影響經銷商發展的因素:企業價值觀
不上臺面的投機、暴利、虛偽，在國內IT分銷商的發展過程中依然存在。筆者曾目睹某經銷商在某區域招聘業務員的場景。考官問了考生壹個很實際的問題:？妳如何對待妳的顧客？這位候選人是壹名剛畢業的學生。他血氣方剛，回答起來很輕松。誠信，為客戶考慮，為公司考慮。？誰知考官聽到這樣的回答勃然大怒，說，老實沒用，妳要學會忽悠和欺騙，學會和人說話，學會胡說八道，不然就別想做好。？
為了適應這樣的環境，有些銷售人員在與客戶協調溝通時會做壹些騙人的事情。其實最後吃虧的大多是自以為是的聰明人。第壹次騙了客戶，第二次呢？要花多少錢才能補回來？這就是很多好品牌在壹個經銷商手裏越來越差的原因。
對於經銷商來說，在企業管理中要有崇尚正氣、尊重人情、體現信譽、傳播正確價值觀的文化內涵。壹個公司因為獲得壹筆貨款或者騙取壹筆錢而宣告破產的日子已經壹去不復返了。經銷商把市場培育好了，企業的發展才能水到渠成，安心省力。
影響經銷商發展的因素:人力資源
重視人才，尊重員工，是如今經銷商喊得相當響亮的口號，但真正做到了多少？
在江西，四平、南方等家電代理商的業務員年薪五六萬元，高達十幾萬甚至二十幾萬元是普遍現象，但人才流失卻時常發生。
對於經銷商來說，產品、人才、網絡是他們生存的根本。人才的不穩定往往導致銷售網絡暫時或部分癱瘓，這在營銷領域很常見。個別老板的霸權主義，企業內部的個人英雄主義，管理失衡，都是人才流失的原因。
影響經銷商發展的因素:系統管理
國內經銷商的發展可以用三句話來概括:80年代，靠的是勇氣；90年代靠資本；在20世紀，它依賴於管理。經銷商必須有自己先進的營銷管理體系，嚴格控制執行的壹致性、合理性、系統性和系統性。
比如財務部門不僅要負責資金運作，還要管理賬期，協助銷售；商務部不僅要做好客戶管理，還要做好訂單管理和物品管理。倉儲部門不僅要做好暢銷品、滯銷品、殘損品的庫存管理，還要及時匯總反饋；物流部門不僅要負責配送，還要懂得計劃訂單。
雖然從表面上看，各個部門是相互獨立的。但在實際工作中，需要及時溝通和相互協助，才有機會從原來的中轉運營商轉型為營銷運營商，為廠家和下遊網點提供專業的服務體系，成為市場管理者和領導者。
影響經銷商發展的因素:發展規劃
很多經銷商都渴望代理更多好的品牌產品或者有更大的區域代理權，但是為什麽從來不考慮自己的財務安排和人員安置是否能到位，是否能滿足廠家的要求？
筆者親自接觸了這樣的代理商，或許是考慮到運營成本和利潤空間的問題，想增加兩個品牌的代理權。在他們看來，這樣可以節省更多的倉儲、差旅、工資等費用。，多品牌多利潤才能讓東方發光。誰知道，增加了幾個倉庫，增加了幾個業務，效益卻沒增加多少。反之，資金無法快速周轉，庫存積壓不平衡，暢銷品牌沒錢進貨。結果他們幾乎失去了代理資格，不得不用房產、汽車等抵押來維持資金周轉。
並不是攤子越大利潤越高。很多知名企業的沒落，正是因為瘋狂的外延擴張，導致其主營產品的疲軟，市場競爭影響力的下降。經銷商首先要把自己主營的產品做精、做精、做強、做大，然後再謀劃更大的發展。
影響經銷商發展的因素:產品結構
對產品善用營銷手段，不僅可以防止價格戰和商品走私，還可以凝聚銷售網絡的向心力，加強終端的影響力。所以最重要的是考慮商家經銷的各種產品中的產品組合。這樣在銷售的時候，既可以促進對方的銷售，又可以利用產品之間的互補性來調節商品的周轉率，加速資金回籠。
分銷商的產品組合越細致，就越能強化渠道運營能力，產生規模效益，節約成本，創造利潤。
影響經銷商發展的因素:財務管理
現在還有很多經銷商的財務管理僅僅停留在簡單的記賬上，經營費用隨意支出，手續不全，無法在財務賬本上體現出來。
在很多經銷商的心目中，他們賺的錢可以隨意支配，唯壹的審批人員可能就是他們的妻子、母親等親戚。大多數時候，這些審批人只是充當財務總監的角色。至於公司員工的工資標準、報銷標準、購物標準、招待費標準，往往沒有考慮，也沒有健全的程序和制度來規範。所以很多經銷商有時候會疑惑:我平時賺的錢很多，除去那些雜費，怎麽到了年底就沒多少了？所以經銷商必須建立健全自己的財務管理制度，每月的銷售額、盈虧、資產負債都要有詳細的數據體現。只有這樣，我們才能知道自己賺了多少，虧了多少，需要做些什麽來降低運營成本，扭虧為盈。
影響經銷商發展的因素:責、權、利
在經銷商的管理模式中，不難發現壹人多用、壹人多能的現象最為普遍。權責不清往往導致業績不佳，相互推諉。
在當今日益激烈的市場競爭中，首先要建立壹支素質過硬的營銷隊伍，充分明確每個人的責、權、利，落實誰銷售誰送貨到人；如何考核跨崗位、身兼數職的人，要全面制度化。
為了有效調動銷售人員的積極性，可以嘗試市場政策放權，給員工更大的市場運作空間，實行區域市場責權利聯動，使其真正擺脫農民工心態，站在經營者的角度經營管理市場，從而提高企業的凝聚力和戰鬥力。
影響經銷商發展的因素:與廠商理念的配合
廠家看重銷量，經銷商看重利潤，這是雙方矛盾的焦點。有些經銷商往往為了蠅頭小利而不顧規模利潤，寧願多賺幾塊錢也不願意薄利多銷。
廠家和商家是相輔相成的，不會為了擴大銷量而剝離經銷商太多的利潤，更不會為了銷量而做出殺雞取卵的事情。為什麽廠家會推出月返、年返等銷售策略？這不僅是壹種激勵，也是為了保護經銷商的利潤，讓雙方的合作關系更加和諧。
影響經銷商發展的因素:上下遊網點的關系
經銷商要時刻牢記網點零售客戶的利益，把自己的下遊網點當成自己的分公司來照顧和經營。經銷商可以嘗試以股份或加盟的形式管理經銷網點。無論什麽樣的運營模式，只要妳有這種合作夥伴服務意識，就可以和經銷網點形成* * *利益體，避免經銷商和經銷客戶之間的勾心鬥角。經銷商要在人力、物力、資源等方面給予其強勢網點最大限度的支持。網點的效益好，經銷商的利潤點可以多壹些。
影響經銷商發展的因素:聯盟的力量
壹個成熟的商業批發市場，為了避免競爭惡化，壹般都有壹個專門的委員會，互通信息，交流思想，繪制發展藍圖，協調內部矛盾，在關鍵時刻處理突發事件。
而代理單壹品牌的經銷商在市場上競爭優勢較弱，要充分利用集體的力量。和壹些沒有利益沖突的夥伴合作，組成品牌間聯盟，可以作為壹個整體團隊處理問題。比如統壹談判、免費送貨、促銷支持、人事管理等。，所有項目互相匹配，互相幫助，支持下遊分銷網點，讓資源優勢充分聚集，可以產生更大的威懾力，更節約資源。