如何做好童裝銷售 _銷售技巧

2008年，中國童裝消費呈現兩位數以上的增長，童裝自然成了服裝業發展的壹個新增長點，而童裝的銷售渠道，也顯現出更加紛繁復雜的態勢。傳統百貨店面臨蠶食就目前而言，服裝仍然是百貨店極為重要的產品線，所占經營面積最大，是商店營銷策劃的重點商品。百貨店的服裝種類很多，童裝在其中占有了很大的比例。從商品結構來看，百貨店中的童裝品牌，壹般都走的是中高價位路線。百貨店中的童裝品牌或專櫃大都混雜於其他類別的服飾之中，得不到應有的突出，這種現象尤其以二線城市居多，這說明在這些城市，消費者的需求能力和市場的空間決定了童裝品牌的生存環境。隨著零售業態的多樣化，百貨店逐漸將廉價類童裝讓位給低價型業態––超市和倉儲商場。另外，很多走高端路線的童裝品牌也看重童裝專營店這個渠道，他們認為專營店更能通過對比展示出自己品牌的品質和形象，這使得百貨店不再成為高檔童裝的唯壹銷售場所。品牌專賣店正成為主流專賣店也稱概念店，所謂概念店就是其裝潢設計、標誌、商標、包裝等相互配套，壹同納入“CI”設計，強化品牌形象。壹般而言，專賣店的童裝價格不菲，但能保證品牌童裝的品質，壹些世界名牌服裝專賣制度很嚴格，沒有專賣資格絕對無法進貨，這樣做壹是為了防止假冒，二是為了搞好售後服務。在我國的壹線城市，由於消費者購買能力相對較強，因而更趨向於童裝的品牌專賣店，這也是童裝專賣店在我國壹線城市得以迅速發展的根本原因之壹。另外，特許經營正成為國內經濟的熱點，也是解決童裝銷售瓶頸的好方法。童裝企業在解決了生產、資金、品牌等問題後，必定面臨營銷擴張的考驗。特許經營作為壹種規模化、低成本、智慧型的營銷擴張方式，它利用知識產權的轉讓，充分地調動壹切有利資本，並將其實現最優化組合，以達到迅速擴張規模，擴大銷售的目的。專營店處境尷尬專營店是指進行專業化經營的商店。專營店不像品牌專賣店那樣只經營單壹品牌，也不像百貨店那樣包羅萬象，專營店在服裝經營上比百貨店集中，比專賣店豐富，這樣既避免了大商場大而全造成的風格不突出，又避免了單個品牌勢單力薄難以形成氣候的弱點。童裝專營店的市場競爭優勢是只經營童裝這單壹品種，產品線雖窄，但花色品種齊全，規格多樣，專業化程度高，售價較低，符合消費者對商品專業化和物美價廉的要求。童裝專營店在硬件上有舒適的購物環境，在軟件上有完善的管理系統，店內匯集多種品牌童裝，質量、售後服務有保障，商店註重廣告宣傳，每月有不同的營銷活動。這種專營店應是發展的方向。但是，目前市場上仍有相當數量的專營店經營不甚規範，店內童裝無所謂品牌，質量參差不齊，消費者退換貨困難，服務不到位。這類專營店需要不斷改進。現在消費者的消費觀念逐漸成熟，越來越重視質量和商店信譽，從理性角度說，不被消費者信任的店沒有好的發展前景。在我國，童裝專營店的經營方式主要分為經銷式和招商式。經銷式憑借買手對市場的熟悉和獨特的經營眼光，挑選適合自己商店風格和市場定位的品牌童裝或無品牌童裝，從廠家直接進貨或從批發市場進貨，買斷經營，自主定價。招商式同百貨店的招商方法類似，即出租櫃臺，由於專營店比大商場的經營成本低，專櫃的租金較便宜，故童裝價格比大商場有競爭力。倉儲超市更貼近百姓超級市場是指規模大、成本低、毛利低，消費者自我服務為主的商店。嚴格地說，超市、倉儲式商場是不同的零售業態，但從服裝銷售角度來看，它們有***同的特點。就商品類別來說，超市、倉儲式商場同百貨店壹樣，種類齊全，品種繁多。在服裝超市和倉儲商場最吸引顧客的是價格低廉，因為中低收入的顧客總是希望以較少的錢買更多的東西。在這裏，童裝以略低於市面的價格銷售，吸引消費者興趣，增加市場人氣。在多種零售渠道中，超市、倉儲式商場更是低齡童裝的主要零售業態。縱觀國外超市、倉儲式商場的經營之道，從沃爾瑪到西爾斯，無壹不以連鎖經營取勝，連鎖在倉儲式商場中，大路貨服裝成為主力軍，除了有正常銷售的服裝外，更有大量季節性處理服裝、削價服裝出售，但不賣舊服裝。這裏的產品組合也力求多變，常進壹些著名品牌服經營適用於多種零售業態，在我國方興未艾。網絡銷售異軍突起隨著80後壹代家庭的增加，新的童裝購物群體正在形成規模，這壹代年輕人更熱衷於以互聯網為平臺選購童裝。與傳統營銷模式相比，童裝的網絡銷售正在逐步顯現出其旺盛而獨特的生命力，同時，隨著童裝市場新壹輪家庭和消費群體誕生，當這些年輕家庭電腦普及化程度提高後，在互聯網購物已成為壹種時尚的消費習慣。網絡營銷是21世紀現代營銷方式之壹，已經有很多童裝企業建立了網站，開發網絡分銷渠道，顧客也可以通過互聯網的搜索，找到不少兒童服裝網上購物的網站，如：淘寶網、中國兒童用品網、女人街網、華嬰網等等，諸如眾多的網站，通過網上發布廣告，建立電子商場(無店鋪銷售)，提供網絡服務等形式為消費者提供快捷、便利、優惠的產品和服務，同時為消費者節省了精力成本和時間成本。在今後幾年，童裝市場的消費群體主要是年輕家庭，這部分年輕家長由於文化程度普遍較高，對新生事物接受程度較快，他們對新的消費方式敢於嘗試。其中，網上購物也將成為他們壹種購物或消費的行為。