業務員如何利用營銷黑洞成為百萬富翁？

這些業務員普遍談論的中心話題就是收入太低，管理太嚴。現在沒有“錢”的方式來經營企業。十年前，筆者曾在《銷售與市場》雜誌上讀到張小虎先生的壹篇文章《中國營銷人該哭了》，這篇文章道出了中國營銷人的悲哀。最辛苦的行業人群也不是最有錢的。行業調查報告顯示，我國銷售人員收入在下降，職業生涯越來越短。真正賺錢的業務員只有壹小部分，大部分還是裸奔維持自己的溫飽。俗話說，壹百個秘密不如壹個。雖然公司在營銷管理上有規章制度，但還是存在營銷黑洞。“人無橫財不富，馬無夜草不肥。”很多業務員就是利用這些管理上的瑕疵來發財的，有的業務員甚至斂財上百萬。筆者從事市場營銷十幾年，在大大小小的幾家公司都工作過。不幸的是，他是耿介，他從不投機獲利，以至於目前他還是壹個兼職者。不過私底下想了想，筆者還是走對路，拿辛苦錢，吃個放心飯。十幾年來，筆者壹直堅持寫工作日誌，主要目的是記賬，因為這麽多年經手的錢不計其數，各種匯票、現金、返利、禮品等等。都清晰地記得。正因為如此，作者至今沒有受到任何公司的質疑。同時，作者的工作日誌也記錄了壹些業務員“橫”錢的營銷黑洞。出於對業務員現狀的同情，筆者不得不披露這些營銷黑洞，為業務員提供壹些“發財”的經驗，也為壹些公司提供營銷管理的覺醒。這些營銷黑洞都是作者十幾年的營銷生涯，親眼所見所聞，絕對不是道聽途說捏造出來的。第壹，全拿，吃公司政策，吃業務回扣。“愛哭的孩子有奶吃”是我們管理銷售團隊的普遍現象。銷售人員為了達到個人目的，經常去找上級哭訴現在市場競爭激烈，客戶不聽鐘擺，競爭對手的市場太強。市場再不投資，就很難起死回生了。銷售人員會把市場描述的很黑暗，好像自己是壹只在市場上吃過很多苦的羔羊，真的很可憐。有時候，業務員的眼淚鼻涕真的能博得老板的同情，老板要花大價錢，從經銷商的進貨中扣除幾個點，增加市場終端成本幾萬元。面對審批，業務員心裏竊喜，但表面上沒有表露心跡，心裏卻在暗暗盤算自己能從這個優惠政策中得到多少實惠。銷售人員拿著這些優惠政策，面對經銷商，豪邁而傲慢，生動地向經銷商描述他花了多少錢才得到這些政策，這些政策是其他地區沒有的，只有我們地區才有。中心意思是經銷商可以給業務員返點。有些經銷商看到能得到這麽多好處，當然會心領神會，不惜給業務員幾百塊幾千塊的小費。當然，市場上也有“摳門”的經銷商，拿到好處也會摳門。在globrand.com，經銷商可能再也得不到銷售人員的優惠政策了。第二，欺上瞞下，欺上瞞下，虛報軍情，謊報地盤吃空餉。業務員管理就像在平原上牧馬。銷售人員在公司裏對上級唯命是從，在市場上卻是政府官員。正所謂“不在的時候，訂單不受影響”，想幹嘛幹嘛。白天遊山玩水逛商場，晚上出入舞廳按摩室。業績壹塌糊塗，女人卻做了很多。月初不經意，月底頻繁提醒經銷商。如果經銷商不遵守，就會采取威逼利誘雙管齊下的辦法。壹方面，他會告訴客戶，如果不打款，下個月分銷權可能就花光了。另壹方面騙了經銷商這個月玩了多少款。年底公司安排經銷商去新馬泰旅遊。以上大品牌-全球品牌網絡-業務員的現象隨處可見。但是對於小公司的業務員來說，因為產品的市場基礎差，很難和客戶打成壹片。不過小公司的業務員也有壹套和公司打交道的方法。知道市場難開拓，他們幹脆不去市場，找個漂亮的地方縱情聲色，月底拿壹大堆車票和住宿票回公司報銷。雖然沒有業績，但也不缺工資和費用。第三，業務員與老板同流合汙，暗中充當中間人，從中漁利。每個企業或多或少都有自己的營銷管理體系，但體系也是人制定的。聰明的銷售人員深諳“要什麽先給什麽”，竭盡全力奉承上司，與客戶交朋友，使他們之間的關系順暢，這就為銷售人員膽大妄為、偷梁換柱提供了溫床和條件。壹旦出現管理漏洞，業務員是絕對不會放過的，即使老板知道了，也會網開壹面，因為老板已經從業務員那裏得到了壹些好處，那些好處不是白拿的。這個時候，老板已經和業務員坐在同壹條船上，成了壹條利益鏈上的幾條螞蚱。在市場上，業務員讓經銷商按照價目表上的價格提貨，貨款卻打入他的私人賬戶，他從中充當二傳手，賺取差價。如果沒有差價，業務員會侵吞經銷商的返利，然後把返利記在壹個聽話的傀儡客戶的賬上。下次客戶提貨時，業務員會蓋現金。以上是大公司業務員的招數，但小公司的業務員更是肆無忌憚。因為業務量小，客戶分散，業務員管轄的區域更大，客戶可能幾年都見不到公司領導。再加上信息溝通渠道不暢，業務員完全是霸主諸侯，手段太黑。他們甩開老板，自己打理所有營銷事務，差價、返利、化妝、禮品可能完全被自己占為己有。四、以次充好，弄虛作假，業務員中飽私囊，終端費高於合法收入。懂營銷的人都知道，在普通的銷售過程中，除了產品的差價和返利，還有更重要的壹塊終端推廣費用，主要用於終端推廣活動、終端形象制作等等。業務員制定的終端促銷方案壹旦得到老板的認可，壹般會給業務員分配壹批費用，用於終端活動期間各種宣傳品的制作、禮品的購買、臨時促銷員的聘用等。因為業務員在外面有獨占權，可以在購買禮品時虛報高價或以次充好；臨時促銷員可以虛報名額，填上親戚朋友的名字和電話證明，讓業務員自己領空餉。各種海報、傳單、廣告牌等宣傳資料都可以造假牟利。促銷活動不常見，但終端形象制作卻是家常便飯，尤其是大品牌。為了維護品牌形象，他們會投入大量資金進行終端形象制作和包裝，這無疑是業務員回扣的主要來源之壹。他們不僅可以以次充好，還可以作弊。對於沒有做出來的專櫃，可以找廣告公司用電腦合成，壹張漂亮的專櫃照片和發票(當然是假發票)會呈現給上級報銷。終端費，如果老板管理不嚴，無疑會給業務員帶來滾滾財源。有的業務員公開表示，花自己的工資和提成就夠了。如果他們不從終端費用中獲利，根本沒有發財的機會。五、幹坤搬家，私自刻章，把客戶A的返利放在客戶B的現金裏中飽私囊。有些業務員不僅會鉆銷售的空子，還善於鉆財務的空子。業務員對所轄區域內經銷商的單位名稱、電話、負責人了如指掌後，往往會刻上經銷商的公章來模仿經銷商的簽名。遇到公司布置的需要確認的任務，他會坐在酒店裏，用私刻的印章把確認函蓋上，這樣不僅完成了任務，還能拿到壹些到處都是的賬單，讓老板報銷。其實業務員私封不僅僅是為了省事，拿壹點差旅費，更重要的是為了拿公司給經銷商的各種返點來補差價。壹般在調整產品價格的時候，公司會補經銷商的庫存。銷售人員當然不會在經銷商面前說是化妝，而是謊稱是例行盤點。然後業務員會把客戶A的化妝金額放到客戶B的頭上，然後用客戶B的名義去公司提貨。客戶B提到商品後，會偷偷給業務員打商品平時價格的折扣。化妝不常見，可能壹年到頭都很難遇到這種機會。業務員主要是想拿返點，可以按月、按季度、按年返還。業務員把客戶的返利收上來，用自己的私章封上，找壹個容易控制的客戶，把所有的返利放在壹起，客戶也能得到好處，業務員更是躍躍欲試。如果其他客戶問返利的事，業務員會以各種理由搪塞。這種轉嫁回扣的做法，是很多業務員默契快速致富的常用方式。六、膽大包天，根據公司對大客戶的賄賂，讓公司無法查處啞巴吃黃連。目前國內各種權錢交易的新聞幾乎天天見諸報端。只要有權力，幾乎就有權錢交易，這種氛圍下的商圈也不例外。權錢交易主要發生在國有商業和大型連鎖商業單位，這種現象在個體戶和小型私營企業中並不存在。只要是有權為企業賺錢，推銷廠家產品的商業大權大持有者，都是業務員行賄的對象。當然，業務員的賄款來自企業，這種權錢交易屬於暗箱操作，雙方都會心照不宣。這是中國大型商業企業權錢交易的潛規則。面對大量的賄賂，不僅大型商業企業的掌權者會動心，推銷員也會眼紅。業務員辛辛苦苦幹幾個月賺的收入，可能還不如商業單位要害部門領導行賄壹筆。但這些行賄的廠家財務往往沒有記錄，行賄人也不需要簽字。完全由廠家指派業務員與商業單位領導進行交易。至於這些賄賂是不是送給商業單位領導的，只有業務員自己知道。結果有的業務員幹脆不送了，放在口袋裏。廠家領導打電話問商業單位領導有沒有拿過也不好。因為電話溝通，商業單位領導害怕被錄音，不知道打電話的人是不是真的廠家領導。如果承認打電話的壹定是當地紀委的人，那豈不是犯了貪汙賄賂罪？在處理賄賂的時候，業務員經常會過來琢磨送不送。壹個專門跟大商業單位打交道的業務員，壹年往往送出幾十萬的賄賂。如果這些賄賂都裝進了業務員的口袋，那業務員不富才怪。即使廠領導知道了，也不敢對業務員采取法律制裁。他們要吃黃連，苦得說不出。充其量，他們會解雇銷售人員。七、明秀路暗渡陳倉，業務員在A公司工作，又在B公司暗渡陳倉，兩邊都有收入。壹般規模小的企業產量少，產品單壹。為了節省營銷成本，他們在開拓市場渠道時，往往會招聘壹些兼職業務員。沒有差旅費，只提供產品的底價，讓兼職業務員增加銷售額，多出來的差價就是兼職業務員的提成。壹些有多年銷售工作經驗的大公司或業務員，對當地銷售市場比較熟悉，擁有大量的客戶資源。為了增加額外收入，他們經常去壹些小公司做兼職，用公司提供的差旅費幫助其他小公司銷售產品。奇怪的是，這樣的銷售人員並沒有很快致富。筆者曾經和壹些有多年銷售經驗的業務員私聊過，他們都說如果壹些產品質量好，價格合適的小公司需要兼職業務員，他們都會做。可能在壹些小公司兼職的收入比全職收入高。八、集團逼宮，逼老板讓步，業務員集團* * *謀取私利。現在銷售團隊有壹個奇怪的現象。各個公司的銷售人員非常團結，經常在市場上交換需要的商品。如果單個業務員想脫離團隊，做壹些標新立異的事情，就會成為眾矢之的。妳說什麽都會說業務員不對。業務員還能留隊嗎？業務員相互勾結的目的是什麽？當然，為了團結壹心，把槍口對準老板，迫使老板在銷售費用和銷售政策上讓步。壹些不爭真偽的公司領導，或者為了銷售業績的權宜之計，不得不在銷售政策上讓步。有了這些優惠政策，銷售人員可能不費吹灰之力就能在市場上取得理想的業績，有時還會有試圖從這些政策中獲利的自私想法。有了這些理想的成績，銷售人員的收入可能會有很大的提高。筆者曾就職於壹家年銷售額近百億的大公司。在總部召開的壹次銷售會議上，幾十個省分公司的經理齊鑫向公司老板要政策，希望提高銷售額，增加銷售團隊的收入。後來公司老板對分公司經理說:“不要以為我不懂市場行情。如果行情如妳所說，做不到可以退出。廣州的立交橋下睡了那麽多名牌大學生。我只要在廣州各大媒體發布招聘啟事，幾天就能招到上千個分公司經理。經銷商不會跟妳們經理跑，會跟產品跑。”從那以後，公司再也沒有團隊逼宮了。團隊逼宮，雖然有時會失敗，但多數情況下是成功的。九、推銷員和老板雙重身份為自己的生意打基礎，做了幾年銷售的推銷員，身邊壹般都會有些積蓄。有些業務員為了避免自己銷售生涯結束後的生存困境，會利用目前的銷售機會提前尋找出路，拿出自己可憐的積蓄，代理壹個現有客戶可以接受的產品。現有客戶可能既做公司的產品，又做業務員自己的產品，也許是利益驅動，也許是業務員私人感情所迫。業務員不僅完成了公司交給的銷售任務，也為以後的創業打下了堅實的市場基礎。壹些膽大的銷售人員，尤其是手握大品牌產品的銷售人員，會幹脆做自己產品的代理。對公司來說，他是業務員；他是客戶的老板。用自己的積蓄做代理是可能的，用客戶的錢做代理更有可能有所作為。壹些聰明的銷售人員會找壹個客戶做擋箭牌。表面上是客戶在代理，實際上是他們在暗中操縱市場。壹個大品牌的業務員管理的區域產品年銷售額都是幾百萬或者幾千萬。按照十個點的差價來算，業務員的收入在壹百萬左右。難怪前科龍集團冰箱的壹位姓王的副廠長曾在酒桌上向筆者感嘆:聰明的業務員年薪幾十萬。當時筆者壹頭霧水，不明白王主任的意思。後來，他漸漸明白了。十、渾水摸魚業務員故意擾亂市場獲利部分市場經過幾代業務員的發展，客戶已經穩定，渠道模式已經成型。但是銷售人員為了私利，明知現有的客戶群體和模式自己無法盈利，就會故意擾亂市場，更換經銷商和銷售模式。市場被打亂後，銷售人員會根據自己的意圖重新建立新的客戶網絡和渠道模式，從而控制市場並從中獲利。沒有擾亂壹個世界，就不可能有新世界。這是歷史革命的通常手段。在現有的市場布局中，有能力的銷售人員不會滿足於現狀，而總會想盡辦法興風作浪，打破原有的改革，建立自己新的市場格局和獨立王國。要達到這種程度，壹般的銷售人員很難做到。如果原有的市場基礎被打破，就無法建立新的市場。業務員不僅得不到好處，還會被公司開除。在這種方法中，銷售人員需要小心謹慎。寫完這篇文章，感覺是教淫盜，但仔細壹想，也不全是。中國壹直有壹個顛撲不破的真理。哪裏有剝削，哪裏就有革命，哪裏有壓迫，哪裏就有反抗。對於企業中壹些無良的老板和業務員，可以用筆者提供的方法來收錢。希望這些營銷黑洞方法不要被業務員采用，希望這個社會是壹個和諧的組織。歡迎與globrand(全球品牌網)作者探討您的觀點和看法。胡原系格蘭仕市場價格戰廣告軟文撰稿人，格蘭仕報、科龍報主編，科龍、奧克斯等國內知名企業多年銷售經理。現在在廣州壹家專門做軟文運營的咨詢公司工作。)進入胡的文章列表。