)按年齡劃分的客戶類型
1.老年客戶的特點:這類客戶包括老年人、寡婦、單身丈夫等。他們的共同特征是孤獨。他們經常征求朋友和家人的意見來決定是否購買商品。對於銷售人員來說，他們的態度是喜憂參半的，因此在做出購買決定時，他們比壹般人更加謹慎。對策:妳在說明商品的時候，言語壹定要清晰、真實、真誠、親切，同時要表現出妳能消除他的孤獨感。向這樣的客戶推銷商品，最重要的是妳必須讓他們相信妳的個性，這樣。不僅容易成交，還能成為好朋友。
2.年輕情侶和單身貴族的特點:對於這類客戶，妳可以用上面的方法和他們交談，也可以贏得他們的好感。
對策:對於這類客戶，妳壹定要表現出妳的熱情，在妳講解商品的時候，可以激發他們的購買欲。同時，我們不妨在交談中談壹談對方的生活背景、未來、感情等問題。這種對話很容易促使他們沖動購買。但是，妳必須把這類客戶的心理負擔作為壹個原則來考慮。
總之，只要他們對商品有信心，稍受刺激，自然會購買。
3.中年客戶的特點:這類客戶不僅有家庭，而且有穩定的工作。他們希望有更好的生活，關註自己的未來，努力活得更自由。
對策:最重要的是和他們交朋友，讓他們信任妳。妳必須表現出對他家庭的關心，對他本人的贊美和肯定，同時表明這貨和他們的美好未來有著千絲萬縷的聯系，這樣他高興了，生意自然就成交了。中年家庭是消費市場的主導者。如果妳不善言辭，就要盡量避免浮誇的語句，認真誠懇地和客戶交談。這是最好的方法。
職業劃分的戰略方法，人格特征。
創業者思想開放，積極向上。他們可以當場決定買不買，吹噓自己的職業成就，激發自己的自負，然後熱情地介紹商品，很快就能完成交易。
企業雖然可以決定買不買，但如果需要別人的建議，就要有突出產品優勢的專業能力，不應該打消他的顧慮，提高成交幾率。
工人不輕易相信別人，有自己的想法。只有他們真正了解了產品的好處，才會有購買的動力。
公務員很警覺，做不了決定。銷售人員需要詳細解釋產品的優點，以誘導和說服他們，否則他們永遠不會購買。
經濟條件好，思想保守的醫生，往往會通過強調商品的實際價值，展示自己的專業知識和獨特風格來炫耀自己，很容易達成交易。
護士對壹切都很樂觀，對自己的職業很自豪。只要他們熱情地介紹自己的產品，表現出對自己職業的興趣和尊重，大概就能達到成交的目的。
銀行員工天性保守多疑，聰明自大，憑心情決定選貨。他們不喜歡承受外界的壓力。只要妳能謙虛地說明商品，表現出自信的專業態度，還是可以成交的。
高級建築師喜歡工作和娛樂，他們積極進取，富有，他們喜歡購買。他們要介紹產品的優點和價值，最重要的是和他們親近，和他們做朋友。
工程師對壹切都很清醒，從不沖動購買。只有用自己的誠意介紹產品的優點，尊重自己的權利，才是最有效的方式。
農技人員保守，自信，獨立，心胸開闊，樂於與人交流。他們對任何事情都能接受積極熱情的推銷解釋，並與之建立友誼，這將成為妳未來最忠實的客戶。
警察善於懷疑人，對購買產品吹毛求疵，以職業為榮，喜歡吹牛。要用心傾聽，尊重他們的職業和性格，提高交易的可能性。
退休人員對購買持保守態度，決策和行動相當緩慢。他們訴諸刺激情緒，引發他們的購買動機。介紹要恭敬穩健，重在理論，詳解，逐步施加壓力，激發他們的購買欲望。
壹個銷售人員有積極的個性，只有在充分考慮後才會做出沖動的決定。在銷售的時候，讓他認為自己了解產品市場，用言語佩服他的知識和專業能力，就會很容易成交。
老師習慣說話，保守。在他們願意付諸實踐之前，他們必須對任何事情都有所了解。在介紹的時候，他們應該遵守清晰不誇張的原則，對他們的職業表示敬意，並認真傾聽他們的談話。
司機很有常識，喜歡交朋友和開玩笑。他要詳細解釋產品的實用價值，鼓勵他用文字講述自己的作品。他需要用心傾聽，不與之爭論，這樣很容易成交。
商業策劃者很聰明，非常現實，從不輕易做決定。他們應該詳細解釋產品的優點並強調這些優點，那麽交易就不可避免了。
室內設計師不研究產品的細節，只關心產品的價值和實用性，強調產品的優點和魅力，給他們壹個思考可以成交的機會。
第二，脅迫的技巧
在實際銷售過程中，要堅持可議可守的原則。舉個例子，假設銷售人員已經充分掌握了客戶的購買動機、預算和喜好，如何根據經驗向客戶推薦滿意的房型，然後強行推銷？
1.鎖定唯壹能讓客戶滿意的房子，然後督促他們下定決心:
1)搶購模式(利用現場SP讓客戶緊張)；2)直接要求確定；
3)引導客戶進入砍價階段；4)下定決心交定金；
2.強調優勢:(根據每個項目的不同優勢加強)
1)地理位置好；2)合理的產品規劃(朝向、戶型、實用率等優勢)；
3)視野開闊，景觀好；4)建築外觀風格獨特；
5)居住環境好，綠化率高；6)周邊設施齊全，生活便利；
7)開發商的信譽、財務狀況、工程質量、交付是否及時等。；
以上可以通過聊天，觀察客戶的反應，抓住客戶的心理，讓他們下定決心。如果未能順利進入議價階段，不妨根據客戶的喜好反復強調產品的優點，讓他們再次下定決心。記住，在客戶猶豫不決的時候，我們壹定要前緊後松，這樣會讓客戶更加緊張。如果我們緊張地堅持，可能會適得其反。
3.直接強制:如果妳遇到以下客戶，妳可以采用直接強制的方法:
1)客戶經驗豐富，二次購房、投資的同行；
2)客戶熟悉附近房價和成本，直接要求以合理價格購買；
3)客戶對競爭案例非常熟悉，如果沒有優勢，可能會流失客戶；
4)客戶交了小額定金買了其他樓盤，妳想勸他換。
4.詢價法:在接待客戶的過程中，我們通常采用詢價法來了解客戶的心理，根據客戶的喜好突出產品的優勢，以打消其在購房時可能產生的疑慮。有幾種方法可以問:
1)詢問所需面積、房間數量、預算、喜好等。房屋檢查期間；
2)可在洽談區借助銷售資料進行查詢。比如“因為房間多，妳可以告訴我妳喜歡的房型，我可以給妳推薦合適的房子”。
5.熱銷房源:對於相對較好的受客戶歡迎的房源，我們可以通過強調很多客戶都在現場觀看甚至制造熱銷場景(比如有人現場成交)來達到成交的目的。這種方法是否有效取決於客戶是否非常信任妳，所以這種方法只適用於:為了營造現場銷售氛圍或者為了保證客戶信任妳。
6.化繁為簡:在簽訂合同時，如果客戶提出修改，不妨要求對方先看完合同的全部內容再提出，然後逐壹回答客戶關心的問題。事實上，挑剔的顧客才是真正有興趣購買的人。這些只是在銷售過程中接觸客戶時的壹些機會。真正成功的推銷，需要不斷的實踐，需要長期積累與客戶談判的經驗，才能在最短的時間內完成判斷，專註於推銷，從而達到最終的成交。
7.成交技巧:談判的最終結果應該是訂房，這樣訂房的態度要親切，不要緊張，要符合邏輯。“如果妳沒有其他問題，可以訂房，房號只是為了表示妳的誠意。重要的是妳有機會買這個房子。不決定房子，明天可能就沒有了。說實話，我是站在妳的立場為妳著想，不想讓妳失去滿意的房子。我們的銷售人員實際銷售給任何客戶都是壹樣的。”
第三，說服客戶的技巧
1.斷言方式:如果壹個銷售人員有足夠的商品知識和準確的客戶信息，他就能在客戶面前理直氣壯地說話。如果妳不自信，妳就缺乏說服力。有了自信，銷售人員就能在演講結束時做出清晰有力的結尾，從而給對方明確的信息。比如“我肯定能讓妳滿意。”此時，這種語言會讓顧客對妳介紹的商品產生壹些信心。
2.重復:銷售人員說的話不會100%留在對方記憶裏。而且很多時候，即使是強調的部分，也只是從對方耳朵裏穿過，沒有留下任何記憶的痕跡，很難做到。所以，最好把妳要強調的重要內容重復壹遍，從不同的角度進行闡述。這樣，客戶就會相信並加深對他們所談論內容的印象。
記住:妳要從不同的角度用不同的方式向對方表達妳的重點。
3.感染:僅僅依靠銷售人員流利的文字和豐富的知識是不可能說服所有客戶的。
“太多嘴了。”“這個業務員可信嗎？”
“雖然這個條件很好，但是壹開始只會這樣嗎？”
客戶心中會產生以上的疑問和焦慮。消除焦慮和懷疑，最重要的是坦誠相待。所以壹定要對公司、對產品、對方法、對自己有信心，態度和語言要表現出內涵，自然會感染對方。
4.學會做壹個好的傾聽者:在銷售過程中，盡量讓客戶多說話，把自己變成聽眾，妳要做好心理準備，讓客戶覺得自己是在按照自己的意願選擇和購買。這是壹種巧妙的銷售方法。強行推銷和吹噓只會讓顧客感到不快。妳壹定要有認真傾聽對方意見的態度，中途打斷對方的發言，搶著發言。這種事情絕對應該避免。必要時可以巧妙地附和對方的發言，有時為了讓對方順利說下去也可以適當提問。
5.提問技巧
良好的談判技巧應該使談話以客戶為中心。為了實現這個目標，妳應該提出問題。銷售人員的素質決定了提問的方法和效果。優秀的銷售人員會傾聽並提問。通過巧妙提問，妳可以做到:
1)根據客戶是否有對話，可以猜測關註程度；
2)根據客戶的回答，制定下次拜訪的對策；
3)當客戶提出異議時，以“為什麽？”開始“怎麽會？”提問了解他們反對的原因，知道下壹步該怎麽做。
4)可以營造交談的氣氛，使心情放松；
5)給對方留下好印象，獲得信任感。
6.利用正好在場的人:通過巧妙的方法把客戶的朋友、下屬、同事引到我們的立場或者不反對我們的立場，會促進銷售。事實也表明，讓他們知道妳的意圖，成為妳的朋友，對銷售成功有很大的幫助。壹個好的推銷員會更加註意如何爭取碰巧在場的客戶的朋友。如果他身邊的人說“這房子好，值”，就不會有問題。相反，如果有人說:“算了吧。”這樣，就完事了。所以，無視在場的人是不會成功的。
7.利用其他客戶:引用其他客戶的話來證明商品的效果是壹種極其有效的方法。比如“妳熟悉的某個人上個月買了這個產品，反響不錯。”僅僅靠推銷自己的想法，就能讓對方相信有影響力的機構或在客戶眼中有壹定地位的人的評論和態度是很有說服力的，這並不容易。
8.利用信息:巧妙地、準確地利用能證明妳立場的信息。壹般來說，客戶看完這些相關資料後，會對妳賣的商品有更多的了解。業務員要收集的信息不限於壹般公司提供的內容，還包括批發商、同行人員、相關報告等內容，通過走訪記錄進行相應的收集整理，在介紹時拿出來使用或抄送給對方。
9.用清晰的語氣說話:清晰的語氣是讓對方自我感覺良好的重要基礎。老實人，安靜的人做銷售工作盡量開朗。許多著名的喜劇演員在表演時都是有趣的人，但他們不像現實生活中舞臺上的形象。所以銷售人員也是壹樣，在客戶面前要保持專業的態度，說話語氣要清晰。
10.提問時，千萬不能讓對方的回答給自己帶來不良後果。
"妳對這種商品感興趣嗎？"“妳現在能做決定嗎？”
這樣的問題會產生對銷售人員不利的回答，會因為談話無法繼續而出現沈默。
“妳覺得這個產品怎麽樣？”
"如果妳現在購買，妳能得到壹份特別的禮物嗎？"
11.心理暗示方法...使用積極行動，避免消極行動。
銷售人員自己的心態會表現在態度上，態度不好就是心態不好的表現。業績好的銷售人員在談判時往往會表現出積極的肢體語言。點頭表示正面信息，左右搖晃表示負面信息。壹般來說，業績不好的銷售人員往往會做出消極的舉動。他們往往會有意無意地左右搖擺進行談判，然後在談判階段結束時，直接要求對方說:“請妳買壹些好嗎？”結果發現對方有意購買產品，無法成交。
12.談判的關鍵在於主動、自信和堅持。
1)銷售人員要假設談判成功，交易有希望(畢竟妳是帶著希望推薦給客戶的)，主動要求客戶成交。有些銷售人員患有交易恐懼癥，害怕交易的要求會被客戶拒絕。這種對失敗的恐懼和對要求成交的恐懼會讓銷售壹開始就失敗。有自信的精神和積極的態度，自信地向客戶提出交易。自信是有感染力的，銷售人員有信心，客戶就會被銷售人員感染，客戶有信心，自然就能快速進行購買。如果銷售人員沒有信心，就會讓客戶產生懷疑。有信心，壹方面是對自己有信心，第二是對產品有信心；
2)多次向客戶要求交易。其實成交的可能性會很低。但是，事實證明，壹個交易的失敗並不意味著整個交易的失敗。客戶的“不”並不意味著銷售工作的結束。客戶的“不”只是壹種挑戰，而不是阻止銷售人員前進的紅燈。
3)了解客戶的需求，了解產品的特點和賣點。首先讓客戶覺得妳是壹個專業的銷售人員，增強他們對妳的信任，然後營造壹個輕松的銷售氛圍。另外，妳要對自己的項目有信心，然後讓客戶覺得妳壹直在為他考慮。壹是要對公司、對項目、對自己有充分的信心；第二，必須在與客戶溝通的短時間內確立自己的“專業地位”；第三，真心考慮客戶的利益，讓客戶意識到我們是在服務，而不是單純的做生意。用客觀事實說服客戶；站在客戶的立場說服客戶；用好的銷售說服客戶。
4)如果產品或公司與買方發生沖突，向誰？壹切都不是壹個“理”字就能解除的，做事的原則就是誰對誰對。作為銷售人員，如果產品或公司與購買者發生矛盾，我們應該本著理解客戶、面向公司的原則處理事情。這取決於沖突的原因。如果是公司的原因，盡量協調客戶與公司達成壹致或者基本取得* * *諒解。如果是客戶的原因，要盡力說服客戶。在不違背公司原則的前提下，讓客戶覺得妳是為他著想，站在他的立場。不要偏心，有話好好說，不能得罪任何壹方。分析沖突的主要原因，爭取雙方讓步。首先幫助客戶解決問題，但是如果我必須面對任何人，我會站在公司的立場。在平等的基礎上，在不影響雙方經濟利益的前提下，多考慮客戶的想法和意見。要具體問題具體處理，找到矛盾的癥結所在，再考慮如何解決問題，而不是對誰或不對誰。
5)客戶最終決定購買的三個重要原因是什麽？放棄購買的三個最重要的原因是什麽？
客戶的購買心理主要是基於“物有所值，物有所值”，放棄購買的原因無非就是這兩點。客戶最終決定購買的三個重要原因是地段、房型、價格，他們放棄購買是因為這三點不適合自己的需求。客戶決定購買的三個原因是:喜歡這個項目，可以投資，朋友在這裏推薦。放棄購買的原因有三個:財務問題，有更好的選擇或者不喜歡項目。
決定客戶最終購買房屋的原因有:
首先是客戶能否承受(指總價)；
第二是銷售人員是否被認可；
三是項目是否被認可。
客戶買房主要有三個原因:壹是認準地段，二是認準產品；第三是認清價格。
放棄購買的原因是為了尋找更合適的項目，項目的延期使得客戶對項目的信心下降，理想的價格沒有爭取到。項目本身的完善程度高，周邊環境好，價格合理，都會促使購房者購買。放棄購買的原因也是因為項目周邊環境不好，項目完善度差，銷售人員服務質量差。購房者主要看:地段、價格(包括售價和投資價值)、品質。品質包括建築設計、戶型、朝向、利用率，還有環境品質(包括小區環境、綠化、人文氛圍)、物業管理。首先是拍品的身份，項目本身的質量，價格的壹致性。因為其他項目更接近購房者要求，決策群體意見不統壹而放棄購買。
第四，如何塑造壹個成功的推銷員
1.銷售人員的壹些壞習慣
1)說話重在真實。很多剛從學校畢業的年輕人太書生氣，愛講大道理，會給人壹種空洞不切實際的感覺，容易引起客戶的不信任。銷售人員要努力積累社會知識和社會經驗，樹立成熟自信的形象，增強自身的吸引力。
2)面對文化水平不高的客戶出言不遜，要有足夠的耐心，不要因為對方不禮貌或不合理的行為而表現出不滿，或者用生硬的語言進行反擊，不要輕易動怒，出言不遜。相反，面對客戶的壹些低級表現，表現出涵養和素質，用真誠和耐心打動對方。
3)喜歡隨時反駁。有些人聽別人說話喜歡不假思索的反駁。這是性格上的缺陷。我們要學會尊重別人的意見，用適當的方式提出自己的意見。從心理學角度來說，習慣性反駁客戶容易讓客戶走向自己的對立面。
4)自爆不要在客戶面前自爆。因為壹般來說，銷售人員的經驗沒有客戶豐富，自我表現不當會導致很多不良後果。在客戶面前，我們應該既自信又謙虛，這樣談判才能在友好的氣氛中進行。
5)過於自嘲不要吹牛，同時也不要過於自嘲。如果妳總是在客戶面前說自己的缺點，久而久之，客戶會逐漸認為妳真的不行。這就需要銷售人員保持良好的精神面貌，充分展現對自己、對公司、對產品的信心。尤其是涉及到產品和服務質量的時候，壹定不能含糊，壹定要心中有數，這樣才能對客戶形成有效的說服。
6)言語中充滿懷疑。在與客戶建立業務關系之前，妳應該充分調查客戶的信用狀況。但是在溝通中，不要總是疑神疑鬼，對客戶心存疑慮。
7)隨意攻擊他人。有時候客戶會反映其他廠家的產品在某些方面比我們的好。沒有經驗的銷售人員會立即反駁和攻擊客戶的觀點。合適的回應應該是用專業的語言，先認可其他廠家的產品確實不錯，然後陳述自己產品的特點，說明自己在質量和性能上的優勢。這樣，我們的觀點更容易被客戶接受。
8)語無倫次的銷售人員思維要有條理，表達時要有良好的層次感，做到思路清晰，表達準確。某大公司曾經有壹個促銷小姐，工作業績不是很好。總經理找她談過壹次，讓她對自己的表現給出壹個滿意的解釋。她告訴總經理，店員欺負她，經理不喜歡她。她家裏也有很多事情，說了很久，也不知道是什麽原因，因為她的表達真的是語無倫次。銷售人員要加強表達的訓練，讓自己成為優秀的演說家。
9)說大話，說些不著邊際的話，也是壹種壞習慣。如果隨意承諾卻不兌現，就會逐漸失去客戶的信任。對於自己沒有把握的事情，千萬不要隨意答應。妳要適當采取迂回戰術，調查後給客戶壹個滿意的答復。
10)語氣缺乏自信。作為銷售人員，妳要表現出足夠的自信，尤其是在和客戶交談的時候，妳要用妳的自信去感染對方。客戶對銷售人員信心的建立往往是從銷售人員的信心開始的，這種信心來自於對業務的熟悉和銷售技巧的掌握，需要長期的專業訓練。
11)喜歡嘲諷別人從心理學的角度來說，喜歡嘲諷別人的人是最不受歡迎的，銷售工作中要避免這種壞習慣。相反，要善於發現他人的優點並及時表揚，從而獲得情感上的交流和認同。
12)傲慢自大的客戶永遠是上帝，所以壹定要尊重客戶。尤其是產品賣得好的時候，更要避免沾沾自喜，時刻提醒自己戒驕戒躁，以平常心與客戶溝通。
13)強詞奪理銷售人員不應該只是口頭逞強，而應該尊重客觀事實，實事求是地闡明自己的觀點。事實勝於雄辯，這是永恒的真理。
14)使用難以理解的語言的目的是為了傳遞信息，進行溝通，簡潔是銷售人員應該追求的壹種境界。文字要簡單明了，避免晦澀難懂的語言表達。
15)壹個好的推銷員不是能說會道的人，他應該停止說話，註意“度”字。
16)開低俗的玩笑和幽默不壹樣。會損害銷售人員的形象，應該避免。千萬不要隨意開玩笑。
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