企業如何做好招商工作？
招商是企業營銷過程中的關鍵環節之壹，是企業將產品推向市場的必由之路。任何產品要走向市場，都必須通過網絡渠道進行交付。而這個銷售網絡的每壹個點都是由企業的經銷商組成的。經銷商從哪裏來？這是招商引資的工作。
有人認為招商引資無非是找經銷商賺錢進貨，經銷企業的產品。企業只要有好的產品和經銷政策，還怕招不到經銷商嗎？其實不是的。招商看似簡單，但要從別人口袋裏拿錢並不容易，這不僅需要好的產品，更需要精心的策劃。有時候，壹個細節上的失誤，可能會導致壹批客戶的流失。近年來，由於各種形式的招商引資越來越多，招商引資中存在的許多問題也暴露出來，企業特別是壹些中小企業在招商引資方面面臨困難。那麽，企業如何快速有效地招商引資呢？通常招商可以從以下三個方面入手。第壹步:確定適合自己的目標投資群體。新產品上市後，要根據產品的市場定位、產品特點、渠道特點，確定適合自己的經銷商目標群體。企業要註重企業的長遠發展，要求經銷商有經營市場的能力。並不是說只要有錢就能成為企業的經銷商，不要僅僅把招商引資作為企業圈錢的手段。招商引資是雙向選擇，就像談戀愛，要求兩情相悅。如果把企業看成男人，那麽經銷商就是女人。男方要表現出自己的實力和自己的擇偶標準，女方也要根據自己的條件看自己是否能滿足男方的要求。如果條件滿足，對雙方都是好事。條件不符，勉強放在壹起，對雙方都是損失。如果經銷商選擇不當，在未來的市場運營中，經銷商的運營能力不足，會影響市場的正常運行。因為銷量上不去，經銷商盲目向廠家尋求支持，而廠家的支持往往與銷量掛鉤，無法給予經銷商太多支持，導致合作脫節，最終導致經銷商“死亡”。經銷商倒下了，看似只是經銷商的損失，對企業沒有影響，其實不然。壹般來說，壹個產品進入壹個地區所設立的經銷商數量是有限的，當地經銷商的傾銷就代表了企業在該地區市場的損失。企業重新進入市場也不是那麽容易的，雖然是經銷商個人原因造成的，但是說不清楚。因為人們不知道真相，會對產品失去信心，很難發展新的經銷商。所以對於企業來說，損失的不是經銷商，而是整個區域市場。企業招商，在經銷商的選擇上要有的放矢，不要采蘑菇。雖然大家都希望籃子裏的蘑菇越多越好。然而，他們必須學會放棄有毒的蘑菇。否則，妳可能壹開始滿足了自己的欲望，最終卻害了自己。適合的才是最好的。企業在招商前，壹定要根據自己的實際需求，進行充分的市場調研和分析，確定適合自己的經銷商範圍，進行有針對性、選擇性的招商。通常企業確定經銷商範圍有幾種方式:1。競爭對手的經銷商。因為競爭對手的經銷商對行業、產品、市場運作都比較熟悉，企業可以利用自己在這方面的優勢快速啟動市場。因為競爭對手的經銷商對行業非常熟悉，要把競爭對手的經銷商變成自己的並不容易。企業可以通過兩種途徑了解:1)經營狀況不好的經銷商。這種經銷商要確定是因為廠家支持力度不夠還是廠家自身管理不善，導致經銷商業績不佳，而不是自身原因。經銷商對他們的競爭對手失去了信心。我們可以說服他們放棄競爭對手，成為我們的經銷商。2)經營狀況良好但對廠家不滿的經銷商。這類經銷商經營狀況良好，雖然有不錯的銷量，但是由於競爭對手的承諾無法實現，經銷商的利益得不到保證，經銷商對競爭對手非常不滿。我們可以說服他們放棄競爭對手，成為我們的經銷商。3)經營狀況良好，對廠家滿意的經銷商。這種經銷商對競爭對手的忠誠度很高，但是我們可以利用和壹些競爭對手的差價說服他們再開壹家店，可以反復利用公司的銷售和售後服務人員來操作。因為兩款產品價格不同，目標消費者不同，不會對原店構成威脅，對經銷商來說是壹舉兩得的事情。2.相關產品的經銷商。相關產品是指與企業產品相關或具有類似分銷方式的產品，如保健品和藥品、食品和飲料、太陽能和水暖器材、自行車和摩托車。因為這些產品的分銷是有關聯的，產品的操作方式也是類似的，所以經銷商往往更容易介入。這類經銷商有壹定的銷售經驗，經銷意識強，有壹定的經濟實力，我們招商的時候相對好找。它們應該是企業吸引投資的重點之壹。3.有閑置資金的潛在經銷商。這些經銷商有壹定的資金實力，同時又有投資欲望，也可以成為企業的目標經銷商。雖然他們缺乏行業知識和產品分銷經驗，但是因為他們是第壹次涉足壹個新的行業或者是第壹次做生意，所以往往把事情看得很重。只要具備壹定的分銷意識，經過廠家的培訓和指導，就能迅速成長為優秀的分銷商。第二步:用什麽方法找到它？企業確定了目標投資群體後，接下來要做的就是找到這些人，做他們的思想工作，說服他們銷售我們的產品。怎樣才能快速、高效、低成本的找到這些人？這就要求企業根據不同的目標群體采取不同的搜索方式。1.吸引投資的廣告。廣告是吸引投資的壹種常見方式。它主要通過各種廣告媒體傳播企業的投資信息，通過電話、傳真、信函等方式收集客戶信息，通過進壹步的洽談引導人們分銷其產品。這種招商方式主要適合需要快速開發市場的業務人員相對較少的企業，或者企業的產品有壹定知名度，處於市場開發後期，銷售網絡相對健全的企業。競爭對手和相關產品的經銷商沒有合作意向。如果要進壹步拓展市場，需要尋找有閑置資金的潛在經銷商，業務人員是找不到的。只有做廣告，才能把招商引資的信息傳播出去，把這些潛在的經銷商挖出來。廣告投入成本高，不適合在新品上市前期投放大量的投入廣告。由於人們在選擇投資項目時往往比較謹慎，對缺乏品牌知名度的新產品缺乏信心和興趣，所以廣告投資的效果並不是很明顯。往往花了很多廣告費，也招不到合適的經銷商，造成資源浪費。廣告招商的好處是傳播面廣，能找出很多商務人士找不到的潛在經銷商。其缺點是成本高，投資質量低，針對性差。2.商務人員參觀招商。拜訪業務人員招商，是最直接的招商方式。主要是在企業確定投資群體後，有目的地拜訪和溝通相關產品的競爭對手和經銷商，傳達企業的投資信息，吸引投資。這種招商方式主要適用於新產品上市初期和市場開拓階段，企業實力相對較弱。對於沒有分銷經驗的潛在經銷商，企業的後期培訓和指導跟不上，企業的目標投資群體主要是競爭對手和相關產品的經銷商。因此，企業可以有針對性地、快速地安排業務人員拜訪目標投資群體。業務人員上門招商的好處是針對性強，經銷能力高，經銷商速度快，可以節省大量廣告費。其缺點是無法找到有閑置資金的潛在經銷商，對業務人員素質要求較高。第三步:如何讓他們願意去做？無論哪種招商方式，其最終目的都是將招商信息傳播給目標招商群體。在投資信息滿天飛的今天，人們的投資也越來越理性。並不是說投資信息就可以傳播出去，但是還有很多工作要做。怎樣才能快速有效的讓經銷商放心的經銷企業的產品？我們需要通過前期的人員拜訪和廣告招商的準備，組織壹次招商會。會上要組織盡可能多的經銷商，讓他們有緊迫感，讓他們意識到妳不做，就會有人做。在招商會上，企業可以從以下幾個方面做準備。1.展示企業的實力，讓經銷商了解企業的過去。首先，讓經銷商了解企業的發展歷史。經銷商對企業來說是陌生人，所以經銷商要想放心經銷企業的產品，必須對企業有信任。如何讓經銷商信任我們的企業，光靠企業是遠遠不夠的，還需要有令人信服的投資工具。比如企業獲得的榮譽，媒體對企業的報道等等。2.建立樣板市場，讓經銷商看到自己的未來。在招商引資的過程中，壹個企業僅僅依靠壹個招商廣告和業務人員的遊說是遠遠不夠的。我們應該讓經銷商看到實物。這就需要企業建立樣板市場，樣板市場的企業要嚴格管理，店面的建設和導購員的培訓都要規範，讓樣板店成為企業的形象店。在招商會的同時，可以帶經銷商參觀樣板店，讓經銷商從樣板店感受到這是他們的未來。3.做好長遠規劃，讓經銷商看到發展前景。會上，企業要做好長遠規劃，描述前景，樹立長遠的企業形象。讓經銷商覺得這是壹個很有發展潛力的企業，和這樣的企業合作大有可為。4.建立可運營的商業模式，讓經銷商放心分銷。為經銷商建立可操作性強、簡單易行的分銷模式，從店面裝修、產品植入、導購培訓、管理、推廣等形成模式。這種模式簡單易操作。經銷商只要按照這個模式走，就能有不錯的利潤。通常經銷商擔心的不是投入太高，而是進貨後怎麽賣。分銷模式可以讓經銷商感覺到企業不是讓經銷商自己銷售，而是幫助他們壹起銷售，讓經銷商消除後顧之憂。5.事實勝於雄辯，經銷商表明看法。請說出合作過的優秀經銷商，說出他們與企業合作的經歷和經營成果，用具體的數字說明產品給他們帶來的收益。事實勝於雄辯。通過現有經銷商的解釋，可以打消商家對產品的疑慮。別人做的事，自己壹定會做。6.專家洗腦，消除經銷商的疑慮。邀請業內專家對行業和產品進行分析，提升產品的可信度。經銷商帶著疑慮來參加會議。企業可以在招商會上請專家解答疑惑。在經銷商看來，專家的回答比企業的回答可信得多。只要消除經銷商的疑慮，合作就基本完成了。7.業務人員跟進，趁熱打鐵。會後經銷商對企業和產品有了足夠的了解，心中的疑慮基本消除，但現在大部分經銷商都比較理性，不會因為壹時的發燒而在當時達成壹致。這就需要業務人員及時跟進，在最短的時間內多次拜訪，利用招商會的余熱，趁熱打鐵，爭取達成合作。總而言之，企業的招商要有的放矢，不能壹味的夢想把河裏的魚都撈上來。選擇適合自己的經銷商，真誠合作，招商會後信守承諾。只有這樣，才能實現良性循環，才能保證後期的招商工作有序進行。