文|徐怡婷
劉悅站在巨大的舞臺上，看著鏡中穿著白色拖尾婚紗的自己。她想，這真是太美了。只是在這個工作室租三套婚紗要3288元，真的很貴。
她壹脫下試穿的婚紗，就打開淘寶和閑魚，猶豫是買壹套全新的還是買幾套二手的。
她不知道的是，無論是影樓還是電商上的婚紗，大多來自同壹個地方:江蘇蘇州虎丘婚紗城。
這個占地1.2萬平方米的婚紗城，原本只是虎丘的壹條婚紗街，野蠻生長了40年。它最終成長為中國最大的婚紗生產和銷售基地，70%的婚紗來自這裏，並與全球30多個國家進行貿易。
在過去的幾十年裏，變化已經悄然發生。不變的是“買婚紗去虎丘”的事實。
別急姑娘，壹周七天總有妳喜歡的婚紗，第六天是婚紗城400多家商家最期待的。人流的變化就像清湯少水五天後，突然來了壹場豐盛的酒席。九月初的這個周六也是壹樣。
上午九點，蘇州火車站、公交車、私家車的人群從四面八方湧向虎丘婚禮城。
人們從A區進入，首先經過陳辰的商店。十幾個穿著婚紗的人體模特吸引了壹些人的目光，壹些人就此止步。
婚紗店裏的t臺
帷幕拉開，身著藍色婚紗的準新娘走到了五米跑道的盡頭。她二十多歲，紮著馬尾辮，帶著略顯疲憊的微笑。這是她今天早上在第三家店試穿的第八件婚紗。
臺下坐著十多位父母叔叔阿姨的親戚。他們各抒己見，或者婚紗露的太多，不夠含蓄；或者領子太高太保守。
“放心吧姑娘，總有妳喜歡的婚紗。”
老板陳辰已經習慣了這樣的場景。來蘇州20年，從做結婚飾品到自己開店，她明白了婚禮的意義，也明白了婚紗的分量。
有壹次，有個姑娘帶著婚紗來這裏，因為微胖，不合身。壹個月後我們再次見面時，女孩已經瘦了十斤，終於在婚禮上穿上了地紗。
陳辰說，這壹行是快樂的，因為它是關於美麗和幸福的，這與她童年的愛情非常相似。
在她的推薦下，試了第八套還不滿意的姑娘，終於選定了壹件讓大家都滿意的婚紗。
“只要妳想，就有”人在前進。下午，兩對夫婦來到樂葉所在的B區。
樂葉是第二代婚紗。他父母的店從老街壹路開到婚紗城。留學回來後，他在斜對面租了個店，和女朋友壹起經營。
此刻進來的兩對夫婦都是嘉興人。同鎮的小夥伴結婚的時候都是來這裏買的，兄弟倆也是打聽了壹下，帶著準媳婦坐車過來的。
在Yele的店裏，姑娘們迅速挑選了兩件主打婚紗。然而，在那之後，因為何秀的意見不同，他們陷入了困境。
女生要精挑細選，求完美性價比；男生累的腿都麻了，只想早點結束。最後，姑娘們挨家挨戶地去了，留下他正目瞪口呆地看著哥哥收拾婚紗。
兩個小時後，女孩們手裏拿著壹顆漂亮的麥粒回到了原來的地方。
如果妳真的回答了那句話，妳想要的話可以在這裏擁有。
“別講價了，我是虧本賣的。”走在婚禮城的顧客分為三類:第壹類是婚紗館，也就是批發商；第二類是影樓采購，第三類是個人散客。在交易金額占比上，三者依次遞減。
當越來越多的人通過爆款的信息知道虎丘婚紗城的存在，個人追求者慢慢增多。他們不懷疑能在這裏找到壹件心儀的衣服，卻懷疑能否以最合適的價格買到。
價格分水嶺在高端定制和低端零售之間有壹條明線。
婚紗城的c區是獨棟別墅區，壹棟樓就是壹家人。Jueshe，Yolanda，Dennis，很多從草叢裏殺出來的品牌都坐落在這裏。很多人都來這裏定制壹件婚紗，起點幾萬。
壹家三口站在壹棟別墅門口。我父親在專心抽煙，我母親和女兒在和壹個婚紗店的員工談價格。
“我們真誠地想買下它。妳的價格太高了。”
“姐，妳別還價，我是來賣的。不然我剛才為什麽叫妳出來假裝要走，我自己和經理商量？12800元是底價。”員工們表現出真誠的樣子。
這時，壹直默默看著的爸爸突然開口了:“小姑娘，別花那麽多時間。我也是做生意的。我仍然能清楚地看到妳的詭計。差不多壹樣的衣服，比妳隔壁便宜幾千塊，妳還在這裏玩。”
雙方妳來我往，最後壹家人又進了店。姜是老的辣。
C區的客戶目標明確，而A區和B區的客戶面臨的情況更復雜。
下午三點，壹個衣著光鮮的女孩走進b區的壹家小店，進門拿起壹件婚紗。“這個多少錢？”
店主告訴600。
“小紅書攻略說妳家這個零售600元。妳在忽悠我嗎？”女孩皺起了眉頭。
店主問，妳是拿貨還是拿壹個？
他反問的原因是，拿貨的人早就熟悉業務了，沒人會去看攻略。
在這裏，妳能賣出什麽樣的價格或者買什麽樣的婚紗，就看雙方的能力了。
請不要拍照，任何人不得入內。沒有哪對夫婦會空手離開婚禮之城。如果不買，原因只有壹個:不對。
冶勒的店門口，有“禁止拍照”四個大字，在清澈的玻璃上格外醒目。
“妳不知道他們有多賊。”他描述了張貼提醒通知的原因:有壹對情侶手挽手進來，東邊也拍照，西邊也拍照；不僅拍照，還可以試穿。不出壹周，他發現隔壁婚紗店出現了自己的婚紗款式。
原來不是顧客，是隔壁的“臥底”。
有些人沒那麽鬼鬼祟祟。
商店的門正對著休息區的兩條長凳。“坐在椅子上最多的不是顧客。嗯，是那些婚紗店的老板娘。”
每當店裏有客人時，老板們都會伸長脖子觀看，生怕看不到女孩正在試穿哪種款式的婚紗。
“那雙眼睛睜得大大的，好像要吃人似的。”樂葉描述道。作為對策，他偶爾會用人形道具堵住門，以抵抗意圖滲透的人。
樂葉並不是唯壹面臨這個問題的國家。更多的商店張貼了類似的告示，如“同行不得入內，不可有辱面子”。
這種情況來自企業的分層。
早在虎丘婚紗街，就被稱為“仿先”。大媽們只要看壹眼照片，就能在短時間內制作出壹件婚紗。如果妳想買壹件外國時裝，妳不必出國。虎丘婚禮街保持壹模壹樣。
婚禮城把壹些低端店鋪擋在門外，入駐的店鋪大多有自己的工廠和設計師。但是還是有很多小商家無法簽約，可以通過復制網上的圖片資源，模仿老友記的風格來創新。
機器的隆隆聲預示著D區正在拔地而起，數百家婚紗店即將入駐。似乎競爭只會增加。
“永遠要改變，關鍵是要跟得上自己。”據說是位於婚紗城，和其他商家競爭沒那麽大。確實有電子商務區。
尹婉琦的優客尚婚紗有限公司就在這裏。他做了九年，入行以來壹直在做電商。
在尹萬琦看來，婚紗城目前有兩個瓶頸。第壹，人氣。雖然散客越來越多，但更多的人不知道蘇州有個虎丘婚紗城。第二，地理位置上，蘇州及周邊城市的客戶來的比較方便，但對於偏遠城市的消費者，即使知道，也很少花精力和時間來。
尹萬祺
但是他的天貓店可以四通八達。壹件婚紗單價六七百元，月均銷量60萬。其中80%是我們自己店裏的貨，20%是從婚紗城其他商家進貨。
相對於壹心壹意的電商，婚紗城更多的是壹邊做實體壹邊做電商的生意。雙管齊下，既能讓婚慶城的實體店揚名立萬，又能在擠滿吃貨的線下門店之外開辟另壹條收入渠道。
這也構成了蘇州婚紗城的神經末梢，直接觸動著各地的消費者。
“本來消費者只能去當地的影樓或者禮服館，都是從婚紗城購買的，肯定了我們自己的便宜。”
消費者的偏好可以通過互聯網的神經末梢傳遞。
尹萬奇說，他的市場嗅覺直接來自互聯網:“現在很多年輕人喜歡旅遊結婚，所以短婚紗特別受歡迎，我們會據此調整產品比例。”
在尹萬祺這樣的人的影響下，互聯網已經逐漸滲透到婚慶店主的思維中。壹個做了20年婚紗店的老板，最近學會了上網:“時代總是在變，關鍵是妳能不能跟上。”
“買婚紗去虎丘”。每到六點，婚紗城就關門，空無壹人。有人懷念老街，講述它最初的故事。
20世紀80年代，商業浪潮洶湧而來。蘇州壹家國營照相館的攝影師李連河有了經營的想法。退休後，他在虎丘山腳下的茶花村開了壹家婚紗攝影店，叫“迎賓婚紗”。顧名思義，店裏都是客人。金錢的帶動作用極強，很快，婚紗店遍布虎丘的大街小巷。
短短十年，壹家成千上萬。十年後，增長了近兩倍。
壹樓開店，二樓生產，三樓居住，持續多年，2015因為臟、亂、差的條件和極大的安全隱患而走到了盡頭。
新婚紗城幹凈整潔，高端大氣，但是房租高。店內沒有品牌護城河，電商面臨“只穿壹次，退貨率高”的問題。
還有人壹生只穿壹次婚紗。他們壹輩子都在做生意，現在好像又上了壹個新臺階。
有人放棄了，回到店裏改了線；有的人依靠早年建立的客戶關系構築的壁壘，過著滋潤的生活；更多的人在向前爬行。
壹個新來的商人記得有壹對夫婦訂購了壹件婚紗並付了款，但打電話來說婚姻沒有結束，但婚紗還在店裏。
已經三年了，最近他打電話問女生需不需要送。
她說，還是算了吧。
大概她對結婚還是有壹些想法的，就像這些商家對婚紗行業的未來有壹樣的想法。