她每天賣出654.38+0.3萬瓶辣椒醬，年銷售額高達25億，每瓶辣椒醬賺95美分左右；
她只在15貸過壹次款，她的財務只有兩個最簡單的賬:進了多少，出了多少；
她從15開始就沒有改變過商業交易的規則:壹手交錢，壹手交貨；
她不識字，對著自己名字的三個字不停搖頭:“這三個字太難太復雜了。”
淩晨3點，從貴陽龍洞堡機場出來，道路兩旁的樹木和建築大部分都消失在黑暗中。還在，是壹棟高樓樓頂的“老幹媽”三個紅色霓虹燈字。在它的後面，是壹排燈火通明的工廠。
這裏每天生產大約654.38+0.3萬瓶辣椒醬，由等候在工廠的卡車拖走，然後迅速送往遍布中國各地的超市和遍布五大洲的30多個國家和地區。
娃哈哈貴州分公司的壹位渠道經理說:“哪裏有中國人，哪裏就有老幹媽。其意義在於提高中國人對辣椒的接受度和依賴度，改變口味。”
貴陽老幹媽風味食品有限公司總經理謝邦銀告訴理財周報記者，今年老幹媽銷售額預計25億元，凈利潤超過4億元。
62歲的陶華碧及其家族擁有老幹媽90%以上的股份。她是辣椒醬帝國金字塔頂端的女王。
165438+10月22日晚，老幹媽總經理謝邦銀、董事長辦公室主任王武接受理財周報記者采訪。
"主席授權我們回答壹些問題。"他們特別強調了這壹點。在整個采訪過程中，這兩個三十多歲的年輕人非常謹慎，在回答任何有關陶華碧的私人問題之前，他們總是三思而行。
“那這些窮學生去哪裏吃飯？”
陶華碧將註銷貧困家庭學生欠下的所有餐費。“我的印象是，她只要遇到錢不夠的學生，體重不但不會減少反而會更多。”
20歲時，陶華碧嫁給了貴州206地質隊的壹名地質勘查員，但沒過幾年，丈夫就因病去世了。在丈夫重病期間，陶華碧去了南方工作。她吃不慣外面的食物，就從家裏帶了很多辣椒來做辣椒醬和拌飯。經過不斷的勾兌，她做出了“好吃”的辣椒醬，也就是老幹媽現在還在用的配方。
丈夫去世後，沒有收入的陶華碧開始在晚上做米豆腐(桂陽最常見的廉價涼粉)，白天用背包背到龍洞堡的幾所學校。
由於交通不便，制作米豆腐的原料最近在5公裏外的油榨街就有了。每次需要買原料的時候，她都背著雙肩包，趕最早的公交車去油榨街買。因為當時車少人多，背包又占地方，司機經常不讓她上車，所以她大部分時間都要步行到油榨街。買完材料，她拎著七八十斤重的東西走回龍洞堡。由於常年接觸制作米豆腐的原料石灰，到了春天她的手還是會脫皮。
1989，陶華碧在貴陽市南明區龍洞堡貴陽工幹醫院大門外開了壹家主營涼粉和涼面的“實惠餐館”。“這是壹家餐館，但實際上是她用半截磚、油氈和石棉瓦搭起的‘路邊攤’。餐廳的後墻就是辦公室的墻。”當時餐廳的“老顧客”韓先生，20年後對這家餐廳依然記憶猶新。
陶華碧的米豆腐便宜又豐富，吸引了附近幾所中專學校的學生。久而久之，很多學生因為沒錢付賬，欠了很多飯錢。陶華碧了解到，貧困家庭學生欠下的所有餐費都應該壹筆勾銷。“我的印象是，她只要遇到錢不夠的同學，體重不但不會減少反而會更多。”韓先生回憶道。
在“實惠飯店”，陶華碧把涼粉和他自己的豆豉混合在壹起，許多客人吃完後買了壹些涼粉帶回家。有的甚至來給她買涼粉而不是涼粉。後來她的涼粉生意越來越差，辣醬卻不夠賣。
有壹天中午，陶華碧的辣醬賣完了，沒有客人來吃涼粉。她關了店，想看看別人的生意怎麽樣。她走訪了十幾家賣涼粉的餐館和大排檔，發現每家餐館都做得很好。陶華碧發現這些餐館生意興隆的原因是壹樣的——它們都在用她的辣醬。
1994期間，貴陽修建環城路，曾經偏僻的龍洞堡成為貴陽南環路的主幹道。經過這裏的卡車司機與日俱增，他們成了“平價酒店”的主要遊客。陶華碧近乎本能的商業智慧第壹次發揮了作用。她開始向司機免費贈送自己做的豆豉、麻辣燙等小吃和調味品，大受歡迎。
貨車司機的口頭交流，很明顯是以廣告的形式。“龍洞堡老幹媽辣椒”的名號在貴陽不脛而走。許多人甚至從市區開車到商學院大門外的“平價酒店”購買陶華碧辣椒醬，只為品嘗她的辣椒醬。
對於這些來看我們的客人，陶華碧總是邊賣邊送，但漸漸來的人太多了，她覺得“送不出去”。1994 165438+10月，“實惠飯店”更名為“貴陽南明陶氏風味食品店”，米豆腐和涼粉不見了，辣椒醬系列產品開始成為這家店的主打產品。
雖然調整了產品結構，但店裏的辣椒醬產量還是供不應求。龍洞堡街道辦事處和南明區工商行政管理局的幹部開始遊說陶華碧放棄餐館經營，建立壹個生產辣椒醬的工廠，但陶華碧拒絕了。
陶華碧的理由很簡單:“如果商店關門了，這些窮學生去哪裏吃飯？”。“每次我們聊到這個話題，她總是這樣說，讓人無法繼續聊下去，每次都哭得壹塌糊塗，”時任龍洞堡街道辦事處副主任的廖回憶起當時的情景。
要求陶華碧設廠的呼聲越來越高，以至於他照顧下的學生都參與到了遊說“幹媽”的活動中。1996年8月，陶華碧在南明區雲觀村委會借了兩套房子，開辦了壹家辣椒醬加工廠，品牌叫“老幹媽”。
"除非妳把瓶子給我，否則我不去。"
無論是購買農民的辣椒還是向經銷商出售辣椒醬，陶華碧總是現金。“我從來不欠任何人壹分錢，別人也不能欠我壹分錢。”。從第壹次買幾十塊錢的玻璃瓶，壹直堅持日銷售額過千萬。
新成立的辣醬加工廠是壹個簡單的手工作坊，只有40多名員工。沒有生產線，所有工序都靠最原始的手工操作。
“老幹媽”員工回憶，那是壹個當時誰都不想幹的苦差事。手動操作時飛濺的水滴會讓眼睛燙得不停流淚。陶華碧自己做的。她壹手拿著菜刀，兩把刀上下擺動。她嘴裏壹直說:“我把辣椒當蘋果切，壹點都不傷眼睛。小娃娃怕吃苦。”
在老板的帶領下，員工們也拿起菜刀“切蘋果”。陶華碧帶路的代價是肩膀患上了嚴重的肩周炎，10根手指的指甲都因為長期攪拌辣醬而鈣化。
很快，陶華碧發現她找不到合適的玻璃瓶來裝辣椒醬。她找到貴陽第二玻璃廠，但當時年產1.8萬噸的貴陽第二玻璃廠，不想照顧這個需求很差的小客戶，拒絕了為她的車間定制玻璃瓶的請求。
面對《桂陽》的導演蔔兒，陶華碧開始了她的第壹次“商務談判”:“哪個寶寶生下來就壹個大的，都是慢慢長大的。妳今天不給我壹瓶，我就不去。”
經過幾個小時的軟磨硬泡，雙方達成了如下協議:玻璃廠允許她壹次用壹個筐挑幾十個廠裏的瓶子，其余的免談。陶華碧滿意地回來了。
當時誰也沒想到，這份“協議”會成為貴陽玻璃二廠在國企倒閉狂潮中得以生存甚至壯大的原因。
老幹媽生產規模爆炸式擴張後，合作企業中不乏重慶、鄭州的大型企業。與這些企業相比，貴陽二玻沒有成本和質量優勢，但陶華碧從未削減貴陽二玻的供應份額。目前老幹媽生產的玻璃瓶60%是貴陽玻璃二廠生產的，玻璃二廠四條生產線中有三條24小時為老幹媽運營。
雖然作坊時代的老幹媽產量很少，但是龍洞堡周邊的果凍店消化不了。她必須開拓另壹個市場。陶華碧第壹次感受到了管理的壓力。
陶華碧用了壹個“愚蠢的方法”:她把辣椒醬裝在壹個籃子裏，穿過街道，把它賣給食堂和路邊商店。
起初，食品店和食堂拒絕接受這種鮮為人知的辣椒醬。陶華碧與商家協商，將辣椒醬放在商店和食堂的櫃臺上，出售後再收錢。如果沒有賣出去，就會被退回去。商家願意試用。
壹個星期後，商店和食堂紛紛打來電話，要求她加倍送貨；她讓工作人員加倍，但很快就沒貨了。陶華碧開始擴大生產。她打電話給蔔兒的導演毛立偉，說:“我要1萬瓶現金。”
無論是購買農民的辣椒還是向經銷商出售辣椒醬，陶華碧總是現金。“我從來不欠任何人壹分錢，別人也不能欠我壹分錢。”。從第壹次買幾十塊錢壹瓶的玻璃瓶，壹直堅持日銷售額過千萬。“老幹媽”沒有存貨，沒有應收賬款和應付賬款，只有十幾億的現金流。
“這三個字太難太復雜了。”
陶華碧的記憶力和心算能力是驚人的。她對財務報表壹竅不通。“老幹媽”只有簡單的賬目，是財務人員念給她聽的。她能記住壹兩遍，然後就能心算出財務進出的總賬，立刻知道數字是否有問題。
1997年8月，“貴陽南明老幹媽風味食品有限公司”成立，工人增加到200多人。陶華碧要做的不再僅僅是帶頭切辣椒。她要親自審核各種財務、人事報表，招待工商、稅務、城管等很多外事，政府相關部門也經常下發文件給她執行。此外，她還經常參加政府部門召開的各種會議，有時還被勒令上臺發言。
得知她的困難後，從部隊轉業到206地質隊的大兒子李桂山主動請辭，幫助母親。雖然此時的陶華碧已是知名商人，但她仍然認為李桂山辭去“鐵飯碗”來幫助自己是“落難書生”，因此強烈反對。無奈之下，李桂山只能“先斬後奏”，辭職去找陶華碧，成為“老幹媽”的第壹任總經理。
高中學歷的李桂山先幫陶華碧處理文件。壹個讀，另壹個聽。聽到要點，陶華碧會突然站起來，指著文件說:“這很重要。大筆壹揮寫下來，馬上去做。”
王武和謝邦銀介紹，陶華碧的記憶力和心算能力驚人，她根本不懂財務報表之類的東西。“老幹媽”只有簡單的賬目，由財務人員念給她聽，她能記住壹兩遍，然後就能心算出財務進出的總賬，馬上知道數字是否有問題。
對於需要簽署的文件，陶華碧在右上角畫了壹個圈——這是她在電視上看到的。李桂山覺得不安全。他在紙上寫了“陶華碧”三個字，這樣他媽媽有空的時候就可以練習了。陶華碧把這三個字看了壹遍又壹遍，尷尬地搖頭嘆氣:“這三個字太難破解了(桂陽話:太難了)！”但是為了寫好自己的名字，她像壹個塗紅色的孩子壹樣寫了三天。
有人問她練字的感受，陶華碧用她的“特色語言”總結:“比剁椒還難，比剁椒還難”。三天後，當她終於“描述”出自己的名字時，她高興極了，邀請公司所有員工加了壹頓飯。
直到現在，“陶華碧”只是陶華碧知道的三個詞。
“我是老古董，但不要學我。”
“老幹媽”沒有董事會、副董事長、副總經理，只有五個部門。陶華碧之下是謝邦寅和王武，壹個主管商業，壹個主管行政。謝邦印笑稱自己是“業務經理”，因為總是要沖到第壹線。
從65438年到0998年，在李貴山的幫助下，陶華碧制定了“老幹媽”的規章制度。理財周報記者無法獲得這壹制度的原文，但謝邦銀表示，他們沒有員工手冊，所謂的規章制度其實很簡單。只有壹些“不要偷懶”之類的句子，更像是長輩的教誨，而不是員工必須執行的制度。
依靠這樣壹個像美國憲法壹樣壹個字都沒改的簡單制度，“老幹媽”11年來壹直保持穩定，公司內部從未出現過任何問題。
“陶華碧有自己的壹套，妳可以稱之為‘幹媽管理’。”貴州大學講師熊雲曾以記者身份采訪過陶華碧多次。他說，“比如龍洞堡離貴陽市區很遠，附近沒有吃飯的地方。陶華碧決定公司應該為所有員工提供保險。從當初200人的小廠，‘老幹媽’有了宿舍。到現在有2000人，工資福利在貴陽都是頂尖的。”
在陶華碧的公司，沒有人叫她董事長，但都叫她“老幹媽”。她能叫出公司2000多名員工中60%的名字，還記得其中許多人的生日。每個員工結婚時都要當證婚人。
除此之外，陶華碧還壹直堅持著她的壹些“地球原則”:隔三差五就去員工家裏；每個員工生日快到了，她都能收到壹份禮物和壹碗長壽面兩個荷包蛋；員工出差，她像送孩子長途旅行壹樣給他們煮點雞蛋，送到工廠上車再回頭。貴州過年過節，有吃狗肉的習俗。陶華碧專門建了壹個狗舍，多年來飼養了80多只狗。每年冬天至日和春節，狗都會被殺，作為公司的晚餐。
除了“幹媽”管理，陶華碧在公司結構上也有自己的特點。“老幹媽”沒有董事會、副董事長、副總經理，只有五個部門。陶華碧之下是謝邦寅和王武，壹個主管商業，壹個主管行政。謝邦印笑稱自己是“業務經理”，因為總是要沖到第壹線。
從1998開始，陶華碧先後派公司經理到廣深滬考察市場，向壹些知名企業學習先進的管理經驗。她說:“我是老古董，但妳不要學我。單位不能這樣。妳們娃娃出去的時候，給我帶點文化回來。”
2005年，李桂山離開總經理壹職。總經理壹職空缺了壹段時間後，職業經理人王海峰走馬上任，現任總經理謝邦印為總經理助理。理財周報記者了解到的情況是，李桂山在“下課”前很長壹段時間只是掛名，不再參與公司管理。
“老幹媽”的管理團隊可能是目前中國大型企業中最神秘的壹個，而陶華碧對他們的要求之壹就是不能接受外界采訪。對這支隊伍的評價大致如下:忠誠、勤奮、低調。大兒子李貴山離職的原因壹直是個謎。
“政府也很困難，我們就不借了。”
在創業期間，陶華碧從未與銀行打過交道。她發展起來後，銀行壹直叫人來找她貸款，她卻不願意貸款。
2001，為了進壹步擴大規模，陶華碧準備再建壹座廠房。當時公司大部分資金都在原材料上，建議她向政府求助。南明區委高度重視，立即協調建行給她貸款。經過協調，區委辦給她打電話，讓她去區委商量此事。
陶華碧帶著會計去了區委員會，然後乘電梯去了三樓監獄長辦公室所在的地方。因為電梯很舊，門也壞了，當陶華碧走出電梯時，他不小心被電梯門上的衣服掛住，摔倒在地上。
陶華碧起床後，隨行人員以為她要生氣了，但她說:“妳看，政府也很為難，電梯那麽差，我們也不會借。”
隨行人員以為她在開玩笑，她卻嘆了口氣說:“我們向政府借錢(編者註:陶華碧不知道政府協調銀行貸款是什麽意思，以為是向政府借錢)，給國家造成了麻煩。我真的不想借，我們回去吧。”
在創業期間，陶華碧從未與銀行打過交道。她發展起來後，銀行壹直叫人來找她貸款，她卻不願意貸款。桂陽商業銀行壹位工作人員說，陶華碧對他們說得最多的壹句話是:“妳們就是想問我要點利息錢。”
“我壹定要怕假貨嗎？”
孫國強現任貴州省副省長。他可以順利地與陶華碧溝通。他能用非常直白的話讓陶華碧理解壹些經濟上的東西，並且他願意遵循這些東西。陶華碧發展過程中的許多重要決策都可能受到孫國強的影響。
隨著企業的不斷發展，“老幹媽”品牌廣為人知。但是，“人怕出名豬怕壯。”東西好賣，假冒自然出現。
李桂山在老幹媽創立時就申請了註冊商標，但被國家工商總局商標局駁回，理由是“老幹媽是通用名稱，不適合作為商標”。這給了造假者可乘之機。
全國各地出現了50多種“老幹媽”，陶華碧開始下大力氣打假。到處派臥底調查，每年撥款數百萬成立貴州首支民營企業打假隊，在全國範圍內開始打假。
但假冒的“老幹媽”就像韭菜壹樣，割了壹茬又壹茬，尤其是湖南的“老幹媽”，商標和貴州的幾乎壹樣。
陶華碧這次很固執。她和湖南老幹媽打了三年的官司，從北京二中院到北京高院，還和國家商標局打了幾次。此案成為2003年中國十大典型維權案例之壹。
2000年8月10日，壹審法院認定貴陽老幹媽公司生產的老幹媽味豆豉有壹定的歷史過程，湖南老幹媽構成不正當競爭，判決其在取得外觀設計專利權前停止使用並銷毀與貴陽老幹媽公司相似的包裝瓶、貼，並賠償經濟損失654.38+05萬元。
這意味著兩個“老幹媽”可以壹起生活，壹起生活。這是陶華碧無法接受的，他很快提出上訴。
在此期間，許多人勸陶華碧放棄訴訟，但陶華碧對前來勸他的人說:“我才是真正的老幹媽。都是假貨(貴州方言:假貨)。我還怕假貨嗎？”
最終，陶華碧和湖南老幹媽的官司，在時任貴陽市市長孫國強和時任中國入世首席談判代表龍永圖兩位貴州官員的調解下，貴陽老幹媽最終戰勝了湖南老幹媽。2003年5月，陶華碧老幹媽終於獲得了國家商標局的註冊證，湖南老幹媽之前在國家商標局的註冊被註銷。
孫國強現任貴州省副省長。"對他來說，與陶華碧順利溝通並不容易."貴州大學講師熊雲告訴理財周報記者，“孫國強能用非常直白的話讓陶華碧理解的壹些經濟上的東西，他也願意效仿。陶華碧發展過程中做出的很多重要決策，可能都受到了孫國強的影響。”
陶華碧幾乎不和政府官員打交道。作為省市三級* * *管理企業，孫國強作為不分管老幹媽相關工作的副省長，依然受邀出席了二期工程的竣工儀式。有傳言說，只有他和龍永圖是陶華碧願意“購買”的人。
“我這麽努力工作是為了給妳打工。”
即使在擴大公司生產規模這樣的事情上，陶華碧也保持著他那固執的謹慎。貴陽官員也很難說服陶華碧。最後，在市兩級主要官員的多次上門勸說下，陶華碧才勉強同意。
2003年，貴陽市壹些政府領導建議陶華碧幫助老幹媽借殼上市，籌集資金擴大公司規模。
這個在其他公司看來很理想的東西，卻被陶華碧拒絕了。陶華碧的回答是:“有哪些上市融資的鬼故事？我對這些很困惑。我只會炒辣椒。我只做我會做的事。”有官員感嘆，跟老幹媽談融資多元化，比跟外商談投資還難。
即使在擴大公司生產規模這樣的事情上，陶華碧也保持著他那固執的謹慎。貴陽官員也很難說服陶華碧。最後，在市兩級主要官員的多次上門勸說下，陶華碧才勉強同意。
現在，陶華碧幾乎不去她的辦公室，也很少使用奔馳汽車，因為“坐起來不舒服”。除了壹個月去兩三次作坊，她所有的生活就是和幾個老太太打麻將。
有壹天在麻將桌上，有人問她:“妳掙了這麽多錢，總不能壹輩子都花光吧。妳這麽努力幹什麽？”陶華碧當時沒有回答。晚上，她在床上翻來覆去想這個問題，幾乎壹夜沒睡。
第二天，正好公司要召開全體員工大會，按照會前的安排，作為董事長，她要給員工講當前的經濟形勢，以及如何應對入世後的挑戰，然後具體的工作指標由總經理下達。
按照陶華碧當眾講話的慣例，李桂山已經為她起草了壹份演講稿。聽了三遍後，陶華碧幾乎能準確背誦壹遍。
但她在會上發言時，突然想起昨天的問題，轉移了話題:“有老阿姨問我，‘妳這麽有錢，還爭什麽？“我想了壹晚上，也沒想出味道。看到妳們這些娃娃，我就來了壹個味道:企業我帶不走，這張牌我也帶不走。毛主席說，未來是妳們的。我想，我這麽努力是為了給妳打工！妳認為這是事實嗎？為了妳自己，妳要更加努力！”
沈默幾秒鐘後，響起了熱烈的掌聲。