作為壹名有經驗的營銷人員，如果壹家商店的老板扔掉了妳的產品，妳會怎麽做？
撿起來還給他。我相信大多數人的答案是這樣的。但是黃輝在2000年沒能做到。
當她以非常誠懇熱情的態度把幾盒五葉神的樣品煙給了壹個煙攤的老板，表示希望他能試著賣壹下的時候，老板接過來壹看是梅州卷煙廠的產品，聽說至少要十幾塊錢壹盒(當時， 梅州卷煙廠生產的多是只賣壹兩塊錢的低檔煙，銷量極差)，馬上把煙扔到外面，大喊:“當時黃輝就站在那裏，然後眼淚嘩嘩地流下來。
這是黃輝作為吳冶上帝的營銷人員經歷的最令人印象深刻的挫折之壹。現已成為吳冶上帝公司廣州辦事處主任的黃輝能夠平靜地看待這次挫折。說到當時的尷尬，她甚至自嘲壹笑。而當年把她煙頭扔出去的老板，姓王，早就和她很熟了。現在再到他的攤位，王老板會遠遠的出來打招呼，壹個個喊“財神”。現在吳冶神已經成為他的小香煙攤上最賺錢的商品之壹，他自然對黃輝特別尊重。
用“春風”這個詞來形容今天的五葉神公司並不過分。不僅全年通過國家計劃反復增加了654.38+0.3萬箱香煙，而且送貨的需求也越來越供不應求，送貨的電話鈴聲幾乎把煙草公司打爆。然而，幾年前卻不是這樣。就像老板王，剛推出的時候，幾乎沒人喜歡賣五葉神的煙。
讓我們來看看吳冶神的銷售曲線。1999年，五葉神產品正式上市，當年銷量不到1000箱。第二年，銷量攀升至3000箱。2001年，五葉神的銷量壹舉沖到了1萬箱的門檻，2003年是6.3萬箱。換句話說，近年來，吳冶神的增長率壹直在300%左右。憑借這樣的成績，五葉神也成為國內銷量最高的高端品牌卷煙之壹。
“吳冶神的增長速度煙草業的許多同事都用‘恐怖’這個詞來形容它。在吳冶神之前，還沒有哪個卷煙品牌取得過如此驚人的成績。”黃輝說。五葉神在短短四五年內完成了行業其他大品牌花了十幾年甚至更長時間才取得的成就。因為五葉神的成功，原本在國內煙草系統排名最後的梅州卷煙廠，也成為了行業內經濟效益最好的企業之壹。
吸煙時不咳嗽的香煙。
吳冶神是如何取得如此出色的表現的？要說這壹切還得從2000年說起。就是那壹年，五葉神開始做自己的市場，並為市場招募了第壹批營銷人員。
當然，由於吳冶神壹開始的吸引力並不強，從很多方面來看，吳冶神招募的這群營銷人員就像是壹群烏合之眾。幾乎沒有人在煙草行業工作過，從事營銷工作的人也很少。他們中的大多數人，像黃輝壹樣，從學校畢業，並有幾年的工作經驗。他們認為自己有壹點經驗來迎接復雜工作的挑戰(其實他們都像黃輝壹樣，即使被客戶粗暴拒絕也會很難過)。他們都有壹定的野心，不滿足於現狀，總希望做更大的事情。吳冶上帝為這樣壹群人提供了壹個創業的平臺。
壹開始挺難的。因為梅州卷煙廠的口碑壹直很低，幾乎都是壹直在生產很低檔的煙，市場表現也相當差。每年當地煙草公司按計劃進口的梅州卷煙廠的壹些產品，幾乎每次都要降價銷售。虧本的事情那麽多，這些地方煙草公司的工作人員都很不願意見到梅州廠的人，更不願意進梅州廠的產品。五葉神的營銷人員每次去見煙草公司的人，要麽被拒之門外，要麽要等很久才能面試，態度極其冷淡，往往連壹杯水都不倒。用黃輝的話說，她每經歷壹次這樣的場景，就對所謂的“被打背後”有了更深的理解和認識。商家扔煙當然是極端情況，但足以說明吳冶神在市場上的口碑之低。
但就是在這樣的情況下，在人們不看好五葉神的時候，五葉神的行情已經慢慢啟動，而且增長速度相當驚人。以黃輝負責的廣州市場為例。第壹個月，也就是2000年的4月份，五爺神在她手裏賣出了10件，但是第二個月，銷量漲到了40件，第三個月，達到了60件...到今年年底，這個數字已經攀升到了200箱。這些實實在在的成績極大地鼓舞了營銷人員的士氣。還有壹點大大增加了五葉參營銷人員的信心，那就是只要被開發出來，只要開始賣五葉參，就絕不會退出，幾乎沒有其他卷煙品牌退煙。這說明香煙攤能賣得好，也逐漸有了自己的壹部分忠實消費者。
在相當大的程度上，這要歸功於吳冶神大力宣揚的產品力。
目前，全世界都已經認識到吸煙有害健康，但針對吸煙者往往離不開香煙的問題，減害技術非常流行，國際上普遍采用減焦技術，對國外香煙普遍采用的混合煙影響不大，但國內吸煙者喜聞樂見的烤煙型香煙，減焦後的吸食口感會大打折扣。但五葉神宣稱，通過添加壹種多國權威科技部門研發的天然植物提取物，可以選擇性降低卷煙煙氣中的壹氧化碳、亞硝胺、自由基、苯並(a)芘等有害物質，從而達到降低危害的目的。沒有人能證明這種提取物的效果是什麽，但是因為突出了這樣壹個賣點，所以五葉神在眾多產品中是與眾不同的，它比其他香煙更有理由賣出去。
吳冶神還找到了壹些消費者來證明他的香煙的優點。例如，張是壹家證券公司的經理助理，據說自從2002年與神接觸後，他就再也不想抽別的煙了。用他的話說，吳冶神的效果真的相當明顯。它幾乎沒有人們在吸其他香煙時通常會有的咽幹和咳嗽。其他促進減害的香煙有壹股怪味，不太想抽。據說正是因為這個原因，幾乎每次疫情感冒後，五葉參的銷量都會上壹個臺階。
重視口碑營銷
除了這些宣傳優勢，五葉神公司在後臺也給了壹線營銷人員相當大的支持。
五葉神的營銷策略和方法頗具特色。並不像其他大品牌的香煙那樣熱衷於在央視或者其他電視媒體上做形象廣告，因為根據吳冶神知道的壹個統計，目前這種沒有任何產品賣點的純形象廣告對觀眾的影響微乎其微。相比這些，吳冶神更註重消費者的口碑傳播。為此給予壹線營銷人員壹些非常細致規範的營銷行為指導，“因為對於壹線的人來說，他自己就是壹個好廣告，當然還是最容易留下負面形象的活廣告。”因此，吳冶神對這些人員進行了嚴格的培訓，包括禮儀、交流和溝通技巧。保證任何人在任何時候與五葉神的營銷人員互動都能獲得更愉悅的感受。五葉神的另壹個特點是營銷團隊很有能力。比如，廣州是五葉神非常重要的市場，在五葉神公司的銷售中占有非常高的地位。但是加上臨時招聘的促銷員，也就那麽幾個營銷人員。這與壹些企業誇張的人員組合形成了鮮明對比。
雖然人少，但好處是很少做無用功。因為煙草行業的渠道有其特殊性，《專賣法》規定所有的香煙都要經過煙草公司的渠道，而五葉神壹般會非常積極的工作，與煙草公司建立非常好的合作關系，很多工作都可以交給煙草公司，比如物流、配送、倉儲等等。吳冶神的人員只從事最基礎的工作就夠了。主要集中在終端和那些有影響力的客戶。宣傳五葉神，充分利用口碑，壹定要把五葉神的特點和獨特功能解釋清楚，這樣會增強所有這些領域的人的信心，也會帶來銷量的實實在在的增長。
為此，吳冶神制定了壹個名為“雙百”工程的計劃，要求每壹個營銷人員都要和100個零售終端的老板和100個有影響力的忠實消費者近距離接觸，定期拜訪他們，和他們交朋友，成為親密的合作夥伴。“不要低估這壹點。如果每個人都能做到，那麽五葉神有幾百個營銷員工，他們會和幾萬個非常忠誠的零售老板和消費者有非常好的溝通。他們提供的口碑傳播影響力極其巨大。”五葉神公司壹位高管如此表示。
另外，拜訪商戶，監督終端壹些宣傳資料的展示，比如燈箱、海報等。我們可以從壹個小的方面看出五葉神的效率:在商家放置燈箱壹般需要支付壹定的費用，但是因為很多商家都和五葉神的營銷人員成為了朋友，所以五葉神的燈箱展示幾乎是免費的。因為吳冶神的拜訪通常是帶著家常的態度，營銷人員往往會隨身攜帶很多小禮物，比如李麗等。廣東人很重視這些東西，逢年過節或者其他紀念日隨時隨地都會送壹個。雖然錢不多，但是收到的人會很開心，把妳當成真正的朋友。再比如很多海報、海報。很多煙草公司委托壹些廣告公司來做，放上去就結束了。幾乎沒有維護和監管，可能很快就會掉。可能根本就沒有貼出來，也沒人管。然而，吳冶神已經建立了壹個系統來詳細評估這些任務的完成情況。並要求營銷人員隨時註意對這些宣傳資料的維護。
選人不壹定要高學歷。
拜訪客戶，終端維護，貼海報都很復雜，需要人有相當的耐心和熱情，而且是自願做的，毫無怨言。普通大學畢業生往往不屑於做這樣的工作，而學歷相對較低、自尊心較弱的人則更為嚴重。事實上，由於這些原因，吳冶神最初的雇傭機制也很有趣。我不熱衷於招那些學歷和知識背景高，自尊心強的人，而更註重招那些踏實勤奮，熱情真誠，積極進取，但又樸實的年輕人。的確，當初招進來的大學畢業生，大部分都沒有堅持下來，大部分很快就離開了，錯過了和吳冶神壹起成長的機會，很可惜。
有人總結說，吳冶上帝最可怕的地方在於，它形成了壹種真誠的感恩和創業文化。這些文化的形成與這些員工的學歷構成有很大關系。比如目前擔任廣東江門、陽江區域總監的陳大雄就是這樣。他高中剛畢業，家裏只有他壹個人賺錢。他有壹個5歲的男孩，妻子還沒有工作，這意味著壹家人的生活全靠他。五葉神公司有很多這樣的人，所以都很珍惜這份工作。並且認識到，如果吳冶神不能做好這件事，那麽他們唯壹的工作就會失去，他們的生活就會壹落千丈。很難再找到像這樣的工作了。所以大家都會自覺的把個人利益和公司利益結合起來，把五葉神企業當成家，下定決心去做。
這些因素導致這些人雖然學歷不高，壹開始也不知道什麽是營銷，但是他們非常積極，甚至對工作有壹點熱情。在公司的指導和個人的摸索下，這些人的進步很快。在產品推廣中，我們經常會想出壹些意想不到的方法和手段，互相學習的非常多。當然，其中也包含了很多小技巧。
比如五葉神的銷售人員出去吃飯，會主動到大廳吃飯，而不是包廂，同時在桌子中間放三盒五葉神煙。即使看到其他人在餐廳抽其他高檔煙，也會主動打招呼，和他們交換香煙。再比如早期很多煙攤不願意進吳冶神的煙，會偷偷組織壹些人輪流去問有沒有吳冶神。最終，煙草攤主會在懷疑的情況下猶豫是否進入吳冶神的煙霧。五葉神還專門為特定社區的居民制作了大量的小卡片，上面印有許多社區常用的服務號碼。普通居民收到這樣的卡片後，會覺得非常有用，不僅不會丟棄，而且通常會放在家裏非常顯眼的位置。據說深圳的第壹批電梯廣告也是五葉神先出的，後來被百事可樂發現，廣告出的多了，壹些廣告公司如易傳媒也跟著出，實際上形成了壹個很大的小眾廣告市場。
最難得的是，吳冶神內部已經形成了壹種機制，能夠及時總結出這些源於壹個草根個體的有價值的好的想法，然後迅速總結出來，在公司迅速推廣。
同時，吳冶神非常重視這些壹線營銷人員的價值。正如公司壹位高管所說，或許對於其他行業來說，這些人的知識和技能不算太高，但對於五葉神公司來說，他們已經是彌足珍貴的財富了。因為大部分市場資源都在他們手裏，他們最了解商家和壹些重要客戶。如何把這些人長期留在五葉神，不讓他們有其他想法，五葉神公司也動了不少腦筋。因為公司意識到提供更高級別的職位總是有限的，為了滿足部分基層營銷人員進步成長的要求，五爺神組織了內部職稱評定體系，從助理營銷人員到高級營銷人員共分六個級別，從而保證了部分營銷人員即使職位不高，甚至比領導還高，只要努力工作，願意學習，也能拿到高薪。事實上，像這樣人性化的制度設計在吳冶神還有很多。
毫無疑問，這樣的創新營銷方式在煙草行業是非常先進和領先的，這也是他們能夠在激烈的市場中脫穎而出的原因。
成為高檔香煙的領導者
即使取得了如此突出的成績，它離吳冶神的目標還很遠。根據五葉神的規劃，2005年，五葉神的銷量至少要達到20萬箱(必須指出的是，五葉神的銷售基數極大，已經成為市場的領導品牌之壹。所以像以前壹樣的速度增長顯然是不現實的)，五葉神的野心不止於此。他們希望2006年的銷量超過30萬箱，並進壹步說，“50萬箱不是夢。”如果這個目標實現，五葉神將成為國內高端卷煙市場當之無愧的霸主。
當然，要實現這個目標還是相當困難的。目前，五葉參的市場主要集中在廣東省，這也是中國最開放、競爭最激烈的市場。在中國的其他地方，由於經常有許多行政壁壘，吳冶神很難進入。可喜的是，五葉神獨有的減害技術取得了巨大成功，其在營銷手段上的創新也得到了國家相關部門的青睞。現已成為國家煙草專賣局重點扶持品牌。由煙草專賣局牽頭的五葉參產品推介會已在各地連續召開三次，要求各地市場對五葉參產品開放。五葉參公司相信，隨著這些市場的逐步進入，其省外銷量壹定會大幅度增長。
“吳冶神已經具備了成為壹個偉大品牌的DNA。我們要做的是如何改進它，讓它成熟，讓它永遠這麽有活力。”吳冶神的壹位高管如此表示。