IT領域有壹個特殊的專業崗位——售前工程師。我們討論過售前工程師的成長過程，這是壹個很有挑戰性，很神奇，很新穎的崗位，尤其是對於剛畢業，充滿活力的年輕人來說。很多朋友曾經問我，售前工程師以後的職業是什麽，壹定要轉行做銷售嗎？技術崗位的職業道路是怎樣的？從大的方面來說，在中國的企業公司做技術的人前途如何？
有人認為售前工程師只是在忽悠客戶，用普通人的話說？說話？最高境界就是沒說的被說成是，被說成是活的被說成是死的(現在有很多所謂的專業咨詢師給人這種感覺)。這種觀點是對銷售工作的誤解。無論是售前工程師還是銷售人員，完成銷售的過程都是與用戶建立信任和溝通的過程。妳愚弄了用戶。只要失去壹次信任，就沒有人會給妳第二次溝通的機會。
售前工程師有自己的職業，就像踏入這個門檻時的挑戰，售前工程師的未來壹直充滿智慧和新奇。我根據自己的經驗和售前技術圈同事的發展做了壹個簡單的總結，希望能給妳壹些啟示。
售前工程師是介於銷售和技術支持之間的工作，目標是幫助銷售簽更多的單，簽大單。說服用戶的最終方法是幫助用戶梳理自己的需求，找到最適合自己的解決方案。
進入售前工程師的門檻是對技術理論和產品運營有深入的了解。妳能說清楚的前提是妳知道並使用它。成為售前工程師後，根據經驗積累和能力提升的程度，售前工程師的職業生涯可以分為五個階段:
1，銷售助理:
職位:售前工程師，銷售工程師
主要能力:溝通能力。
售前工程師最基本的工作是支持銷售工作，包括產品交換、方案提供、標書準備等。但是，要成為銷售夥伴，就要正確理解銷售人員的真實意圖。妳每次和客戶溝通，像背課文壹樣講解壹個產品，或者給客戶壹個解決方案，或者只是把公司的模板換成用戶的名字，不都是壹樣的嗎，更別說寫標書或者全文抄了？什麽事？好的銷售人員在推動用戶項目方面有很強的作用。每次見客戶，目的都不壹樣。妳只有？明白嗎？只有了解銷售的真實目的，才能提供有效的支持，不浪費銷售？辛苦？爭取各種技術交流機會。
壹個售前工程師要牢記:用戶不是我們的訓練場，用戶呢？壹只小白鼠？要提升體驗，就要付出很高的代價。
做銷售助理就是要能融入銷售流程，默契配合銷售。妳的技術支持就像手術臺上的助理醫生對主刀醫生的支持。醫生壹伸手，妳就把妳需要的工具遞過去，醫生壹看妳，妳就把妳需要的信息報上去？助理的意思是妳像個推銷員？多少錢？出來的手和賣自己的手壹樣靈活。
2.銷售合作夥伴:
職位:售前經理、技術支持經理
主要能力:引導需求和計劃的能力。
註意:不是說售前工程師的能力提高了或者他是經理，他必須有行政職務。但這是中國文化的普遍事實(無論是政府還是企業都無法逃脫這種文化環境的影響)。？學而優則仕？他的思想在中國有幾千年的歷史。壹般認為，對知識分子最好的獎勵是讓他做官，而不是給他舒適的工作生活環境，讓他有更大的科技成就。因為在中國當官意味著可以掌控更多的資源，有更好的工作環境；即使妳身居官職，也不做任何公務。中國有個專門名詞——治療。那麽中國的呢？院士？大部分是現任校長、院長、主任、局長、部長。另壹方面，妳先成為這些嗎？龍？更容易入選院士。畢竟很少有科學家像陳景潤、袁隆平這樣以純技術著稱。墻內花，墻外紅？例子慘淡，外國人認可妳是人才，中國社會認可妳；壹旦承認了自己的地位，還是要做官，否則就無法表示出自己的尊重。註意壹下？。所以在企業中，考慮妳能力的提升，評價企業是否認可妳，就是看妳是否擔任管理領導職務；不提妳是領導，往往說明妳還沒有認識到自己的能力。職業設計公益網(www。16175。Com)推薦的職業規劃任務組。
當然，這種文化與西方不同。
售前工程師不僅是銷售人員的助手，還要幫他簽越來越多的單。如何給銷售建設性的建議，如何從技術角度讓用戶認可我們的解決方案和產品？僅僅理解銷售意圖是不夠的。
銷售夥伴的含義是，售前工程師既能幫助銷售完成技術工作，又能提供銷售所需的信息。創造？銷售需求？新的機會？比如分析競爭對手產品的技術優劣勢，給客戶清晰、有說服力、有針對性的解決方案，利用技術角色獲取各種信息？
作為銷售夥伴，妳不再考慮妳想要什麽；而是積極創造銷售機會，發現銷售機會。當銷售沒有思路的時候，妳有能力幫助銷售找到新的銷售思路。
很多售前工程師在這個階段轉做全職銷售，是因為覺得自己是個銷售人員。
3.用戶合作夥伴
職位:產品經理，營銷工程師
主要能力:營銷能力，把妳的解決方案變成用戶業務發展的長期合作模式。
了解自己產品的優勢和競爭對手的狀況只是銷售過程的壹個方面。銷售的最終目的是說服客戶，而不是打敗競爭對手。所以作為售前工程師，壹定要了解客戶的需求。
用戶合夥人是指售前工程師熟悉用戶的業務流程，站在用戶業務發展的角度給出銷售產品的合理解決方案，既支持用戶當前的業務需求，也支持未來需要拓展的業務需求。因為IT行業是壹個快速發展的行業。摩爾定理It壹年半翻壹番(軟件行業的速度更快)。如果廠商的產品壹年半不升級，性能只有別人的壹半，用戶自己也明白這壹點。
有人說:我怎麽可能對用戶的業務了如指掌？用戶自己很難說清楚。我該怎麽說清楚呢？這個說法是我們沒有找到工作的本質，做不了用戶業務的專家。這種情況下，妳可以直接代替用戶做他的業務；妳的強項是熟悉妳提供的產品，以及妳的產品對用戶業務的支持；妳產品的最新技術，用戶肯定沒有妳清楚。中間的組合是什麽？用戶夥伴？存在的價值。
用戶夥伴說明妳已經成為這個領域用戶的幫手，用戶對妳產品需求的引導者。
作為銷售合作夥伴，妳可能只支持壹個或者幾個銷售人員，而作為用戶合作夥伴，妳可能支持壹個銷售團隊，妳的技術方案在同壹個用戶需要的時候應該是可以復制的。
這裏有壹個新職位:營銷工程師。營銷比售前更廣泛。如果前兩級的售前工程師都支持高級銷售，營銷就意味著妳開始幫助大量的普通銷售，讓能力壹般的人做出高能力人才有的成績。這就是營銷。麥當勞的成功不是他的廚藝，而是他的管理。他們用下崗工人和沒有經驗的學生？而是讓他們的快餐銷量超過大酒店，讓壹群普通人做超級人才能做的事。這就是營銷方式的力量。
壹些售前工程師在這個階段經不起成功的誘惑，辭職自己創業，因為他們不僅有能力引導用戶，還能帶領自己的團隊。當然也有很多成功人士。
4、行業營銷:
職位:營銷經理、建築師、總工程師
主要能力:推廣能力是建立行業銷售的壟斷地位，成為市場的主導者。
在用戶合夥人階段，妳支持幾個大客戶，妳要花很多時間去熟悉用戶的業務。當妳了解這個行業的時候？* * *性？面對橫跨幾個省份，面向全國或者全世界的行業，妳支持的不僅僅是壹個銷售團隊，不是嗎？分布式？銷售團隊。
行業營銷就是展示妳的宏觀支持能力，行業入圍，區域分布，模型建立，方案推廣？妳面對的不僅僅是產品的競爭對手，更是行業的巨頭集成商和開發者。訂單不再是壹單接壹單，而是長期合作基礎上的必然結果。營銷的結果是:用戶找妳要產品，而不是妳找用戶賣產品。有品牌魅力，技術領先，需求精準，用戶認可？
做點銷售，做點營銷。
作為行業營銷，不僅關註用戶，更關註公司內部產品的發展方向。企業的產品應該是什麽樣的，應該實現哪些功能，哪些功能會成為我們在市場上立足的主要？利器？因為妳是總設計師。
在這個階段，開始建立自己企業的售前工程師，往往基於自己的技術和產品建立了持久的市場競爭力，已經具備了管理大公司運營的能力。
5.營銷大師
職位:技術專家、技術副總裁兼總經理
主要能力:教育能力
行業用戶的性需求是可復制的，行業間用戶的性需求也是可復制的。作為營銷大師，不僅是妳的技術能力和管理能力，更是妳的教育能力。
人才是企業發展的關鍵，不是嗎？批量？培養團隊成功的人，不配稱為大師。什麽是大師？大師就是能把復雜的道理簡單化，讓普通人理解和接受的人。
在營銷大師的指導和幫助下，悟性高的銷售很快就會成為銷售尖子，悟性低的銷售很快就會組成銷售能力最強的銷售團隊。
這個階段是售前工程師的高級階段。教育、管理和規劃成為妳的主要任務。怎麽做應該是妳自己的選擇，這裏就不說了。
總結:售前工程師走技術和市場的路線，做技術銷售的工作。成為營銷經理也是順理成章的。就算中途轉行做銷售，註重客戶關系的培養，畢竟是技術出身，和只做客戶關系的銷售還是有區別的。如果發展到銷售管理的層面，和市場營銷管理的發展是壹個意思。
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