旅遊地產的外地客戶要放眼全國，但資源有限。壹定要根據項目的定位和特點，在空間、時間、人三個方面劃定範圍，精準定位客戶。
1.空間:根據項目定位鎖定目標區域和城市。
在空間上鎖定異地拓展客戶的目標範圍方面，要根據項目定位、體量、地段鎖定目標區域。比如2013，山東濱海旅遊度假旗艦項目“碧桂園十裏金灘(現稱濱海市，下同)”需要全國推廣，所以決定“1+6+3+N”。即以青島為基地(壹個中心城市)，覆蓋山東省內六個輻射城市和三個展廳(北京、上海、沈陽三個旗艦展廳)，以全國兄弟樓盤的推出為支撐的客戶集合布局。
碧桂園在廣東惠州的度假項目十裏銀灘，重點拓展從深圳到廣東省的珠三角，以及東北和香港。
碧桂園海南旅遊項目，碧桂園椰城，主要位於西南和東北省份。碧桂園超級旗艦海外度假項目森林城市，初步鎖定國內13主要中心城市，以IEC展館為基地，拓展異地客戶。
2.時間:不同的項目有不同的發掘客戶的最佳時機。
不同的項目有不同的拓展客戶的機會，比如北方濱海度假項目十裏金灘。5月-10是夏季的黃金時間，碧桂園會集中全集團的精英資源在這段時間進行營銷和拓展客戶。但冬季是探索南方十裏銀灘項目和海南島項目的最佳時機。
此外，在不同的時間，目標區域也會發生變化。比如初冬霧霾嚴重，海南項目聚焦霧霾重災區華北，抓住霧霾痛點拓展客戶。隨著氣候變冷，重點變成了東北，南方的溫暖更吸引人。去年年初，碧桂園在北京新京報、重慶晨報、鄭州大河報、黑龍江生活報刊登了《全民關註:碧桂園“免費送機票去海南過年”》的新聞。
3.人群:旅遊地產的四類客戶群體及其特點。
鎖定時空，進而鎖定目標人群。購買旅遊房地產的客戶主要有四種類型:
①商務人士，異地買房的第壹主力，更看重性價比:
②異地老人，以40-60歲為主，更註重衛生設施和自然環境；
(3)投資型置業者更看重升值潛力和出租服務；
④社會精英和名人更關註項目的自然資源和配套設施。
不同類型的客戶，購房動機不同，行業不同，衣食住行習慣不同。只有徹底了解他們，才能在拓展客戶時找到他們。
二、拓展客戶的實施策略，碧桂園異地拓展客戶的8大絕招
在時間、空間、人群上，鎖定客戶。碧桂園在拓展客戶的實踐中是如何拓展客戶的？
1、展廳、展點+房展等展覽+VR等新技術。
旅遊地產因為項目距離遠，首先要解決的就是觸達客戶的問題。客戶上門，只能束手無策，必須主動出擊，走出去。
(1)國際展覽中心展覽點展廳
碧桂園各大度假項目在其核心城市均設有城市展廳，如深圳旗艦展廳、哈爾濱展廳、香港展廳、十裏銀灘世聯展廳等。十裏金壇青島南京路展館，以及全國各地有森林城市的IEC展館。
展廳的作用是方便客戶的到來和了解，更重要的是以展廳為基礎進行常規的業務拓展，比如送單，拜客，攔截等。對於沒有展廳的城市，碧桂園也會派銷售人員去挖掘客戶。比如十裏金壇會派銷售公司在項目周邊城市(青島、榮成、煙臺、威海)和濟南等地開拓客戶，主動接觸客戶。
除了展廳，碧桂園還將在各大商圈設立臨時展場。比如十裏銀灘就在深圳中心區的商場益田假日廣場設立了臨時展廳。此外，開業前，十裏銀灘還在碧桂園廣東十壹大項目設置了展場，共有1485客戶。
(2)房展和其他展覽
旅遊地產應抓住機遇。十裏銀灘參加過深圳春季房交會、天津春季房交會、長沙發展交易會，在展廳設計了壹些沙灘、帆船體驗，讓客戶身臨其境。除了展覽，十裏銀灘還參加了第十壹屆中國最佳人居環境展(杭州)和中國深圳國際家居裝飾展。
(3)直播、VR等新技術。
即使有展廳，客戶也很難體驗到項目。早期依靠視頻和精致的專輯，十裏銀灘請湯唯拍視頻做精致的專輯。在微信時代，十裏金壇率先使用微樓書、H5動漫樓書、360°全景看房等。去年，森林城市項目邀請村長李銳玩VR直播，利用新技術讓客戶輕松了解項目。
2.把賣房變成優惠之旅。
除了自己走出去，還要想辦法吸引客戶來項目。最常見的方式是將項目包裝成旅遊線路，提供旅遊補貼吸引客戶參觀，與旅行社合作，幫助他們帶客戶。十裏金壇曾經舉辦過“萬人登島”的旅遊計劃。
碧桂園將森林城市包裝成新馬旅遊團的旅遊線路，並給予巨額補貼。基本上是用每個來訪者30%-35%的財政補貼，保證每個月有8000人來售樓處。
3.節日:大型節日吸引顧客前來參觀。
大型活動也是旅遊地產吸引遊客的常用手段。最早的活動是雅居樂清水灣做的各種項目節，比如啤酒節，風箏節，椰子節。碧桂園十裏金壇已連續舉辦多屆沙灘國際嘉年華，內容豐富，甚至邀請歌手Summer助陣。
4.場外活動:用活動嫁接大型活動。
項目現場活動吸引的客戶數量有限，活動也要主動走進客戶，去各大城市舉辦活動拓展客戶。活動主要有自組織和與活動嫁接兩種形式。
森林城市與德雲社合作，在北京連續舉辦了三場相聲表演，並在上海舉辦了壹場“綠色節日”，有許多顧客出席。此外，十裏銀灘開業前，還在全國各大城市舉辦了專場推介會。
除了自己舉辦活動，還可以和各種機構合作嫁接活動。十裏銀灘開業前，我們嫁接了沈陽國學講座、深圳酒店協會理事會、深圳電子行業協會理事會的活動。
5.分銷體系:65，438+0，000多家分銷商，平安幫忙賣房子。
讓經銷商幫異地客戶也是碧桂園的常用技巧。它整合了中介、代理、電商、旅行社、裝修中介、移民中介等多種渠道，建立了強大的分銷網絡。
十裏金壇項目曾經有超過65，438+0，000的經銷商，覆蓋中國各地。2015，165438+10月30日，碧桂園IEC主辦的“森林城市中國區分銷渠道開放大會”簽約了上千家分銷代理商。2065438+2006年7月6日，森林城市千人配送“掘金海外，賺翻新馬”啟動會召開。此外，各地區也積極拓展自己的經銷商網絡。
碧桂園給經銷商的提成點很高，簽了協議也沒有違約金。代理商沒有簽約風險，對經銷商有吸引力，也容易擴大經銷商隊伍。
此外，平安入股碧桂園後，平安的金融業務人員成為森林城市的銷售人員，國內最具影響力的房地產電商平臺之壹的平安方浩成為其分銷平臺。
碧桂園的置業顧問除了經銷商範圍廣，還可以成為經銷商，自己發展線下經銷商和經紀人。
6.全球700+兄弟項目聯動。帶客人+績效任務分攤
碧桂園在全球有700多個樓盤項目，異地有大量業主資源。旅遊項目充分挖掘這些兄弟項目的業主和客戶資源。幹脆讓兄弟項目幫忙發短信，推廣小區海報，橫幅，桁架，植入已有活動，或者專門為業主開推介會。更嚴重壹點，直接讓每個項目分攤帶客任務和銷售業績，700多個項目幫旅遊項目賣房，這很重要。
7.鳳凰通:超過300萬業主+全國營銷幫助賣房。
碧桂園除了700多個樓盤，還有300多萬業主資源，營銷起來非常方便，挖掘出大量客戶。此外，這些人還可以通過鳳凰通成為碧桂園的代理商，幫助銷售度假項目的房屋。300多萬業主代理不可小覷，鳳凰通全國代理600萬(與業主重疊)。特工軍團的規模很嚇人。
8.金融產品:送房子寶貝-用利益誘惑客戶。
購買旅遊地產的投資者很多，他們喜歡投資。碧桂園海南旅遊項目珊瑚宮與匯聯金融合作，推出“送房寶”等壹系列投資理財基金產品。銷售人員帶著這些新的“武器”到各個重點城市維護老業主，拓展新客戶——無論是老業主還是新客戶，只要購買珊瑚宮的金融產品，就可以以極低的成本甚至免費遊島。
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金九銀十是旅遊地產的銷售黃金期。可以借鑒碧桂園異地拓展客戶，在空間、時間、人的範圍內鎖定目標客戶，然後通過八大異地拓展客戶的絕活實現高效拓展，從而抓住金九銀十銷售的黃金時機。
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