晶晶校區是壹所新型的民辦學校，為大學生和高中生提供登山、探險、帆船等集體項目的暑期替代課程的專門培訓，以及針對在職人員的團隊合作課程。學校的創始人柳巖是壹位成功的企業家。他熱愛登山運動，堅信這是壹項鍛煉個人素質和學習集體合作精神的完美運動。(優勢1:定位)
在柳巖看來，這個學校是壹個非營利企業，但無論如何都要維持自己的運轉。因為沒有充足的資金，學校是不可能發展的。自從學校開辦以來，學生人數逐年增加。(優勢二:市場越來越大，學生也認可)
學校課程主要分為兩類，壹類是通用課程，壹類是特色課程。通識課程是學校的起步項目，針對大中學生的集體訓練。每到暑假，總有大批學生報名登山、探險等充滿新鮮感的項目。雖然這部分收入占全校總營業收入的70%，但這類項目是不盈利的(缺點1:不盈利，反映管理問題)。專題課程是應壹些大公司的要求，專門為他們提供的短期團隊培訓(與普通課程相關)。這部分課程是最近開設的，受到了各大公司管理者的好評。在非正式的反饋中，他們都認為自己從這些課程中受益匪淺，所在公司也願意繼續拓展與菁菁校區的合作。同時，這樣的課程給學校帶來了豐厚的利潤。(Opportunity 1:說明特色課程市場有需求，有利可圖。)然而，在實施特色課程時，柳巖和他的朋友們也有疑慮:這種課程非常商業化，如果過度擴張，可能會破壞“精英校園”的形象。另外，專業課的學員多為中高層管理人員，時間非常緊張。所以課程壹旦確立就不能更改，所以和普通課程總會有沖突。
在學校的早期，柳巖沒有特別註意管理。他覺得很簡單:每年夏天，學校開始招生，暑假結束就關門。然而，隨著知名度的提高和註冊學生的不斷增加，學校變得越來越龐大和復雜，管理問題和財務狀況開始受到關註。最明顯的就是學校夏天太忙，設施缺乏，淡季設備和人員閑置。他還發現，他找不到足夠多技術熟練、經驗豐富的教師來做短期工作，但常年雇傭他們又太貴了。(劣勢二:資源不足，管理問題)同時，社會上也有類似的競爭對手。(威脅1:替補出現)學校面臨內外評估和戰略方向重新確定。
在這種情況下，妳覺得晶晶校區的未來在哪裏？
[問題]
1.妳認為晶晶校區的未來應該如何定位？
2.井陘校區項目組合如何開發？
3.妳認為晶晶校區的運營管理應該如何改進？
分析:1。即使普通課程占學校總營業收入的70%，但仍然無利可圖，學校的運營難以維持，類似的競爭對手也出現了。因此，未來定位要充分利用品牌優勢，實現範圍經濟，分散風險；引入市場化競爭機制，保持學校的活力和競爭力。為了維護品牌。
2.通過對項目組合的客觀評價，有壹定的相關性。項目組合的開發應以普通課程為基礎，適當增加特色課程，逐步過渡到開設特色課程。
(1)公司戰略層面上，應該采取多元化戰略。
(2)在競爭戰略層面上，宜采用差異化和集中化戰略。
(3)在職能戰略層面上，應采取整體營銷戰略和人才發展戰略。
3.問題:暑假太忙，設施不足，而淡季設備和人員閑置。找不到足夠的教官。解決方案:
(1)引進先進的技術和運營管理方法，將人、財、物有機結合，合理配置資源，提高有限資源的利用率。
(2)設置合理的項目組合，制定完善的教學計劃，使淡季相對均衡發展。解決設施設備短缺。比如解決課程安排上的沖突。
(3)招聘、培訓、借用、調配教學管理人員，建立相對穩定的教學管理人員隊伍。
(4)特色管理，提高服務質量:現實表明，普通課程難以維持學校的運轉，所以要突出自身市場定位的特色。
(5)加強營銷力度:加大對學校的宣傳力度，建立有效的招生部門，積極加強與企業的合作。如舉辦或承辦各種比賽進行商業運作。
(6)合理設計收費標準和成本控制。力爭保本微利。
(可以采用多元化知識、產品組合策略、人力資源管理、生產策略等知識分析，更加靈活)—
【案例二】山居小站經營策略(5438+2005年10月6月試題)
山居小站位於壹個著名景點的邊緣，緊挨著國道，每年都有大量遊客通過這條公路來到這個景點。(機會1:市場發展潛力)
兩年前買下山居客棧時，羅晟信心滿滿。作為壹名經驗豐富的遊客，他認為遊客真正需要的是壹個簡單但方便的房間——壹張舒適的床、標準的廁所設備和免費的有線電視。像公共遊泳池這樣的高檔設施是不必要的。而且他認為重要的不是提供的服務，而是管理。但接到顧客投訴後，他加了壹份簡單的免費早餐。(劣勢1:無法滿足客戶需求)
但經營情況比他預想的要差，近兩年入住率壹直維持在55%左右，而當地旅遊局的統計顯示，該地區酒店平均入住率為68%。毫無疑問，競爭是激烈的。除了許多高端酒店，還有許多小型家庭式旅館參與競爭。(威脅1:競爭者眾多，競爭激烈)
其實羅晟並不是不知道這些情況，只是他覺得高端酒店太貴，而家庭式酒店就很不正規了。象山居小站這種服務特色規範，價格低廉的酒店，應該會有不錯的市場(優勢1:壹定的市場定位)。但是現在他覺得事情沒有他想的那麽簡單。最近有消息稱，旅遊局已經決定在當地修建更多的大型酒店。勞森發現自己處於不利境地，甚至決定退出市場。
這時他從親戚那裏得到了壹大筆遺產，這讓他猶豫了。也許這是壹個讓山房起死回生的機會？他開始認真研究市場環境。
從壹開始，羅晟就避免與提供全方位服務的度假酒店直接競爭。他的辦法是砍掉“不必要的服務”，使得山居小站的房價比他們低了40%。住在那裏的客人都覺得物有所值，但很多遊客還是掉頭去了別的房子住。
羅晟對旅遊局最近公布的當地遊客調查結果很感興趣:
1.68%遊客為年輕或無子女的老夫妻；
2.40%的遊客在兩個月前預訂了房間和旅遊計劃；
3.66%遊客在當地停留三天以上，入住同壹家酒店；
4.78%的遊客認為酒店的休閑設施對他們的選擇非常重要；(缺點二:不能滿足客戶需求)
5.38%的遊客是第壹次來這裏。
得到上述信息後，羅晟思索著是退出市場，用這筆錢養老，還是繼續經營。如果繼續經營，是照常經營，還是改變山居小站的經營策略？
[問題]
1.山居小棧管理不理想的主要原因是什麽？
2.妳覺得山居小站的發展前景如何？
3.如何改變山居小站的不利局面？
分析:1。對客戶需求的誤解是山居小棧經營不理想的主要原因。旅遊局發布的壹項對當地遊客的調查結果顯示，78%的遊客認為酒店的休閑設施對他們的選擇非常重要，而他認為遊客真正需要的是簡單，但
2.山居客棧的發展前景非常樂觀:越來越多的人把旅遊作為休閑的必要方式，市場潛力巨大，酒店業潛力巨大；山居小站有自己的市場定位。
3.改變山居小棧不利局面的方法如下:
(1)註重服務:遊客的主要目的是休閑度假，對酒店娛樂服務非常重視。
(2)特色經營:現實表明低價不再是主要競爭形式，要突出自身市場定位的特色。
(3)加強營銷:40%的遊客在兩個月前就預訂了房間和旅遊計劃；有鑒於此，壹方面要加大對山居客棧的宣傳力度，建立旅客預訂酒店的有效渠道，比如積極加強與旅行社、預訂中心的合作。
【案例3】“老牌”企業的競爭(2004年7月試題)
克裏斯蒂娜啤酒成功收購了中國西部300萬人口的城市C市的壹家啤酒廠，不僅實現了在該市95%以上市場份額的絕對壟斷，而且達到了全省60%以上的市場份額，成為該省啤酒行業名副其實的領頭羊。
C市100公裏範圍內有壹家金杯啤酒公司，三年前也是全省老大。然而最近，由於經營不善，金杯啤酒被整體出售給壹家海外公司。
被收購後，金杯啤酒立即斥資近億元進行技術改造，並請來世界第四大啤酒廠的專家狠抓質量。但是新老板很清楚，金杯啤酒公司的短板是營銷。為了壹舉拿下C市的市場，金杯不惜壹切代價從外企聘請了三名營銷精英，高薪招聘了20多名大學生，並在培訓上下足了功夫。
省內啤酒市場的特點是季節性強，主要在春末夏初，長達半年以上。壹年的戰爭，基本都是四五六月決定的。作為快速消費品，啤酒的分銷網絡相對穩定，主要由大型壹級批發商控制。金杯啤酒沒有選擇正面出擊，而是主要依靠直銷作為市場導入的鋪貨手段，銷售團隊到遍布C城的數萬個零售終端搶食。
金杯啤酒的攻勢始於春節前的壹月份，成功推出了C城65438+10月18要下雪的懸疑廣告，並附有贈品。覆蓋率和重復購買率都大大超過了預期目標。然而，在首輪奪冠的同時，金杯也遇到了內部管理問題。公司過分強調銷售，把結算流程、財務制度、監控機制放在壹邊。銷售團隊變得浮躁自大，甚至自上而下的效果也不是白撈。公司讓壹些城市經理自己做經銷商，用公司的貨車和賒銷公司的貨物，做生意賺錢，拿經理的工資。倉庫裏有個無頭賬，沒什麽可查的。我甚至不知道我去了哪裏。
面對競爭，克裏斯蒂娜啤酒在回顧失敗的同時，依然對未來充滿信心。他們認為如果沒有足夠的產量作為保障，競爭對手在淡季贏得的市場份額肯定會下降；而且克裏斯蒂娜的分銷渠道並沒有受到沖擊，金杯公司強行進入零售網點只是地面陣地的滲透。
現在，啤酒銷售旺季，也就是取勝的時候，就要到了。妳認為克裏斯蒂娜啤酒應該如何擊退對手，鞏固市場領先地位？
[問題]
(1)運用SWOT分析法分析克裏斯蒂娜啤酒面臨的環境。
(2)如何評價金杯啤酒的競爭戰略？
(3)克裏斯蒂娜啤酒應該采取什麽策略？
分析:1。運用SWOT分析法，分析克裏斯蒂娜啤酒面臨的環境。
(1)優勢S:產品市場占有率高(在市內:95%以上；全省:60%以上)；具備壹定的生產加工能力；
(2)劣勢W:銷售團隊不強，市場沒有細分，產品沒有特色；
(3)機會O:擁有較高的客戶群，產品在當地有壹定影響力；
(4)威脅T:來自金杯啤酒的競爭壓力。
2.評價金杯啤酒的競爭戰略:
(1)營銷是其在競爭中的主要軟肋(案中原話:“金杯啤酒公司的短板是營銷”。回答問題時不需要寫)，加強營銷是提高競爭力的關鍵和核心。
(2)在競爭中急功近利，缺乏長遠和全局考慮。(案中原話:“公司過分強調銷售”。回答問題時不要寫)
(3)不能把重點放在啤酒銷售的特點上(案中原話:“省內啤酒市場的特點是季節性強，金杯啤酒答題時不要寫)。
(4)忽視穩定銷售渠道的建立是其主要弱點。(案中原話:“金杯啤酒，金杯啤酒”
3、克裏斯蒂娜啤酒應該采取的策略:
(1)在公司戰略層面上，應該采用市場滲透戰略。
(2)在競爭戰略層面上，應采取差異化戰略。
(3)在功能策略層面，宜采取整體營銷策略，針對不同的目標市場開發品牌，加強金杯啤酒的促銷活動。
[案例4]網絡代發展戰略
網代公司是壹家新成立的以新技術起家的高科技小企業。它依靠的是壹種叫協同過濾的技術(優勢1:公司有核心技術)，類似於國外的“螢火蟲技術”。原理是讓用戶通過“過濾”功能建立代理，然後不斷提煉網絡代對客戶的了解。當用戶在網上瀏覽尋找自己需要的信息或適合自己口味的信息時，就可以攜帶他的“互聯網通行證”。當他遇到壹個支持“過濾”功能的網站時，他可以得到相關的介紹和建議。另壹個重要的功能是，通過在過濾器上建立代理，自動檢索用戶的興趣愛好並進行分類，讓興趣相近的人分享自己的興趣愛好，形成誌同道合的虛擬小社區。(優勢二:產品定位)
Netacting公司有信心這項技術會在全國普及，壹些風險投資家也是這麽認為的，所以他們註入了大量的研發資金。但是產品出來後，很多人感興趣，但是使用壹段時間後，用戶發現了很多不便，其中最主要的有兩點:
第壹，支持這種過濾技術的站點並不多，這使得用戶經常能找到適合自己的信息。他們說使用搜索引擎比用互聯網代替過濾器要好。
第二，這個技術還是不夠強大和細致，尤其是不夠靈活。用戶對濾鏡提出了更高的智能化要求。(缺點:產品不成熟)
顯然，市場反饋並不令人鼓舞，投資者開始動搖。此時的網代公司集中技術精英，全面升級濾鏡技術，強大而豐富。(優勢三:產品趨於成熟)在壹次演示會上，NetGeneration公司的演示引起了壹家大型跨國公司的註意。其代表希望聘請NetGeneration公司，長期使用其過濾技術收集和分析市場信息，前提是NetGeneration不再為市場上的其他客戶使用這種過濾技術。
公司的股東們就互聯網壹代的未來展開了激烈的爭論。壹些投資者認為我們應該接受那家大型跨國公司的慷慨條件，因為這項技術正在迅速成熟。網上世代在演示會上發現了很多模仿者。他們通過模仿節約了成本，在公開市場獲得了價格優勢(威脅1:模仿者)。雖然現在網絡代的技術領先壹步，但是以後怎麽樣就不好說了。
其他投資者堅決反對將NetGen轉變為數據收集者和分析師。他們堅持認為，只要不斷創新，就能在技術上保持領先。更重要的是，NetGeneration已經在這個市場獲得了領先的品牌口碑(優勢三:品牌效應)。現在的關鍵是迅速擴大支持過濾功能的網站。在壹項權威調查中，他們發現超過90%的網站願意支持這項技術來獲得更多的點擊率(機會:需求)。在他們看來，只要花點錢為這些站點創新設備，NetGeneration就能讓公司快速發展。但他們也承認，過濾技術已經迅速普及，許多其他模仿者的競爭力正在迅速逼近。(威脅2:市場快速成熟)
妳怎麽看待互聯網壹代的未來發展？
分析:Netacting公司從事新興產業，具有五個基本特征:不確定性、風險性、相對優勢性、壹致性、新企業的建立和劃分。對於網代公司來說，產品有壹定的市場定位，有壹定的市場需求。升級後，產品逐漸被認可。1.如果妳接受了條件，網代公司將獲得有利條件，但這是典型的急功近利行為，不利於激發創新能力和企業的長遠發展，如失去市場。2.如果妳不接受條件，妳將面臨激烈的市場競爭。不確定性增加了風險。所以未來的發展需要(1)濾波器，這是網絡代公司生存的核心產品。繼續加大投入，讓產品盡快完善成熟。(2)加強知識產權保護。(3)加強宣傳，繼續保持品牌優勢，拓展支持濾鏡功能的站點。(4)降低成本。網代公司還是有事情做的。
(這個案例可以用新興產業或者研發戰略的知識來解決。這類問題比較靈活，可以用“五力”和SWOT分析工具進行分析。)
【案例5】發展轉型期民營企業的戰略與變革
經過12年的努力，李先生的恒達集團已經具備了堅實的競爭實力和基礎，正在考慮更高層次的發展。目前公司總資產2億元，年銷售收入3億元，年凈利潤654.38+00萬元(優勢654.38+0:實力雄厚)，銷售收入和利潤年均遞增654.38+05%。(市場增速快，是金牛座企業)
制藥工業和輕工業是集團的兩大支柱產業。藥企設備先進，有幾個基本藥物，但目前缺乏新特藥，利潤穩定。輕工業市場需求快速增長，產品需求嚴重短缺。但是這個行業市場準入門檻低，廠商多，競爭激烈。(多元化經營，但發展不平衡)
公司目前的困難直接體現在:融資困難，公司有非常有前景的項目，企業基礎紮實，但作為民營企業，融資渠道缺乏，資金問題成為企業發展的瓶頸；在人員方面，陪伴李先生在公司創業的退伍軍人雖然忠誠度較高但不具備現代企業管理能力和素質，但也很難替代，且公司的人才引進、培養和激勵機制尚未建立，人才短缺問題壹時難以突破。(缺點:融資困難，人員問題)
李先生意識到未來競爭的殘酷性和緊迫性。他必須在短時間內完成從企業到現代企業的轉變，完成老企業的改造，建立更清晰的戰略發展思路，迅速擴大企業規模。為此，他希望在以下幾個方面進行企業改革，讓企業在更高的層次上有進壹步的發展。
1.企業戰略的制定:方法與框架
2.公司高層平穩調整和人力資源體系建設。
3.符合公司實際情況的資本運營思路
請就以上三個問題給出妳的看法。
分析:1。公司戰略的制定包括三個環節:戰略分析、戰略制定和戰略實施。三個環節是壹個相互聯系、反復循環、不斷完善的動態過程。其中，戰略分析主要包括內外部環境分析和戰略目標設定；戰略制定主要包括公司戰略、競爭戰略、職能戰略和戰略計劃的評估和選擇；戰略實施主要包括戰略實施和戰略控制。
2.民營企業管理中的突出問題是家族式管理。這種在創業初期使用的家族管理模式，在壹定階段和範圍內具有不可比擬的優勢。但是當企業發展到壹定階段，劣勢就明顯暴露出來了。企業發展的歷史習慣使得他們往往表現為不安分的局外人，任人唯親，過度集權，論資排輩等等。因此，用人機制需要進壹步完善和規範:(1)營造現代企業文化氛圍，讓所有員工都有* * *同行為準繩。(2)建立人力資源管理機構，提高人員配備的專業化程度。(3)加強人力資本投資。(4)建立健全制度和長期有效的薪酬激勵機制。中小型民營企業在人力資源管理方面具有相當大的優勢，如組織層級少，對市場反應靈敏；靈活的機制有利於吸引優秀人才等。如果上述問題能夠得到合理解決，將會極大地改善企業人力資源管理的現狀，成為企業贏得競爭力的重要源泉。人事制度從任人唯親轉變為科學管理任人唯賢，依靠壹套先進的用人制度招聘科技人才和管理精英。只有這樣，企業才能發展壯大。
如果公司高層想順利調整，(1)平衡與長輩的利益，充分肯定長輩在壹個開拓過程中做出的貢獻。(2)做好溝通。二次創業需要具備現代企業管理能力和素質的人才，這已經讓長輩們相信新人已經超越了他們。(3)以舊帶新，采取委托使用權的策略，逐步過渡，讓人才有忠誠度。
3.符合公司實際情況的資本運營(1)思路適時由家族制向現代公司企業制度轉變。分離經營權和所有權兩極，突破家族式企業單壹產權模式。(2)通過資本市場實現產權的多元化和流動性。產權的多元化和流動性可以構成相互監督、相互支持的多元投資主體，有利於企業的快速成長和擴張。
(3)上市。增加融資手段。(4)實施財務戰略，合理配置資源，降低運營成本，實現資本收益最大化。
(靈活運用戰略管理、人力資源、財務戰略等知識進行分析。)
【案例6】“皇家品味園”的發展戰略
“渝味源”是壹家大型中餐連鎖店，長生是其中壹家的經理。這家商店位於S市。常經理發現S市很多老人都願意來他店裏吃早餐，而且好像是要10的套餐和免費茶水。這些老人不是普通的常客，幾乎每天早上八點就來，然後要壹份套餐，坐三四個小時，和朋友喝茶聊天。經理店裏的員工對這些熟客都很友好，壹直稱呼他們為“張老”、“王老”，而這些客戶對員工也很好，直呼其名。他們之間的這種親密關系也符合連鎖店與顧客保持朋友關系的原則。常經理也很喜歡這種氛圍，感覺大家就像壹個大家庭的成員。(優勢1:忠實客戶群)
這些顧客幾乎不點其他食物，但他們非常有禮貌，熱情地迎接每壹位進來的新顧客，不管他們是否認識他；他們彼此也很熟悉；當他們離開時，他們會清理桌面。他們壹般在早餐時聚集，規模在100人以上。餐廳暫時不算擁擠，但如果人數繼續增長，恐怕會略顯狹窄。常經理發現，這些老年客戶壹般都是在中午11到12之間，在午飯還沒擁擠的時候陸續離開。
張經理現在面臨著壹個困境。壹方面，他的餐廳在外面逐漸有了“夕陽紅”餐廳的名聲。(優勢二:有壹定品牌)壹些想多花錢的年輕顧客不願意光顧他的餐廳。(劣勢:失去部分市場)這是他不願意看到的，壓力很大。他非常希望餐廳能有比較高的成交率來實現增長，而這些老顧客似乎坐得太久了。但是，他覺得這些和藹可親的老顧客是非常寶貴的資源，他和他們相處得很好。他知道這些老人很喜歡去聽歌劇，他正在考慮要不要增加這個項目，同時適當增加費用，比如每個人加2塊錢的節目費。他懷疑老人們應該願意接受這種波動。
那麽，常經理應該如何選擇餐廳未來的發展戰略呢？
分析:市場定位對壹個公司未來的發展有著重要的作用。如果市場定位錯誤，公司業務發展會受到嚴重阻礙，也就是事倍功半。但是，市場定位不是壹成不變的，要隨著公司的發展不斷調整和完善，甚至可能發生很大的變化。總之，壹切都要符合市場需求。
創業之初，市場壹定不能定位在老年人市場。然後經過壹段時間的經營，禦味園逐漸在老年人中有了很深的影響力，名聲越來越大，甚至有了夕陽紅的美譽。那麽這已經逐漸體現了市場對餐飲行業的需求。
當然，老年人消費水平低，坐的時間長，壹定程度上影響了餐廳的生意。但如果從以下幾個方面考慮並給予適當的引導，我覺得管理者做出選擇並不難。
首先，夕陽紅的口碑不是壹般餐廳能得到的，它體現了管理者和員工的成就，體現了市場上特定消費者對禦花園的認可。這是壹種無形資產，合理管理，價值會成倍增長。
第二，老年人比年輕人更忠於消費。年輕人可能會嘗試各種餐廳的口味，但老年人就不壹樣了。要知道，開發新客戶比維護老客戶的成本要高得多。
第三，突出特色，求異，避免不必要的競爭，同樣適用於餐飲行業。關鍵是要識別客戶的口味。目前餐飲行業多以菜品品類定位，而禦味園則可以以消費群體定位，逐漸用壹家人般的和諧溫馨，將定位的消費群體從老年人逐漸引導到中老年人和家庭。菜品的種類、品種和檔次可以適當增加。
第四，針對特定的消費群體，開發相關的市場策劃活動和服務項目。比如和電視臺聯合制作尊老愛老的活動，比如推出生日餐吸引客戶全家為老人過生日，在適當的時間段推出各種項目吸引老年客戶，送特色服務上門等。
第五，加大文化氛圍的引入。悠久文化的引入，可以吸引高消費水平的中老年人。但建議在引入娛樂項目時，不要破壞整個餐廳和諧溫馨的氛圍，不要變成嘈雜的茶館。